Proč jsem si knihu vybral?
Chtěl jsem se zlepšit v sales a zároveň si být více vědom manipulativních technik, které na mě mohou být používány. Knihu zároveň již četlo několik mých kolegů, tak jsem si řekl, že ji zkusím.
Poznámky z knížky
Všichni máme nějaké spouštěče, o kterých nevíme a neuvědomujeme si je. Proto je lepší se nad nimi zamyslet a uvědomit si jich co nejvíce, abychom nespadli do nějaké pasti.
Uveď důvod a budiž ti vyhověno
Lidé mají potřebu se ostatním zavděčit a proto velmi často ani nevnímáme, jaký důvod lidé pro jejich žádost mají. Stačí, když nám nějaký dají a ani nemusí dávat smysl.
Reciprocita a Kontrast
První zbraň, kterou jsem si z této knihy odnesl, je princip reciprocity. Obdarování někoho vytvoří v jeho mysli vůči nám závazek, který je těžké ignorovat a bude mít nutkání a tendence nám tuto laskavost oplatit.
Navíc, zkombinovat ho s principem kontrastu funguje ještě lépe. Pokud odmítneme nějaký velký požadavek, tak jsme mnohem náchylnější souhlasit s druhým o něco menším návrhem. Když si to ten druhý uvědomuje, můžeme nakráčet přímo do toho co po nás celou dobu chtěl.
Veřejný závazek a Sociální schválení
Veřejný závazek a sociální schválení jsou další dvě mocné zbraně, které jdou ruku v ruce. Když se někdo veřejně zaváže, má tendenci to dodržet, aby neztratil tvář před ostatními, protože všichni stojíme o to aby nás ostatní respektovali a schvalovali naše činy. Zároveň podobu závazku bude co nejméně měnit. To může být využito nejen ve vyjednávání, ale i při nastavování cílů v týmu.
Low-balling a Kooperace
Využití techniky Low-balling v praxi se ukázalo jako rafinovaný způsob, jak přivést zákazníka k rozhodnutí. Já to vnímám jako jednu z velmi nečestných technik, kterou nikdy používat nechci.
Jakmile se závazek vytvoří, je obtížné ho zrušit. A firmy či prodejci na poslední chvíli zruší, či silně znevýhodní nabídku zákazníkovi. V tu chvíli už je ale zákazník „namotán“ a jeho motivace koupit překoná logickou nevýhodnost nové nabídky.
Kooperace, či spolupráce, je zbraní, kdy „hrajete“, že nelze prodat, či snížit cenu a tak dále a po nějaké době polevíte - to dá zákazníkovi pocit zapojenosti a spolupráce s vámi.
Asociace a Poslušnost k Autoritám
Pojem asociace mě naučil, že spojením našich oblíbených věcí s produktem, se nám stává tento produkt atraktivnější.
Poslušnost k autoritám, další silná zbraň, má své kořeny v našem vrozeném sklony poslouchat. Zdůraznění vlivu autorit a respekt k nim lze využít k ovlivnění chování lidí, příkladem mohou být například reklamy s hláškou „9/10 lékařů doporučují“.
Omezenost dostupnosti a Vzácnost
Omezenost dostupnosti a pocit vzácnosti mění způsob, jakým vnímáme nabídky a příležitosti. To, co je vzácné, se stává hodnotnějším. Ztráta je pro nás citlivější než zisk a tu zažít nechceme. Často se stává, že firmy uměle navozují pocit jedinečnosti a omezenosti (ať už kusové či časové) aby povzbudili v zákaznících FOMO (fear of missing out).
ATP
Veřejný závazek je něco čím spíše manipuluji sám sebe, než ostatní. Posledním příkladem je veřejná soutěž se Stellou o knižní body. (Což jsem již prohrál…) Donutilo mě to opravdu se na eseje zaměřit a psát je častěji.
Jelikož mi sales není přirozené, tak jsem zbytek zbraní zatím moc nevyužil ale jistě to přijde.
