O čem kniha je
Kniha popisuje mechanismy, které lidé odnepaměti drží. Popisuje jak tyto mechanismy využít ve vyjednávání, ale zároveň i jak se nenechat těmito mechanismy manipulovat.
Know-how
Reciprocita:
To je mechanismus vytvoření závazku v člověku se kterým vyjednáváte. Například po obdarování jsou lidé mnohem více ochotní darovat nazpět. Pokud by pak něco nedarovali nazpět, tak nejen jejich morálka bude mít pocit dluhu, ale i společnost okolo nich na ně tak bude nahlížet.
Reciprocita + Kontrast:
Nadsazení svých původních nároků a následné snížení ve vyjednávání, vede ke stejnému pocitu dluhu, jako u obdarování. Díky tomu bývá takové vyjednávání úspěšnější.
Písemný projev je zásadní:
Pokud člověka donutíte napsat myšlenky, které se mu snažíte podsunout. Pak v něm zasejete semínko, které z dané myšlenky může utvořit přesvědčení.
Veřejný závazek:
Když prohlásíme něco veřejně, budeme se snažit si to obhajovat, co to jen jde.
Low-balling:
Jde o techniku, kdy vytvoříme v člověku závazek na základě nějakého důvodu, který je pro něj velice výhodný, i když pro nás třeba tolik ne. On si poté začne budovat další důvody, proč je tento závazek skvělý. Ve chvíli, kdy jsou tyto další důvody dostatečně vštípené, odstraníme původní důvod pro budování závazku, který byl pro nás nevýhodný. Závazek má však v tu chvíli dostatek podpůrných důvodů, aby přetrval.
Nejistota + Sociální schválení:
Pokud si lidé v davu či skupině nejsou něčím jistí, budou se chovat stejně, jako zbytek lidí kolem nich.
Pluralitní ignorance:
Dav lidí přehlíží na ulici bezvládné tělo. Nejsou si totiž jistí tím, co se tam děje, tak se dívají jeden na druhého. To má za následek to, že nikdo nic nedělá a ani neudělá.
Rychlá reakce:
Pokud se nebudeme držet dvou předchozích mechanismů, budeme schopni rychle zareagovat a tím strhnout dav na svou stranu.
Wertherův efekt:
Po vydání knihy Utrpení mladého Werthera se rozpoutala vlna sebevražd mezi mladými muži. Opakované zmínění nějaké informace, dělá z dané informace informaci normální, nebo dokonce někdy i správnou.
Autorita:
Milgramův experiment dokazuje, že lidé mají sklony poslechnout autoritu, i když tím jdou proti své morálce.
Vzácnost:
"Abychom něco milovali, musíme si uvědomit, že o to můžeme přijít."
Ztráta>zisk:
Na lidi působí akutněji možnost ztráty než zisku.
Cenzura a zákony:
Tyto 2 aspekty nám berou svobodu a my se tomu přirozeně bráníme. Zakázané ovoce chutná nejlépe, stejně tak, jako zakázané zboží, chování či ideologie. Což podporuje myšlenku toxicity zákonů proti omamným látkám, ideologiím a tak podobně.
Know-how v praxi
Popis využití know-how:
Na nově nabytých znalostech jsme v týmu Rychlotetsy postavili marketingovou předvánoční kampaň kdy jsme roznášeli dárky po ordinacích lékařů ORL. V dárku bylo poděkování za jejich práci, přání k Vánocům, sladkosti a vzorek našeho produktu. K tomu jsme přidali ještě informace o nás a o produktu, který prodáváme.
Co za know-how jsme konkrétně využili:
V první řadě jsme využili pravidlo reciprocity. Tím, že jsme naši cílovku oslovili skrze dárek jsme v nich vytvořili pocit, že jsou obdarování a měli by nám dát také něco na oplátku. Ideálně koupit na zkoušku náš produkt.
Dále tato akce zahrnovala tři aspekty oblíbenosti - komplimenty, kontakt a spolupráci a asociaci s něčím pozitivním - které nám by nám měly podpořit jednání s oslovenými zákazníky v budoucnu.
Výsledky kampaně:
Skrze kampaň jsme oslovili 14 potenciálních zákazníků, z nichž 2 od nás produkt nakoupili. Úspěšnost kampaně je tedy 14,3 %.
Co se nepovedlo:
Pravidlo reciprocity funguje nejlépe, když se jde rovnou ke konečné dohodě. V našem případě jsem však dali zákazníkům příliš dlouhou dobu na rozmyšlenou, čímž síla efektu hodně oslabila. Navíc jsme poté nenavázali s oslovenými doktory další komunikaci, což potopilo i další zde použité zbraně vlivu. Příště se musíme více držet plánu a dotáhnout jej do úplného konce.
