Jak se stát skvělým obchodníkem?
Je potřeba znát odpověď na 3 otázky: "Co dělám? Jak? Proč?"
Klíčovým poselstvím knihy je, že velké firmy a velké objevy vedou lidé, kteří jasně chápou odpověď na otázku "Proč?". A sdělit svou vizi lidem kolem sebe, kteří jsou jim blízcí a rozumí odpovědi na otázku "Proč?".
Existují vůdci, kteří se pro ovlivňování lidí rozhodnou spíše inspirovat než manipulovat. Toho dosahují podle modelu zlatého kruhu.
"Co děláte?" je váš produkt nebo služba. Odpověď souvisí s racionální částí mozku, neokortexem. Neokortex je zodpovědný za řeč, vědomé myšlení, provádění motorických příkazů a smyslové vnímání. To je to, co nás dělá lidmi. Má však menší vliv na rozhodování než limbický systém, který zapojujeme při hledání odpovědí na otázky "Jak?" a "Proč?".
"Jak?" se týká silných stránek a hodnot značky, které vás odlišují od konkurence. Je spojen s limbickým systémem mozku, odkud přicházejí signály ovládající emoce. Ne všechny společnosti však dokážou odpovědět na otázku "Proč to dělám?".
"Proč" je způsob, jak vysvětlit svůj cíl, důvod existence a chování. Je to apel na limbický systém mozku posluchače, který je zodpovědný za chování, pocity důvěry, loajality a vytváření motivace. Jasná odpověď na otázku "Proč" je účinným způsobem, jak definovat svůj cíl, sdělit tento poznatek lidem a motivovat posluchače k akci.
Sinekova teorie se zabývá částí mozku, která ovlivňuje reakce na chování. Úspěšná komunikace vyžaduje znát odpověď na otázku "Proč to děláte?". A "Proč?" Pro ty, se kterými komunikujete? Kolik z toho, proč jsi přišel, je stejné?" Zisk a peníze jsou výsledkem, nikoli odpovědí.
