Proč jsem si knihu vybral?
Tuto knihu jsem si vybral, abych na do různých typů klientů na schůzkách dokázal lépe vcítit a také, abych lépe pochopil sám sebe.
Tři mozky - tři odlišné způsoby myšlení
Plazí mozek - mozkový kmen
Plazí mozek je mozkem instinktů, podstatných podvědomých pudů nutných k přežití. Ve své podstatě orientuje naše myšlení do minulosti. Čerpá ze svých zkušeností a při dostatečné četnosti opakováním automatizuje svoje reakce a postupy. Setkáváme se zde s děláním si nároku na určité teritorium, zásluhy, lidi nebo vztahy.
Mozek savců, šelem mezimozek
Mozek savců vytváří emoce, impulzivní reakce. Díky mezimozku vybuchujeme, umíme být agresivní a rychle se rozhodovat. Dokážeme posuzovat rizika a snažíme se vítězit nad jinými lidmi. Snažíme se mít moc nad ostatními. Chceme ovládat, chceme dominovat. Diky mezimozku umíme i přijmout roli poraženého a podřízeného.
Mozek primátů - velký mozek
Díky tomuto mozku umíme předvídat, plánovat, vytvářet a zpracovávat symboly. Jestliže pro šelmy je riziko výzvou, primáti vidí největší hodnoty v bezpečí a jistotě. S tímto mozkem také člověk hledá způsoby, jak přechytračit soupeře.
Jak se prosazují?
Plazí mozek se do výkonových závodů příliš nezapojuje. Klíčová je nálada v týmu. Zajímají se o spíše o spravedlnost vůči všem. Dokáže se vcítit do ostatních, že každý nemůže dosahovat nejlepších výkonů, a více si cení snahy a upřímnosti než prvních příček v žebříčcích.
Pro mozek šelem je důležitý konkrétní cíl, zpravidla posílený nějakou stimulací. Pak dochází k obrovskému nasazení. Sami rádi používají slovo vůle. Když ale zjistí, že jejich cíle se jeví jako nereálné, dokážou své nadšení a pozornost rychle přenést jiným směrem. Kvapně se pak nadchnou pro jiný cíl a k němu jsou schopny opět aktivovat lidi.
Pro mozek primátů je důležitější než cíl jistota, že vysněného cíle v čase dosáhnou. Potřebují mít možnost iterovat svůj postup. Toto jim dává vnitřní klid a přesvědčení, že k cíli dospějí. Rozhodující je vytrvalost. Neúspěchy vnímají jako vlastní selhání a dlouho se jim pak trápí.
Jak nakupují?
Plazí mozek se orientuje do minulosti. Velkou roli při nákupu hraje doporučení přátel na daný výrobek nebo službu. Platí pro ně, že čím více si určitý výrobek koupilo, tak tím bude lepší a sympatičtější. Často nedokážou rozeznat, zda se jednalo o skutečné doporučení kamaráda, nebo reklamní doporučení celebrity. Mají také rádi, komunikativnost prodavače, úsměv, vstřícná gesta a úslužné chování informují o tom, že toto je fajn člověk, kterému automaticky důvěřují. Sympatie, které si takto získají, jsou silnější než doporučení. Motivuje je družná a zábavná atmosféra. Jsou to požitkáři a pohodlí je pro ně velký nákupní motiv. Rádi nakupují ve známém prostředí.
Lidé s mozkem šelmy nákupem zpravidla potřebují rychle vyřešit problém. Bez ohledu na to, kolik zaplatí. Mají vysoké sebevědomí a proto se zajímají o kvalitní značka a prémiové zboží. Prémiovost je doprovázena vyššími cenami, a proto si nekupují levné zboží. Nemají rádi, když je někdo při nákupu zdržuje. Rádi vyjednávají. Není dobré jim říkat, že k vyjednávání nemáme kompetence, důležitý člověk přece nebude nakupovat u nedůležitých obchodníků. Lepší je rovnou předat zákazníka kompetentnímu člověku. Rádi se předvádějí a povyšují. Není dobré jim odporovat, ale posilovat jejich hodnoty a jejich sebevědomí.
Lidé s mozkem primátů nakupování příliš netěší. Když už nakupují, tak je zajímá poměr cena/výkon. Nebo cena/kvalita. Všechno si důkladně rozmýšlejí. Dlouho shánějí informace a technické parametry. Vůči personálu v obchodě jsou nedůvěřiví, dokud si neověří jejich nestranost a odbornost. Není dobré jim nabízet moc variant, ačkoli se nás na ně budou vypátvat. Klíčové je s nimi dlouho diskutovat, ptát se jich na jejich potřeby a očekávání.
Závěr
Kniha mi velmi pomohla při vyjednávání s našimi zákazníky v projektu, vždy, když s nějakým zákazníkem mluvím, tak se snažím vypozorovat “jaký mozek má” a jednám podle toho.
