Toto dílo jsem vzala do ruky z jednoduchého důvodu - nemám moc zkušeností s vyjednáváním, to zaprvé a zadruhé jsem nikdy knihu zabývající se touhle tematikou nečetla.
I když píšu, že s vyjednáváním nemám moc zkušeností, tak je to paradoxní, protože dle knihy vyjednáváme každý den. Každý den s někým “obchodujeme”, jen si to neuvědomujeme. Když se s partnerem domlouváte, co si dáte k večeři, snažíte se ho přesvědčit, že to, na co máte chuť vy je lepší a zase naopak. Až dojdete (snad) k dohodě. Zde je tedy pár zajímavostí, co jsme se naučila.
Začněme od základů
Co tím myslím? To, co si neustále dokola opakujeme - naslouchání. Ano, i úspěšné vyjednávání nebo jakékoliv jiné jednání začíná nasloucháním. Každý z nás chce v takové situaci tři věci - být pochopen, být respektován a pak teprve ujednat to, co chce. Naslouchání je zbraň. Pokud vás někdo neposlouchá a vy to poznáte, tak nejen, že se cítíte hrozně, že to nemělo smysl mu tady něco vykládat, ale navíc se uzavřete, automaticky se postavíte do opozice, nechcete s takovým člověkem jednat, když vidíte, že to, co říkáte je mu jedno. Další věc je, že se to pravdu dá použít jako zbraň. Představte si, že jste na schůzce a druhá strana vám něco vypráví 40 minut v kuse a opravdu posloucháte. Pak se na vás dostane řada a ten člověk vám skáče do řeči. V takových situacích se dá použit věta typu “Promiňte mi, teď jsem vám xy minut pečlivě naslouchala, dáte mi prostor se také vyjádřit?” samozřejmě slušně, ale je to jeden ze způsobů, jak druhou stranu uzemnit a přimět jí vás také poslouchat a neskákat vám do toho. Jedna z dalších výhod dovednosti umět naslouchat je, že když opravdu nasloucháme, nepřemýšlíme o tom, co řekneme dál my, je velká šance, že se dozvíte víc nebo dokážete vyčíst informace, které se vám v průběhu vyjednávání můžou hodit.
Vyjednávání není bitva
Vyjednávání opravdu není bitva a nemyslete si, že i když budete mít lepší, odůvodněné argumenty, tak nutně vyhrajete. Vyjednávání je o hledání společné cesty, ne o kompromisu, ale o win win řešení. Samozřejmě ale existují triky, které vám to hledání můžou usnadnit, zde jsou tři kroky, které můžete aplikovat, když chcete zvýšit své šance:
Posledním krokem je tento proces jednoduše opakovat, dokud nedosáhnete výsledku.
Taktická empatie
Tento pojem říká, že bychom se při vyjednávání měli zaměřit na identifikaci emocionálních překážek a označit je. To znamená, že pokud z někoho cítím, že něco nechce dělat, protože ví, že to zabere hodně časuj a je mu z toho úzko, protože by rád měl čas i sám pro sebe, tak můžu říct něco ve smysl “Zdá se mi, že vás stresuje časová náročnost tohoto úkol, zdá s emi to správně?”. Opět dáváme druhé straně najevo, že se snažíme porozumět a spolu s ní eliminovat tyto překážky. Navíc nám to dává náboje.
Druhou taktikou je rozptýlení negativ pomocí toho, že je adresujete. To znamená, že se před schůzkou zamyslíte, jaké by druhá strana mohla mít v hlavě emocionální překážky, které brání v uzavření obchodu. Řekněme třeba, že jste klientovi dodali něco, s čím nebyl úplně spokojený, na začátku schůzky tedy řeknete něco smyslu “Já vím, že jste minule nebyl úplně spokojený, což nás mrzí a pracujeme na tom, aby příště výsledek byl dle vašich představ. Pojďme se o tom pobavit, jak byste si to přál.” Díky takovým frázím druhá strana vidí, že přemýšlíte stejně a nastavíte jí na hledání způsobů implementace místo toho, aby vám házela klacky pod nohy
Začněte s ne
Tohle pro mě bylo překvapení, protože jsem se v minulosti učila v kontextu obchodu úplný opak a to sice začít tím, že druhá strana řekne ano. Ne jako první odpověď má ale své odůvodnění. Když vám někdo řekne ano, má pocit závazku a ztráty kontroly nad situací. Každému se nám to učitě stalo, že nás někdo požádá, zda můžeme něco jen rychle probrat, my souhlasíme ano a pak je z toho hodina, což už s nám nelíbí. Odpověď ne dává člověku pocit bezpečí a toho, že si to může uzpůsobit, jak chce on a to je při vyjednávání vítané. Chceme, aby se druhá strana cítila dobře a nám rovně.
Přesně tak
Knížka říká, že pokud slyšíme odpověď “Přesně tak”, máme víceméně vyhráno, z psychologického hlediska je to jedna z nejsilnějších odpovědí. Pokud tuto odpověď chceme slyšet, kniha opět radí zrcadlení - opakovat oponentova slova nebo parafrázovat, co řekl.
Naopak odpovědí “Máte pravdu” bit zní přívětivě vám člověk říká, že už máte zmlknout a nesouhlasí s tím, co říkáte, i když slovně vyjadřuje opak, takže na to pozor.
Knížka se mi líbila. Bavilo mě, jak jde o takovou psychologickou hru, kde jsou ideálně všichni vítězi. Určitě jsem se dozvěděla nové informace a oceňuji konkrétní tipy, jak co uchopit. Na závěr přidávám zajímavý fakt - pokud nás má někdo rád, je 6x větší šance, že dohodu uzavřeme.
