The language of sales
Tom Hopkins & Andrew Eilers
Proč?
Líbila se mi tvorba od Toma Hopkinse, tak jsem chtěl vědět, jestli je to náhoda, nebo jestli píše dobře. Zjistil jsem, že píše dobře, ale pořád je to americký tip knih. Taky jsem chtěl přečíst něco o salesu, když jsme se pustili do těch zákaznických schůzek tak zvesela.
„The point is that everyone of us in selling position everyday during every human interaction“
Confused mind always says no
Avoid sales jargon. Avoid industry jargon unless you are 100% sure, taht the other side will understand event han be really careful – not every teenager can do well with PC. Make the other party alwys comfortable and confident with you.
Selling is serving
Další kapitola, která popisuje vnímání salesáků společností jako prachychtivejch týpků, který jdou přes mrtvoly, aby prodali…takový určitě jsou. Autor nás nabáda abychom byli tou druhou stranou mince a naše prodejní dovednosti využili k tomu, abychom lidem sloužili. Mnoho lidí neví, co chce nebo se nechají manipulovat ke koupi věcí které nejsou pro ně a nenabízí řešení jejich problémů…my jsme tu od toho abychom jim problémy řešili a když vidíme že náš produkt není pro ně, rozejděme se s tím, že se v budoucnosti můžeme potkat a vyřešit jim jiný problém. Často ale vidíme že naše řešení problém zákazníka řeší. Ze spousty důvodů si zákazník nemusí být koupí jistý, v takovém případě je naší povinností zákazníkovi s posledním krokem pomoci.
Closing
I think to over close:
To je naprosto v pořádku pane zákazníku. Čas na rozmyšlenou byste si nebral pokud byste si nerbal pokud byste koupi vážně nezvažoval je to tak? ….. Mohu se zeptat co přesně si potřebujete ještě promyslet? (V tento moment udělat výčet benefitů, jestli je to ten co si musí promyslet)…Může to být otázka financování? … Ano … (Známe pravou příčinu a můžeme s tím něco dělat. Zákazník ví že za produkt bude muset zaplatit, cílem je najít jakou částku očekává a pomoci mu racionalizovat gap mezi tím co si myslí a co já chci. Tenhle rozdíl fitnout do měsíčního bidgetu a zdůraznit jak dlouho a moc z toho bude benefitovat.)
Hint
Když si říkáme o zálohu…nabídněme zákazníkovi kotvu – 10%, nebo 20% co Vám sedí víc? – aby nám nenabídnu 100 dolarů zálohu na soukromej vrtulník.
