The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible – Brian Tracy
Knihu jsem si vybrala kvůli zákaznickým návštěvám, které mě ve sprintech čekají. I když se nebude jednat o obchodní jednání, myslím si, že spoustu věcí mohu využít pro svůj prospěch. Kniha mi posílila znalosti z oblasti prodejních technik, prezentace produktu a snížila můj strach z oslovení nového zákazníka.
Rozvoj prodejních dovedností
· Podle Paretova pravidla se 80 procent obchodů uzavře díky 20 procentům obchodníkům/prodejcům.
· Prodávání je vnitřní hra.
· Rozhodujícím faktorem v prodávání je sebevědomí obchodníka. Ten, kdo nemá velké sebevědomí a je si sám sebou nejistý, má větší problém zvednout telefon a zavolat novým zákazníkům.
· Obchod proběhne spíše, když navážete se zákazníkem vztah. Zákazník si produkt koupí, jestliže má pocit, že je váš “kamarád”.
· Entuziasmus hraje také roli v dojednání obchodu, pokud je na vás vidět, že vás vaše práce prodejce baví a produkt, který nabízíte máte rádi, působí to větší důvěrou.
· Důvod, proč lidé neumí prodávat a bojí se toho je ten, že se rychle vzdávají. Klíčové je vydržet a počkat na první úspěchy, sebevědomí se s tím dostaví.
· Jak začít správně prodávat? - Vyberte si správný produkt, poté v něj absolutně věřte a přeneste své nadchnutí do zákazníka.
· Nastavujme si motivující a realistické cíle, jejichž naplnění nám dodá energii.
· Pravidelně čtěte o oblasti, ve které se chcete zlepšovat, využívejte i audioknihy, pouhých 30 minut denně vás neskutečně obohatí o nové znalosti.
· Po každém obchodním telefonátu si dát rychlou zpětnou vazbu.
Proč lidé kupují
· Všechny prodeje se uskutečňují jen kvůli emocím.
· Pokud někdo řekne, že si to musí promyslet, znamená to, že jsme ho dostatečně nepřesvědčili o výhodách daného produktu.
· Lidé si nekupují produkt, kupují si výhody a naším úkolem je zjistit, kolik jsou za tyto výhody ochotni zaplatit. V této fázi je podstatnou vlastností obchodníka umět naslouchat, klást správné otázky a dávat zákazníkovi prostor se vyjádřit.
· Lidé odjakživa odmítají nové věci, to, co chtějí slyšet je pravda o tom, jak produkt zlepší jejich život.
· Kvalita produktu nehraje velkou roli, protože se nakupuje emočně. Kvalita produktu se zjišťuje ve chvíli, kdy dojde k porovnávání dvou stejných produktů.
· V rozhodování zákazníka o koupi hraje roli i celkový dojem z nabídky, obchodník by měl být hezky oblečen, dokumenty a prezentace mají obsahovat logo společnosti a být bez gramatických chyb.
Kreativní dovednosti
· Úspěšní obchodníci jsou kreativní, nový zákazníky hledají kreativními způsoby a neustále se snaží zlepšovat v prezentačních dovednostech.
· Metoda 20 nápadů: Na papír si napište problém nebo výzvu a 20 x si odpovězte, jak můžete problém vyřešit či výzvu splnit.
Blízko k vyhlídce
· Máte zhruba 30 sekund při prezentaci na to, abyste zaujali posluchače.
· Při komunikaci po telefonu nediskutujte o problémech se zákazníkem a nepouštějte se do rozepří. Raději si domluvte osobní schůzku.
· Nikdy nepředstavujte produkt, pokud ho dobře neznáte. Umět improvizovat je skvělé, při obchodu ale vsaďte na důkladnou přípravu.
· Vzhled, přístup a hlas – nejdůležitější aspekty při prezentaci.
· Vždy buďte zdvořilí a milí.
Obchodní proces
· Jedním z přístupů prodeje je hned na začátku schůzky říct, že se nechystáme nic zákazníkovi prodávat a vnucovat, ale chceme mu říct, proč si mnoho ostatních lidí koupilo tento produkt a co na něm oceňují. Poté se zeptáme dotyčného, zda je to pro něj také zajímavé.
· Typy zákazníků v obchodním jednání:
Apatický typ – negativní, cynický, nikdy nic nekoupí
Seberealizující typ – ví co chtějí a ví, kolik zaplatí
Analytický typ – zajímá je každý parametr produktu
Dále: Emoční typ, praktický typ, přátelský typ…
· Otázky k otevření konverzace: vždy otevřené
· Otázky k uzavření konverzace: Otázky na emoce - “Dává vám to smysl?”
Psychologie uzavírání
· Nejhorší část, zákazník se rozmýšlí, my čekáme.
· Připravte se na tuto část nejvíce. Buďte nadšení a působte přátelsky.
· Jak vy, jakožto obchodník, tak zákazník musíte odcházet plně pochopeni.
· Zákazník musí věřit vám i vaší společnosti.
· Pokud si se zákazníkem nerozumíte, dohodněte se ve firmě, že se s ním sejde někdo jiný.
Když nám překážky stojí v cestě
· Žádný obchod se neobejde bez překážek.
· Překážky můžeme porazit kladením otázek. „Nemohu si to dovolit, je to drahé.“ – „Co by se muselo stát, abyste si to mohl dovolit?“
· Nezpochybňujte překážky svých zákazníků, vždy je vyslechněte.
Vítězné techniky uzavření obchodu I. a II.
· Nikdy nemluvte o ceně, mluvte o výhodách.
· Musíte zvítězit na touze zákazníka si váš produkt koupit.
· Nezmiňujte cenu, dokud se na ni zákazník nezeptá.
· Vždy se soustřeďte na představení produktu a prezentaci jeho výhod.
· Pokud vidíme prohlížet si zákazníka produkt, můžeme k podpoření prodeje použít tyto věty: „Budete si přát ledničku v modré nebo zelené barvě? Produkt vám dovezeme dnes večer nebo zítra brzy ráno. Musím se podívat, zda máme tyto kusy ještě na skladě.“
· Pokud si zákazník produkt nekoupí, chtějte vědět, z jakého důvodu, může vám to příště pomoci s prodejem.
Řiďte svůj čas efektivně
· Využívejte svůj čas maximálně efektivně, na obchod se připravujte včas.
· Neplýtvejte svým časem, využívejte jakékoliv chvilky ke vzdělávání.
