Proč jsem si knihu vybrala?
Upřímně jsem si knihu vybrala pouze z důvodu 3 bodů. Nechtěla se mi číst ani když jsem zjistila, že je z roku 1985 a od té doby se forma prodeje přesunula převážně na internet. I tak si ale myslím, že se v knize dozvíte spoustu zajímavých informací.
Poznatky z knihy:
Kapitola 1 zdůrazňuje význam prodejců ve firmách a způsob, jak se mohou prodrat mezi 20 % nejlepších prodejců. Tracy vysvětluje "koncept vítězné výhody", což znamená, že malé rozdíly ve schopnostech mohou vést k obrovským rozdílům ve výsledcích. Identifikuje sedm klíčových oblastí výsledků prodeje (KRA), mezi které patří vyhledávání zájemců, budování vztahu, identifikace potřeb, prezentace, odpovídání na námitky, uzavření prodeje a získávání dalších prodejů a doporučení.
Druhá kapitola se jmenuje "Stanovte si a dosáhněte všech svých prodejních cílů". Kapitola zdůrazňuje význam orientace na cíle v prodeji a to, jak může vést k úspěchu. Tracy uvádí několik typů cílů, které by prodejci měli mít, včetně cílů ročního příjmu, ročních prodejních cílů, měsíčních a týdenních cílů, denních prodejních cílů, cílů v oblasti aktivit a osobních a rodinných cílů. Doporučuje také sepsat si 100 cílů, kterých byste chtěli v následujících letech dosáhnout, abyste si začali představovat, jak jich dosahujete. Tato vizualizace může vést ke zvýšení motivace a úspěšnému přístupu. Kapitola zdůrazňuje důležitost sledování pokroku při dosahování cílů a jejich případné úpravy. Tracy zdůrazňuje potřebu disciplíny a vytrvalosti při dosahování cílů, a to i tváří v tvář neúspěchům nebo selháním. Celkově kapitola zdůrazňuje důležitost stanovení a dosažení prodejních cílů pro úspěch v prodeji.
Třetí kapitola se zaměřuje na vnitřní hru při prodeji a na to, jak porozumění motivům, které vedou lidi k nákupu, může prodejcům pomoci lépe navázat kontakt s potenciálními zákazníky a zvýšit jejich šance na prodej.
Kapitola 4 se zabývá kreativním prodejem a tím, jak kreativita souvisí se sebepojetím člověka. Kapitola poskytuje tipy, jak zlepšit kreativitu nácvikem a kladením cílených otázek. Zdůrazňuje také, že je důležité porozumět svému produktu/službě, zjistit, co vaši potenciální zákazníci skutečně chtějí, a být specialistou ve svém oboru.
Kapitola 5 se zabývá získáváním většího počtu schůzek s lepšími potenciálními zákazníky, což je pro úspěch prodeje zásadní. Kapitola poskytuje tipy, jak prolomit zaujetí vyhlídkou, jak prodat schůzku místo produktu a jak pečlivě volit slova, abyste získali pozornost vyhlídky. Zdůrazňuje také význam silných dovedností v kladení otázek a vytrvalosti při získávání druhé šance u potenciálního zákazníka, který vaši nabídku zpočátku odmítl.
Kapitola 6 se zabývá silou sugesce a tím, jak může ovlivnit úspěch prodeje. Kapitola poskytuje tipy, jak ovládat své vnitřní prostředí, abyste působili klidným, sebejistým a přesvědčivým dojmem, například jak se oblékat pro úspěch, jak trénovat prezentaci a jak modernizovat svou kancelář. Zdůrazňuje také význam pozitivní řeči těla a minimalizace rušivých vlivů během schůzek, abyste u potenciálních zákazníků vytvořili dojem hodnoty.
Sedmá kapitola knihy se věnuje uskutečnění prodeje a zabývá se různými technikami a přístupy k překonání prodejního odporu, včetně přístupu k prodeji a demonstrativního prodeje. Pojednává také o tom, jak je důležité porozumět různým typům osobnosti kupujících a jak podle toho přizpůsobit svůj přístup pro úspěšné uzavření obchodu.
Kapitola 8 pojednává o 10 klíčích k úspěchu v prodeji, mezi které patří dělat to, co vás baví, mít jasný cíl, být vytrvalý a odhodlaný, zavázat se k celoživotnímu vzdělávání, rozumně využívat čas, následovat úspěšné lídry, mít silný charakter, uvolnit svou kreativitu, praktikovat zlaté pravidlo a platit cenu za úspěch. Tracy zdůrazňuje, že pokud se stanete vynikajícími ve své profesi prodejce, můžete dosáhnout svých cílů a splnit si své sny.
ATP: kniha mi přišla zajímavá, i když se přímým prodejem nerada zabírám. Myslím si, že poznatky na přímý prodej už nevyužiji, ale dozvěděla jsem se i spoustu informací, které využiji až se budu „prodávat“ na pohovorech do nových prací. Také bych se po studiu zaměřit na stanovení nových životních cílů.
