Téma: Online marketing
Proč jsem si vybral tuto knihu?
Chtěl jsem si přečíst prakticky zaměřenou knihu na marketing, kde je více praxe než teorie. Tato kniha svůj účel splnila a mám z ní několik postřehů a poznámek, ke kterým se určitě budu časem vracet. Kniha mi byla nabídnuta zdarma a jelikož již víme, že nic není ZDARMA, tato kniha mě stála 100 Kč za dopravu a vyplnění mého emailu. S tím, že když budeme počítat, že autor knihy si zajistil dopravu výhodnější než 100 Kč na kus, mohl na tom něco málo vydělat. I když jeho primárním cílem bylo udělat marketing pro jeho marketingovou agenturu.
Zajímavé postřehy z knihy:
Pokud chceme, aby na našem webu někdo nakoupil, musí ten někdo nejdřív na náš web přijít.
Jak k nám může přijít?
Buď přes placenou reklamu z inzertních portálů (Google, Facebook, Seznam).
Nebo organicky, například budeme na našem webu tvořit zajímavý obsah pomocí blogu. Někdo si vyhledá danou problematiku přes vyhledávač, klikne na náš blog a dostane se na naši stránku.
Další organickou možností je, že ten někdo naši firmu zná už dlouho a nakupuje u nás často. Například když já nakupuji na Alze, chodím na ni přímo, nepotřebuji proto žádnou reklamu.
V roce 2007 jedna návštěva webu stála 10 haléřů, v roce 2017 se už platilo 1000krát tolik.
Cena za internetovou reklamu roste ročně zhruba o 20 % a stále bude růst, jelikož do online světa se bude přesouvat stále více a více byznysů.
Plánování v podnikání:
Nikdy nepodceňujte plánování.
10 minut plánování může mít hodnotu mnoha hodin, které zbytečně promrháme, pokud si dopředu nenaplánujeme, co přesně budeme dělat.
Plán je skvělý nástroj. Proč? Protože nás nutí daný plán dodržovat.
Navíc nám stále připomíná, že se nám nepodařilo dosáhnout stanovených cílů.
Plán musí být ambiciózní a realizovatelný, jednoduše řečeno SMART.
Nastavení finančních cílů:
Proto si nastavuji cíl pro rok 2022 dosáhnout 2 mil. Kč na tržbách. To je 166 000 Kč měsíčně, denně 5 500 Kč. To je cca 40 kanceláří z dnešního počtu 4. To odpovídá cca 10 pracovníkům.
Nebo 10 kanceláří a 500 úklidů bytů ročně.
V knize se zmiňuje jedna metoda jménem: The 10X Rule od Granta Cardoneho.
Co to znamená? Tato metoda nebo způsob znamená to, že ve chvíli, kdy si sepíšeme vlastní reálný plán, dosadíme do něj čísla a data, tak ho máme vynásobit 10krát.
Zní to šíleně, ale toto pravidlo by mělo extrémně urychlit náš osobní i podnikatelský růst.
To znamená, že pokud jsem opravdu přesvědčen, že tržby v roce 2022 ve výši 2 mil. Kč jsou reálné a nebude to v uvozovkách zas tak těžké, měl bych toto číslo vynásobit 10krát.
Pak bych se dostal na plán, jehož cílem je 20 mil. Kč.
To odpovídá 1 660 000 Kč měsíčně, a to odpovídá 55 000 Kč denně. To je cca 400 kanceláří. To odpovídá cca 100 pracovníkům.
Nebo 200 kanceláří a 5 000 úklidů bytů ročně.
Komu budeme prodávat?
Nejdůležitější je ale zjistit, komu budeme vlastně prodávat. Zajímá nás náš ideální cílový zákazník. Já svou personu znám, nechci ji zde ale veřejně popisovat…
KDYŽ PRODÁVÁME VŠEM, NEPRODÁVÁME VŮBEC NIKOMU
Důvod, proč reklama na billboardech, v rádiu, v televizi nebo v novinách malým i středním podnikatelům nefunguje. Firmy přes tento typ reklam kobercově nalétávají na celou populaci. Bohužel pouhé zlomky procent lidí mohou reagovat na jejich sdělení.
Pokud je skupina, kterou chceme oslovit příliš široká, nezbyde nám nic jiného, než formulovat obecné plky a nabídky. Nebudeme tedy nijak vyčnívat mezi konkurencí a nikdo si nás nevšimne a obecné věty mu nic neřeknou.
Pokud chceme dobře prodat, musíme si naši cílovou skupinu zúžit na nejmenší možný drobeček. Zákazníka musíme poznat lépe, než zná on sám sebe.
Jak tyto informace nejlépe zjistit? Zavolat našim zákazníkům a slušně je pokusit vyzpovídat. Nejlépe si s nimi normálně popovídat a informace nenápadně zjistit během konverzace.
Nejlepším způsobem, jak si ohřát naše zákazníky, je kombinace zábavy a vzdělání.
Například se můžeme ozvat všem našim zákazníkům, ve stylu trochu zábavného a vzdělávacího emailu za účelem upsellu s nabídkou mytí oken a tepováním čalounění.
Nezapomínejme na oslovování jménem. Lidé na oslovení jménem reagují více pozitivně, je zde o dost větší hormonální odezva.
Pokud chceme zvýšit šanci na ano, nesmíme se ptát, ale musíme být více direktivní.
Například na konci obchodního hovoru říct: Rozmyslete si nabídku do čtvrtka, pak Vám zavolám kolem 13:00, souhlasíte?
Lidé jsou velmi špatní v rozhodování. Čím více toho mají na výběr, tím více budou váhat a bude jim trvat, než se rozhodnou.
Váhání snižuje celkovou šanci na úspěch.
Studení návštěvníci:
Nikdy o nás neslyšeli, neznají naši službu ani produkt. Jsou si vědomi svého problému, ale aktivně jej neřeší.
Teplí návštěvníci:
Neznají náš produkt ani službu, ale uvědomují si svůj problém, který chtějí řešit a my jim můžeme pomoci.
Horcí návštěvníci:
Jsou si vědomi svého problému a znají náš produkt nebo službu a jsou připraveni problém řešit. Potřebují někoho, kdo jim problém vyřeší.
Pokud nemáme emailovou databázi s 10 000 kontakty na potenciální zákazníky, kteří nám sami dali email, tak nemáme pořádný byznys.
Strach je prvek reklamy, který funguje velmi dobře a lidé si ho všímají a reagují na něj.
Pokud se jedná o psaní článků, lidé reagují lépe na text, ve kterém je číslovka. Lépe fungují lichá čísla než sudá. Například 7 triků, jak si efektivně a rychle doma uklidit.
Kliknutí je jediný smysl, proč si platíme internetovou reklamu. Potřebujeme od potenciálního zákazníka nějakou akci. Například vyplnit formulář na našem webu, napsat nám email či nám zavolat.
Na co si dát pozor? Když budeme chtít od lidí dostat email na našem webu a nabídneme jim za to slevu například 10 %, co se stane? Stane se přesně to, že o slevu si zažádá většinou ten, kdo by nakoupil i bez slevové nabídky, tudíž si snižujeme pouze naši marži.
Pokud chceme získat opravdu několik emailových kontaktů na lidi, kteří by pravděpodobně nenakoupili, musíme je uplatit (nic není ZDARMA).
Hodně lidí si nechce pomoci samo. Proč tomu tak je? Buď nemají čas, inteligenci nebo jsou prostě líní. Lenost a vystoupení z komfortní zóny + vytvořit něco navíc je z mého pohledu velká brzda mnoha úkolů, projektů a následně nadřazených cílů. Lidé si tedy především chtějí dobře vybrat, podle nich je totiž svět plný lidí, kteří je chtějí obalamutit.
Na délce textu příspěvku, článku na blogu, příběhu v novinách atd. vždy záleží. Čím je náš text delší, tím máme možnost být s naším zákazníkem déle v kontaktu. Můžeme si ho více ohřát, více mu toho sdělit, vypadat pro něj více důvěryhodněji atd. Když si čteme zajímavý článek na Forbesu nebo vidíme krátký příspěvek na instagramu, co na nás udělají větší dojem? Například uvidíme několik obrázků na instagramu značky Angry Beards a potom si přečteme poutavý článek na Forbesu o této firmě, jak vznikla, jak vytváří své produkty a co nabízí svým zákazníkům. Nezávisle na sobě, kde bude větší konverze? Určitě po přečtení poutavého článku, který nás bude vědomě či nevědomě od začátku do konce pomalu přemlouvat, že tato značka a tento produkt je správný.
Rozdíl mezi reklamou pro obří korporáty a malé firmy:
Ziskovou a zajímavou reklamu pro velkou firmu se známou značkou není nijak složité. Proč? Ukazujeme totiž reklamu lidem, kteří již danou značku znají, takovým je ovšem jednoduché prodat. Jenže těchto lidí, kteří daný korporát znají, jsou tisíce nebo miliony, jelikož firma je známá a je tu již několik let.
Například kdybych dneska já udělal televizní reklamu na McDonald’s nebo Coca Colu, pokud budeme brát v potaz, že nejsem marketingový hlupák nebo někdo s malým IQ, tak šance na to, že reklama bude úspěšná, je velmi vysoká.
Velké korporáty si mohou dovolit dělat špatné reklamy, protože mají dost peněz.
Neměli bychom si určitě brát vzor z reklam od korporátů, pokud jsme malinká firma. Je to velký rozdíl a pozor na to!
Co je to remarketing?
Je to metoda cílení internetové reklamy, kterou nabízí systém na PPC kampaně (Google AdWords, Seznam Sklik). Jedná se o jednu z možností, jak oslovit konkrétní cílovou skupinu lidí, kteří již jednou přišli (lidé, kteří již přišli do styku s naší firmou, ale ještě nenakoupili) na webové stránky naší firmy, tedy zadavatele remarketingu. Remarketing je několikrát účinnější než jiné druhy PPC reklamy.
Tento typ reklamy bývá zodpovědný za většinu reklamních zisků.
Statisticky platí, že čím méně informací chceme po potenciálním zákazníkovi vyplnit na našem webu, tím větší bude konverze. Stále pracuji na tom, jak udělat cestu na našem webu k formuláři co nejjednodušší a co nejvíce intuitivní a zároveň formulář co nejjednodušší a zároveň dostačující pro sběr informací o potenciálním zákazníkovi.
V knize se píše, že stránka „O nás“ na našem webu nemá moc velký význam a pouze zdržuje zákazníky od kroku k akci. Na tuto teorii/názor zatím sám nemám svůj ucelený a budu se nad tím muset ještě zamyslet, popřípadě to vyzkoušet na testování typu A/B.
Naši zákazníci mají nějaký problém a ten chtějí vyřešit, pravděpodobně co nejrychleji, tudíž je omáčka okolo moc nezajímá. Tak hovoří kniha. Otázka zní, do jaké míry je obsah webu omáčka a do jaké ne.
V dobách před internetem, když lidé neměli možnost na pár kliknutí najít X firem, které vyřeší jejich problém, byl rozhodovací proces rychlejší. Někde jste zahlédli číslo nebo kontakt na firmu a už jste u nich nakoupili, jelikož neexistovalo žádné prostředí, v kterém bychom mohli srovnat Y nabídek najednou a vybírat si, jak dlouho chceme.
Co jsem si odnesl z knihy do praxe?
Na základě této knihy jsem zavedl v projektu, že garantuji vrácení peněz, pokud zákazník nebude spokojen. Toto nabízí například i Rohlík.cz. V knize se píše, že pokud nejsme schopni naše sliby krýt nějakou hodnotou, proč by měl zákazník u nás utrácet tedy peníze…
Titulek vydělává 50 % všech PENĚZ.
Cenotvorba:
Dávat cenu například 999 Kč nemá smysl, lidé podvědomě tyto ceny rovnou zaokrouhlují na 1 000 Kč. Ovšem když cenu malilinko netradičně pozměníme na 997 Kč, lidé cenu budou skutečně vnímat trochu odlišně.
Oči a mozky zákazníků na to totiž nejsou ještě tolik zvyklé.
Nejlepší časy pro PRODEJ:
9:00 DOPOLEDNE
13:00 ODPOLEDNE
Nejlepší dny pro PRODEJ:
Úterý a Čtvrtek
UPSELL:
Upselling je jedna z technik prodeje a marketingu, při které prodejce pobízí zákazníkovi ke koupi dražší verze zboží nebo služby, nebo upgrade. Cílem je zvýšení zisku.
DOWNSELL:
Všichni jsme někdy nakupovali on-line a zastavili se těsně před tím, než jsme dokončili objednávku. To se děje z několika důvodů.
Když nabízíme produkt novému klientovi a on odejde bez jeho zakoupení, může to vyvolat dojem, že jsme ho ztratili navždy. Down-sell nám dává další příležitost postavit se před zákazníka s tím, že mu nabídneme produkt, na který je snazší říci „ano“.
Počkejme den nebo týden poté, co zákazník opustil svůj nákupní košík
Poté mu pošleme e-mail s nabídkou, která je odlišná od té, kterou původně zavrhl.
CROSS SELL:
Cross-selling jsou techniky prodeje souvisejícího zboží nebo služeb zákazníkům.
Knihu hodnotím 2 body (191 stran).
