Prodejem k vítězství
Richard Denny
Proč jsem si vybrala tuto knihu?
Tuto knihu jsem si vybrala ke čtení, protože jsem potřebovala zlepšit své znalosti v prodeji. Chtěla jsem obohatit svůj život o metody, jak se v prodeji zlepšit. Prodej je neodmyslitelnou součástí podnikání. Pokud chci být v podnikání úspěšná, prodejní dovednosti musí být na vysoké úrovni.
Co si z knihy odnáším
Pokud zákazník říká NE, je to ne platící pouze v aktuálním okamžiku. Znamená to tedy NE TEĎ V TOMTO OKAŽIKU NE, zítra třeba ano. První ne neznamená ne.
Jak se stát profesionálem - přemýšlet jako profesionál, mluvit jako profesionál, oblékat se jako profesionál, k chovat se jako profesionál - pak se staneme profesionálními prodejci.
Prodejci zjednoduší zákazníkům nákup a pomáhají jim dělat správná rozhodnutí. Prodáváme řešení na zákazníkovy problémy.
Budovat dlouhodobé vztahy.
Šest Válců profesionálního prodejce:
1. znalost trhu - profesionální prodejce musí být stále seznámen s aktuálním stavem na trhu jak doma, tak v zahraničí. Prodejce by měl být sečtělý měl by být schopný probrat s klienty trendy na trhu.
2. znalost odvětví - profesionální prodejce musí být plně informován o odvětví, jehož jsou součástí. Seznámen s produkty a cenami konkurence a s pozicí na trhu. Měl by znát ostatní lidi ve svém odvětví a hlavní prodejní cíle konkurence, případně jejich nové produkty.
3. znalost firmy - profesionální prodejce musí být dobrým vyslancem své společnosti. Měl by být dobře seznámen s firemní filozofií a být propojen se správnými lidmi v různých odděleních společnosti.
4. znalost produktu - měli bychom důkladně znát svůj produkt. V případě že známe důkladně svůj produkt jsme schopni využít přesvědčovací techniky a projevovat dostatek víry. Jako prodejce musíme být důvěryhodný. Musíme dokázat přesvědčit klienta, že to co prodáváme, je pro něj nejlepší.
5. znalost prodeje - Znalosti prodeje je třeba si stále osvěžovat a obnovovat. Neustále obnovovat své prodejní techniky.
6. přístup - Charakterový rys který odlišuje perfektního profesionála od těch slabších.
K důvěryhodnosti patří to jak vypadáme. Profesionální prodejce by měl vypadat přiměřeně k tomu co prodává. V kurzech osobního rozvoje autor doporučuje lidem, a teď se oblékaly pro zaměstnání, které chtějí ne pro zaměstnání, které mají.
Profesionální prodejce dbá na udržování záznamů. Záznamy o klientech, o schůzkách, záznamy ze schůzek, záznamy o provedených telefonátech a podobně. Zařídit si udržovat si aktualizovaný seznam klientů. Zaznamenávat si a analyzovat své prodejní výkony.
Produktové znalosti a prodejní dovednosti
O úspěchu rozhoduje touha nikoli schopnosti - mnoho lidí pochybuje o svých schopnostech. Každý zvládne cokoli s opravdu chce. Pokud něco skutečně chceme dělat, naše schopnosti s tím nemají nic společného. Jde o to jak moc chceme. Každý má schopnost zlepšit se. Každý z nás může pokud opravdu chce.
Určete si cíle - ten kdo nikam nejde, se tam obvykle nedostane. Pokud zjistíme že naše touha není tak silná, jak by měla být, asi jsme si nestanovili správné cíle, který chceme dosáhnout. Chybí osobní motivace. Je důležité si uvědomit, že vyplnit víkend plánování budoucnosti a určováním cílů a úkolů není ztráta času. Měl by to být náš vlastní mistrovský plán.
Plánování cílů - Neponechávejte svou budoucnost náhodě. Učiňte sami sebe šťastnými.
Věřte si - musíme si věřit, neboť v opačném případě vás nebude věřit nikdo. Pokud věříme že na to máme, začínáme si budovat pozitivní myšlenkový přístup. Důvěra sama sebe jednou z nejsilnějších motivací.
Naučte se neustále přemýšlet nad tím „jak to můžu udělat lépe“
Hledejte květinu v semínku - ve vztahu se zákazníky se pokuste vidět to, co by mohlo být, ne to, co se jeví. Za všech okolností lidi oceňujte.
Zvykněte si lidi chválit - Vždy pochvalte za dobře odvedenou práci nebo za ni aspoň poděkujte. Všímejte si lidí kolem sebe otevřete oči a pozorujte co se děje. Když lidi pochválíme umožníme jim růst. Přistihněte je, když dělají něco správně.
Vybudujte si jistotu
- zbavte se výmluv - zakažte si omlouvat své špatné výkony nebo nedosažitelné cíle
- vždy buďte pozitivní a opakujte si pozitivní ujištění jako „ mohu“ a „jsem schopný“
- nikdy se neshazujte
- vybudujte si osobní obraz- staneme se tím na co myslíme
- nemyslete na neúspěchy - Je nemožné v něčem selhat dokud to opravdu nevzdáme
- Dbejte na svůj vzhled - dodává sebevědomí
- známe zaznamenávejte úspěchy - zapisujte si každý prožitý úspěch, to podporuje pocit jistoty že jsme schopni dosahovat úspěchu
zvládněte těžké chvíle - každé neštěstí skrývá zárodek budoucího úspěchu
nadchněte se - trénujte úsměv, buďte nadšenci
- Nastavte si své priority
- připravte si každý večer seznam úkolů určete v tomto seznamu priority
- nedovolte ostatním plýtvat vaším časem
- začněte hned
- udržujte si přehled: musíme vědět proč to všechno děláme
Zdroje nového byznysu
Neustále přemýšlejte nad zdrojem nového byznysu
- předchozí zákazníci
- předchozí kontakty
- seznam dřívějších dodavatelů
- seznam „ ne dnes ne“
- klienti kteří se odstěhovali
- rejstříky firem
- místní noviny
- sbírka vizitek
- poručení
přehled do kapsy
- prodej je jen pro lidi, staňte se odborníkem na lidi
- prodávejte sebe, najděte společné zájmy
- pamatujte na pokládání otázek
- naslouchejte tomu, co je vyřčeno, i tomu, co zůstane nevyřčeno
- prodávejte užitky a výsledky
- nestačí mluvit, ukazujte a předvádějte
- nikdy neshazujte konkurenci
- Při prodeji buď oba zvítězte nebo oba prohrajete
- nesuďte dopředu zakázku ani klienta
- buďte spolehliví
- prodávejte své kolegy
- říkejte děkuji
- buďte zapamatovatelní
- uznejte klientovi úspěchy
- pomáhejte svým klientům a buďte pozitivní
- pamatujte na detaily
- vždy odpovězte na volání o pomoc
charakteristika pozitivních lidí
- jsou nadšení, usmívají se, mají své cíle a plány sepsané, jsou sebejistí, mají širokou mysl, zvládli problémy, podporují naděje a sny ostatních
charakteristika negativních lidí
- Jsou zoufalí mají starosti, nemají cíle a plány, bojí se selhání, mají problémy, svalují vinu na ostatní, obelhávají se, shazují naděje a sny ostatních
Závěr
Kniha pro mě byla velice inspirativní a plná důležitých poznatků. Důležitost této knihy bych přiřadila ke knize „ jak myslí milionáři“, co věta to důležitý poznatek. Nejdříve začnu asi tím, že si sepíšu své sny a cíle, mám jich opravdu mnoho, jen si málo věřím a mám potřebu se spoléhat na ostatní. Konec. Postavím se sama za sebe. Další krok je odstranění negativity. Uvědomila jsem si, že jsem často negativní a kolik negativních lidí mám kolem sebe. Začnu se usmívat, začnou si věřit, zvládám problémy, začnu podporovat naděje a sny ostatních mnohem více než doposud. Nenechám nikoho shazovat mé sny jako doposud!
