Proč nakupujeme?

Proč jsem si knihu vybrala?

Všem kdo mě zná je asi hned jasné, proč zrovna tato kniha. Mým koníčkem je nakupování a abych si něco pořídila, stačí mnohdy jedno slovo, že je daný produkt fajn či hezká fotka na instagramu. Proto mě zajímalo jestli zjistím důvod proč zrovna já nakupuji. Vedlejším bodem bylo získání rad, pro prodej produktu.

Kniha 

Autor se již dlouhé léta ve své společnosti zabývá pozorováním spotřebitele v obchodě. Z těchto výzkumů nám předává užitečné informace, jak vlastně funguje mysl zákazníka, kdy je nejvíce pozorný, co je nejlepší umístění produktu v obchodě a proč. 

Jsem si více než jistá, že velkoobchody, mají tyto poučky již zmáčknuté, protože většinu věci jsem začala pozorovat v obchodech jako je Lidl, Tesco nebo obchodech s oblečením.

Zákazník 

Jako skoro každá kniha je zde poučka o tom, že si musíme být vědomi, kdo nakupuje a podle toho by náš obchod měl vypadat. Do obchodu nám chodí 4 kategorie ženy, muži, staří a děti. Na všechny skupiny musíme brát ohled a ideálně se naladit na jejich nakupovací radary a v nejlepším případě je sesynchronizovat. 

Chceme, aby v obchodě zůstal, co nejdéle. - musíme ho zabavit a nalákat 

S větším košíkem má zákazník tendenci více nakoupit. 

Musíme zohlednit jejich smysly. - vůně pečiva při vchodu do obchodu (dostanou na něj chuť)

Ženy

• nakupování je pro ně příjemná aktivita, rozmýšlejí si, co si koupí, rády si produkt osahají, popsaný je zde příklad s nákupem masa, žena u chladícího boxu přebírá vaničky s masem a pečlivě prohlíží, které bude muset okrájet nejméně, zda-li je vyhovující gramáž atd.. během toho přijde muž vezme první balíček masa a odchází 
• Zohledňují využití, cenu, obal, produkty v policích, kam se musí ohnout neskončí v jejich nákupním košíku
• Nejčastěji čtou obaly

Muži

• do obchodu jdou s jasnou vizí, proto zde tráví mnohem méně času než ženy
• ceny nejsou rozhodovacím faktorem, protože si tím dokazují svou mužnost, s tím souvisí, že jim je až nepříjemné, když přijde obsluha a nabídne jim pomoc, než aby se zeptal o radu, opustí obchod 
• Pokud nakupují s jejich dětmi, je zde vyšší procento, že je jejich ratolest přemluví ke koupi věci, co chce 

Děti 

• jedná se o ne tak silnou kupní sílu, spíše jako o faktor ovlivňující nákup, je-li náš obchod vybaven dětským koutkem, zákazník v obchodě stráví více času, což vede k vyšší útratě 
• Více barvené obaly jsou umísťovány do výše právě dítěte, aby je zaujalo. Obaly s jejich oblíbenými postavami jsou krásným příkladem.

Senioři 

• nakupují nejen s tím, že ví pro co přišli, ale druhý faktor je složení produktu, proto musí obal a písmo na něm být přizpůsobeno pro jednoduchou četbu a orientaci 

Obchod 

Jak jsem již zmiňovala, aby zákazník utratil, co nejvíce musí se v obchodě cítit chtěný. Bude zde delší dobu a to vede k tomu, že více utratí. Prostředí je v tuto chvíli velice důležité. Věc, která odradí každého zákazníka jsou malé uličky. Má-li se zákazník tlačit a narážet do druhých, raději odejde. Další fakt je čekání ve frontě, z pozorování víme, že je zákazník ochoten čekat nanejvýš 2 minuty ve frontě než se rozhodne to vzdát. Čekání ve frontě můžeme pomyslně zkrátit produkty u poklady. Ať už je to zboží, které většina nás využije, jako žvýkačky, tyčinky nebo voda čím dál častěji se zde nachází i výhodné zboží - ve slevě, novinky atd.., tím že je zde rozptýlíme zákazníka a zároveň jeho pozornost bude vyšší, aby si zkrátil čekací dobu. 

Zboží, které umístíme přímo u vchodu neexistuje, protože spotřebitel potřebuje čas na aklimatizaci a tuto část automaticky přehlídne. Činnost, kterou jsem v ČR nevypozorovala je pracovník, který v obchodě nabízí nákupní košíky. Mnohdy totiž jdeme do obchodu pro jednu věc a skončíme s 20 dalšíma v ruce, roku však již nemáme místo jdeme k pokladně ač bychom ještě dále nakupovali. 

Regály vyšší než 3 metry jsou zbytečné, zákazník nevynaloží energii, aby pro produkt šplhal. 

Ideální obchod 

IKEA - koncept tohoto obchodu je přesně to, co zákazník chce.

• bludiště - musíme projít celým obchodem, po cestě nabere X věcí, co nepotřebujeme 
• Vizualizace - v rámci naaranžovaných místností vidíme, jak by naše kuchyň mohla vypadat s daným produktem, můžeme si sednout na sedačku či ovonět svíčku 
• Dětský koutek - rodiče mají klid na nákup a děti si ikeu spojí se super hracím odpolednem 
• Jídelní kout - po vyčerpávajícím nákupu je zde odměna v podobě jídla, neznám nikoho, kdo by si nekoupit aspoň párek v rohlíku po nákupech zde 
• Tašky - v průběhu nákupů máte k dispozici další nákupní tašky, kdyby náhodou ta vaše byla již plná 
• Ceny - barevné ceny označují výhodný produkt 
• Poradci - v každém oddělení nalezneme “informace”, kde nám jsou pracovníci ochotni pomoci, avšak my oslovujeme je, ne oni nás

Závěr 

Kniha se mi velice líbila, byla poutavá a dobře se četla. Díky ní jsem si uvědomila, že covid na jednu stranu nakupující “rozmazlil”, protože dnes si z pohodlí gauče objednáme cokoliv a ještě si to vyfiltrujeme dle sebe. Je tedy čím dál tím těžší pro obchody zůstat konzistentní a můžeme se jen těšit, jaké fígle ještě vytáhnou.

Cherry pick 

Ve Wallmartu mají regál s pivem situovaný vedle plenek, protože často ženy na mateřské pošlou své muže po práci koupit pleny, muž si díky umístění plen všimne piva a koupí si odměnu za pracovní den.