Kniha Nikdy nedělej kompromis mě pronásleduje celé mé studium. Prožila jsem na ní 3 TS (2 crossy) a potom ještě Minutovou diskuzi Petra Krejčího. Přestože jsem nebyla ze začátku úplně fanda jsem z ní nakonec uplatnila několik poznatků.
Naslouchání
Zásadní je naslouchání a pochopení emocí druhých, pochopení můžeme docílit tak, že se druhého zeptáme a tyto emoce pojmenujeme. V průběhu vyjednávání je klíčové poskytovat naslouchání a projevovat empatii, ale je důležité nepřekračovat určité nepřímé hranice. Chceme-li ukázat našemu oponentovi ve vyjednávání, že nám na něm záleží, stačí mu naslouchat a zároveň vhodně reagovat na jeho projevené emoce. Tím projevíme zájem o pochopení situace našeho protějšku, což vede k lepšímu pocitu u něj.
Spěch
Dále, je nesmírně důležité na věci příliš nespěchat. Je efektivnější vložit čas do vzájemného porozumění a nalezení optimálního řešení, které bude výhodné pro obě strany. Pokud se snažíme urychlit proces, protějšek může získat dojem, že chceme rychle skončit a že nám na tom nezáleží. Celý proces vyjednávání stojí na trpělivosti a ta je klíčem k úspěšnému vyjednávání.
Falešné dojmy
Některé z rad se v běžném životě často obtížně používají, protože jsou v rozporu s běžnými komunikačními pravidly. Ačkoliv to může vést k zdvořilému chování a potlačení vlastních názorů, je důležité nevytvářet falešné dojmy. Raději bychom měli přijmout odmítnutí (ne) a dostat se k jádru problému - řečení NE vytváří v druhé straně pocit, že nelžeme a nekýveme na vše.
Odmítnutí
Tyto principy zahrnují potřebu vyhýbat se donucování k "ano", protože to může vyvolat odpor. "Ne" není považováno za neúspěch, ale spíše za začátek dalšího vyjednávání. Snaha dosáhnout "ano" hned na začátku může mít negativní vliv na vnímání vyjednavače. Pokud druhá strana řekne "ne", získává pocit bezpečí a kontroly, což je důležité pro budoucí naslouchání a vzájemnou důvěru. Doporučuje se začínat otevřenými otázkami, které nevedou druhou stranu do rozpaků, a tím vyjádříme zájem o jejich názory.
Všechny taktiky jsou dle mého na hraně manipulace a je třeba s nimi vždy nakládat s opatrností a nejlepšími záměry.
Další věci, co si chci zapamatovat:
Tvůj způsob, můj způsob -> třetí řešení.
Lidé chtějí být ve vyjednávání: pochopeni, respektování a až poté získat co požadují
Úsmívat se
Jsme o 31% chytřejší když jsme pozitivní
Nezačínat s konkrétním požadavkem ale obecně + nedát vědět že to chci extra moc
“Za jakých podmínek byste…” + otevřené otázky
WIN WIN WIN
Z minutové diskuze si od Petra odnáším pojem BATNA, který mě hodně zaujal. Jedná se o
taktiku jak určit vyjednávací minimum, tedy spodní hranici našeho cenového rozpětí.
BATNA znamená Best Alternative to a Negotiated Agreement, česky nejlepší alternativa k uzavřené dohodě. Pokud si tuto hranici nastavíme špatně, pak nám bude buď utíkat byznys, na kterém bychom ještě pořád mohli vydělat, nebo naopak uzavřeme obchod, na kterém budeme prodělávat.
Příklad:
“Pokud je pravděpodobné, že jiný zákazník ode mne kamion jablek koupí za 8 korun, pak je toto moje BATNA. Pokud naopak alternativou je prodat jablka do moštárny za korunu za kilogram, pak je toto moje BATNA. A pokud ani moštárna nemá zájem, a já vím, že za ekologickou likvidaci bych zaplatil deset tisíc, pak to je moje BATNA. V posledním případě to dokonce znamená, že je pro mne výhodnější jablka někomu nechat zadarmo.”
Spodní hranici ve vyjednávání tedy neurčují vstupní náklady, ale příležitost na trhu.
V Košiláriu jako svou BATNU vnímám prodejní místo Moony, kde když se mi ověřilo, že když jakoukoli košili dám do slevy 450kč tak se vždy prodá. Pod tuto cenu tedy nemá smysl chodit a vím, že se za ni vždy prodá. (dle mých momentálních dat)
