Proč jsem si vybrala tuto knihu? Chtěla jsem se dozvědět kde dokážu využít vyjednávání protože když člověk řekne slovo vyjednávání představím si akční scénku z kriminálky, kdy jde o osvobození rukojmích.
Po přečtení knihy vím, že se s vyjednáváním setkávám denně ačkoliv si to ani neuvědomuju.
Ať už vyjednáváme lepší pracovní podmínky, nebo cenu nového vozidla, dokážu říct, že bychom se měli zaměřit na
sebe - jak působíme na druhého
Mluvení- způsob - intonace hlasu- měli bychom se usmívat, i když nás člověk nevidí, náš hlas to ovlivní, mluvit hlasem “nočního DJe”- autoritativně, pozitivně a hravě
Mluvení obsah- pojmenování emocí - “zdá se, že…”/“vypadá to, že….” nikoliv “zdá se mi, že…” - následně nechat pojmenování emocí zapůsobit, mlčet dokud druhy nezareaguje
Zopakovat 3 poslední slova, které daný člověk řekl
Nepospíchat- pospícháš =nenasloucháš
Nepoužívat spojení “to je fér nabídka” člověk na druhé straně se totiž pak bude cítit v koutě, protože mu dáváte pocit, že když nepřijme vaši nabídku nebude férový
Využijte principu kotev- například u vyjednávání o platě
Zjistěte co nejvíce informací, lze pak lépe předvídat budoucnost, než na základě pouhých domněnek
Kalibrované otázky - je možné tímto způsobem odhalit skryté zájmy “Jak to mám udělat” ano neznamená nic bez jak, pozor na intonaci
na druhého
Neutralizovat negativní, posilovat pozitivní
Na jeho obavy- rozpustit je!
Jeho EGO- nesmíte druhého urazit, pozor si dejte například na příliš nízkou nabídku
Využití principu podobnosti
Dejte mu pocit, že o něco přijde- ochota riskovat aby se lidé vyhnuli ztrátě je větší než ochota, aby realizovali zisk
Dejte mu iluzi kontroli
ŠPATNÉ ZPRÁVY
Pokud se dostanete do situace, kdy musíte být pošleme špatných zpráv, ale nechcete člověka kterému je přinášíte ztratit, připravte ho na to. Naše mysl je skvělá, dokáže vymyslet tolik nerealistických extrémních scénářů a toho můžete využít. Takže než sdělíte tu špatnou zprávu, řekněte tomu druhému, že máte špatnou zprávu, jeho mysl začne pracovat, vymyslet co se mohlo stát, vyslovte s nadsazením co se stalo. A jak strašná situace je, situaci popíšete špatně, ale člověk, kterého připravujete na situaci si v hlavě pravděpodobně vytvořil ještě horší scénář a pak se vaše špatná zpráva nebude zdát tak špatná
VYJEDNÁVÁNÍ O PLATU
Pokud si chcete vyjednat lepší plat, jaké částky chcete docílit? Dejme tomu, že budete chtít získat plat 50 tisíc měsíčně. Vašemu zaměstnavateli ale nechcete dát najevo, že vy rozhodujete, proto až se s ním budete na toto téma bavit, použijte rozmezí platu, přičemž vaše cílová částka bude minimální hranice a maximální bude o něco vyšší. Takže můžete navrhnout že byste rád získal plat mezi 50-75 tisíci. Je to jistí forma kotvy, kterou znám z psychologie ovlivňování, váš nadřízený by pak měl pravděpodobně navrhnout částku někde mezi.
