Důvod přečtení:
Jednu dobu jsem se chtěl vzdělávat v komunikaci a tuhle knihu doporučovalo hodně lidí. V rámci toho, abych byl schopen zlepšit svou schopnost komunikace v podnikání, jsem se dostal k této knize.
Myšlenky knihy:
Emoce, ne logika, vyhrávají vyjednávání. To je uvědomění kritické při většině komunikací. Pro většinu lidí, kteří prezentují svou myšlenku je obtížné pochopit, že to že vaše myšlenka dává perfektně smysl, tak to neznamená, že je to vše co protistrana chce. Protistrana totiž se chce cítit dobře při komunikaci a zároveň se chce cítit dobře i po výsledku vyjednávání. Pokud ale vezmete v potaz i emoce druhého, tak se můžete dostat k tomu, že se vyhnete některým frázím, které by ho mohli například urazit, nebo dostat do nevýhodné pozice. To může zapříčinit, že takouvouto zdánlivě maličkostí výrazně zvýšíte šanci svého úspěchu.
Empatie je efektivnější při vyjednávání než nátlak. Tohle je podobná myšlenka, jako ta předchozí, ale k celku přidává ještě to, že byste si neměli jít pouze za svým v očích protistrany. Pokud totiž bude od začátku do konce jasné, že máte určitou pozici v komunikaci, tak se i protistrana spíše zasekne na svojí pozici. Je tudíž lepší se snažit pochopit druhého a pouze ve své mysli myslet na to jaký je váš konkrétní vyjednávací cíl.
Klíčem k empatii je schopnost naslouchání. Tato myšlenka navazuje na předchozí. Jednoduše pokud chcete, jak bylo výše zmíněno, pochopit protistranu, tak musíte umět naslouchat. A to jak verbální, tak neverbální komunikaci. Pokud si budete všímat drobností v komunikaci druhého a budete na ně reagovat, tak se ten druhý bude téměř okamžitě cítit lépe, protože je vyslyšen a spíše bude ochoten svou pozici upravovat.
Trpělivost je součástí naslouchání. I tahle myšlenka navazuje na tu předchozí. Přidává k ní ještě jednu podmínku, kterou je trpělivost. Pokud budete netrpělivý, tak z vás bude druhý cítit nátlak i když ho vlastně dělat nebudete. Protistrana chce být v klidu, tak aby cítila kontrolu nad situací, a proto nepomůže předvídání toho co protistrana myslí. Naopak počkat si na vyjádření může situaci spíše urychlit.
Zrcadlení je metoda, která dopomůže vám k naslouchání a proti straně k tomu, aby se cítila vyslyšená. U metody zrcadlení stačí po dokončení myšlenky protistrany, myšlenku v krátkosti zopakovat, nebo dokonce jen posledních pár slov toho, co druhý řekl.
Skrze naslouchání si můžete získat důvěru protistrany, která zajistí výhodnou pozici při vyjednávání. Tahle myšlenka přidává k celku koncept důvěry. Pokud je člověk schopný si vybudovat důvěru ostatních, tak se dostává, téměř vždy do daleko výhodnější pozice. Důvěru může člověk získat už zmíněným naslouchání a zrcadlením, nebo třeba i svou neverbální komunikací. Ta musí být klidná, otevřená a empatická.
Taktická empatie je nástroj k efektivnímu přesvědčování protistrany o tom, že je chápete. Taktická empatie je metoda ve které máte za cíl pochopit druhého pocity, situaci, motivaci atd., tak abyste mohli vyjádřit jednotlivé pochopení. Tím se protistrana přesvědčuje o tom, že je chápete a může si k vám budovat důvěru beze strachu.
Praxe:
Jednotlivé myšlenky jsem se zkoušel otestovat při domlouvání podmínek pro svůj projekt. Můžu říct, že zrcadlení nebylo špatné, ale ve mě i v protistraně občas znělo jako klišé a ne vždy tudíž vedlo tam kam by mělo. Oproti tomu taktická empatie se svým pochopením, pro mě fungovala nad rámec mého očekávání. Pro mě i pro druhého při jejím využití vytvářela příjemnější prostředí a tudíž zlepšovala nám oboum náladu v komunikaci. Toho si má protistrana velmi cenila a byla ochotnější k některým kompromisům, ke kterým se předtím ani neblížila.
