Nikdy nedělej kompromis, Chris Voss
Tuto knihu jsem si vybrala, jelikož jsem si chtěla osvojit techniky vyjednávání a také se naučit dostat z lidí více informací, než běžně předávají. Co si budeme, taky bych to ráda vylepšila v mém vztahu s přítelem a zneužít toho :D Na knihu jsem narazila přes autora na internetu, kdy jsem o něm četla nějaký článek. Zaujala mě jeho minulost a také to, že nevěří v kompromis, což mě s ním dost spojuje. Chris Pracoval více než 20 let jako vyjednávač rukojmích v FBI. Potýkal se s únosci, bankovními lupiči a extrémními teroristy. Zjistil, že znalosti, které se naučil jako vyjednávač lze uplatnit i v širokém spektru podnikání a situacích v osobním životě.
Co si z knihy odnáším?
Jednání je o nalezení třetí cesty, která udělá obě strany šťastnými.
Lidé chtějí, aby bylo chápáno a přijato. Chtějí být vyslyšeni, pochopeni, respektování a poté jsou ochotní vyjednávat.
INTENZIVNĚ NASLOUCHAT! Jak už vím z předešlých knih, tak i z mých zkušeností třeba z dialogu nebo řešení nějaké situace, naslouchání je sakra těžké. Většinou když se snažím naslouchat, tak už v hlavě přemýšlím, co řeknu, až oponent domluví.
Vyjednávání není bitva, ale objevování. Je to objevování toho, co druhá strana chce. Chce Peníze? Čas? Respekt? Uznání? K tomu autor doporučuje několik taktik:
- Usmívat se (zapnout kontrolku pozitivity)
- Zrcadlení (opakování posledních třech, nebo těch nekritičtějších slov co řekl můj oponent). Díky zrcadlení probíhá konverzace hladce a oponent při ní odhalí více informací, aniž by si toho byl vědom. Jakmile skončím se zrcadlením, zůstanu 4 sekundy potichu a nechám působit jeho kouzlo.
Taktická empatie – je pochopení pocitů a myšlení druhé osoby a slyšení toho, co je za těmito pocity. Když jsou emociální překážky, které stojí na cestě k dohodě. Je třeba je označit a shrnout, co mi můj soupeř právě řekl, a vrátím mu to zpět. Např; profesor mluví o svých studentech, chválí je…já mu řeknu, že jde vidět, že má své studenty opravdu rád.
Další taktikou je rozptýlení negativ – pokud je na mě ta druhá strana naštvaná či rozčílená, je dobré si před schůzkou na chvíli sednout a vypsat si všechny negativní věci, které vůči mně může použít. Např; Mám jít na schůzku s klientem, který je nahněvaný na naši společnost, jelikož zmeškala termín a nedodala to, co měla. Považuje nás za nespolehlivou společnost a nejsme schopni dodržovat sliby. Já mohu začít tím, že mu řeknu, že se může zdát, že jsme nespolehliví a neumíme dodržet naše sliby. Že má právo s námi ukončit obchod….bla bla bla.
Kdybych negativa nerozptýlila schůzka by byla zahlcená vysvětlováním, jak špatně se klient cítí. Díky rozptýlení negativ se klient na schůzce zaměří na implementaci a já dosáhnu mnohem lepších výsledků.
„Přesně tak.“ – Toto je nejsilnější fráze, kterou chce při vyjednávání slyšet skoro každý. Jednoduše zopakujte vašemu oponentovi jeho vlastní slova. Pokud dostanu odpověď přesně tak, můžu si být skoro jistá, že je dohoda uzavřená. Pozor, pokud však dostanu odpověď „Máte pravdu.“, znamená to, že jsem úplně selhala a chtějí, abych už mlčela a přestala mluvit.
Chris v knize také zmiňuje několik psychologických taktik -
Nepostupovat moc rychle, je to jedna z nejčastějších chyb. Zpomalení procesu spěje ke zklidnění situace. A pokud i mluvím pomalu, dávám najevo, že tu velím já.
Co se týče peněz: Když se jedná o cenu, uvádějte rozmezí. Nahoďte extrémní kotvu. Nechte přijít s první nabídkou druhou stranu. Nechte ji, ať vyloží karty na stůl jako první. Když jde o čísla, používejte nezaokrouhlená čísla, nejlépe lichá čísla. To navozuje, že se s částkou dá velmi těžko hýbat. Navozuje to pocit přesného výpočtu, který nelze změnit. Působí velmi seriózně. Částky končící na nulu vyvolávají zdání, že se jedná o částky dočasné.
Stanovte si částku, ke které chcete dojít, tedy 100 %. Před jednáním udělejte původní nabídku ve výši 65 % z finální částky, které chcete dosáhnout. Tím nastavíte extrémní kotvu. Dále pokračujeme pomalým zvyšováním na 85 %, 95 % až 100 % z celkové částky. Tomuto se říká Ackermanův model.
Závěr
Ke knize se mám v plánu ještě vrátit, jelikož si ji nestačí přečíst jen jednou. Je zde pouze technik a poznatků, které již zkouším anebo mám určitě v plánu vyzkoušet. Já nejsem úplně nejlepší vyjednávač, nejsem na to dostatečně tvrdá, a to bych chtěla do začátku změnit.
