Chris Voss autor knihy působil 20 let jako vyjednavač rukojmích v FBI, vyjednával s únosci , bankovními lupiči a extrémními teroristy. Zjistil , že znalosti jaké měl jako vyjednavač je možné uplatnit v širokém spektru podnikání a dokonce i v osobním životě. Vzhledem k tomu , že základy jednání s lidmi jsou v podstatě stejné v každé situaci. Bez ohledu na věk , pohlaví nebo etnický původ.
Já si chci obléct na sváteční večeři modrou košili a partnerka po mne chce , abych si oblékl košili bílou . Jak by jste tuto situaci vyřešily ? Mnoho lidí by si myslelo , že kompromis je tím nejlepším výsledkem takového jednání.
Pokud si to také myslíte , řekněte mi jaký by byl výsledek zmíněného sporu ?
vzít si obě košile najednou ?
To asi neee.
To zní až směšně ne ?
Takovýmto metaforickým způsobem se Chris Voss snaží vysvětlit důsledek kompromisu, nevěří v kompromis !!
Jednání s teroristou a jednání s podnikatelem je založeno na stejných principech. Jednáme každý den ! Například když se snažíme přesvědčit kamaráda abychom šli do jiné restaurace.
Celý náš život je vyjednávání. Vyjednávání není nalezení o mém nebo tvém způsobu, jednání je o nalezení třetí cesty.
Hlavní myšlenky knihy :
Každé vyjednávání začíná všeobecným zákonem , který lidi chtějí , aby byl pochopen a přijat. Naslouchání je tím nejlevnějším ale také nejúčinnější prostředek , který můžeme použít k dosažení zdárného konce. Intenzivním nasloucháním projevujeme empatii a projevujete upřímnou touhu pochopit co druhá strana prožívá. Pokud druhá strana začne mluvit , automaticky v průběhu přemýšlíme co na to říct až oponent domluví. Následně až druhá strana domluví jen stroze přitakáme a ve výsledku si neodnášíme vyslyšení druhé strany. To automaticky v oponentovi vzbuzuje myšlenky , že jsme ho nevyslyšeli a tím je vyjednávání neefektivní
Každý chce ve vyjednávání 3 věci : Být pochopen , Být respektován a pouze poté dostat co od vyjednávání chtějí.
Vyjednávání není bitva !!! Je to objevování. Cílem je odhalit co druhá strana chce
Pokud se při vyjednávání usmíváme – je to jako dostat se do hlavy protistrany a zapnout kontrolku v jeho hlavě ve prospěch našeho jednání
Jsme o 31% chytřejší pokud myslíme pozitivně ! Což také znamená , že pokud myslíme negativně je tomu přesně naopak
Taktika zrcadlení je jednoduchá taktika opakování posledních 3 nebo těch nejkritičtějších slov co řekl právě náš oponent. Zrcadlení vede k tomu , že na nás proti strana začne chrlit informace. Díky zrcadlení probíhá konverzace hladce. Poté co skončíme se zrcadlením zůstaňte nejméně 4 sekundy potichu a následně se objeví to pravé kouzlo zrcadlení. Toto v rámci vyjednávacího procesu opakujte vícekrát.
Taktická empatie je pochopení pocitů a smýšlení druhé osobya slyšení toho co je za těmito pocity. Zaměřte se na identifikaci emocionálních překážek , které stojí na cestě k dohodě. Jakmile emoci zjistíte – označte ji – označení znamená ,že shrneme co oponent právě řekl a vrátíte mu to zpět – pomocí pomocných vět ( Je vidět že ….. , Zní to jako …. , Zdá se že ……. , ) Pak zůstaňte zticha a protistrana začne pozitivně reagovat a bude si myslet , že mu rozumíte a proti strana si nás začne oblibovat. Pokud nás někdo má rád je 6x více pravděpodobné , že uzavřeme dohodu. Empatie spojuje dva mozky dohromady a vytváří sdílené myšlení
Začněte s NE ! - Ne je začátkem vyjednávání. Říkat ne nám dává kontrolu se nutně nezavazovat okamžitě. Pokud otázku koncipujeme s Nemohl by jste , Nebylo by možné …… v proti straně vzbudíme pocit , že může říct ne a nemusí se hned cítit zavázán , polekán a rozhozen. Má čas na to si sám rozmyslet a především poté vyslechnout naší potřebu.
Pokud se nám dostane odpovědi přesně tak ! Je to přesně to co při jednání chceme slyšet. Pokud takovou odpověď chceme slyšet jednoduše zopakujte oponentovi jeho vlastní slova. Pokud se nám dostane odpovědi PŘESNĚ TAK , tak už víme , že naše jednání je zcela úspěšné a že nás strana pochopila. Na druhou stranu , pokud nám někdo řekne máte pravdu – proti strana se nás snaží umlčit – je to způsob jak se nás zbavit – POZOR NA TO !!! :D
