Jestli mi někdy bylo něco líto, tak to, že jsem s touhle knížkou čekala tak moc dlouho, než jsem si jí přečetla. Chriss Voss, bývalý vyjednavač FBI, skrze své zažité příběhy vypráví a sděluje základy a zásady vyjednávání.
Začala jsem si věci, co mě opravdu nadchnou nebo si je chci z knížky pamatovat, zvýrazňovat. Kdybyste se někdo kouknul do téhle knížky, bude na vás svítit, jak moc jsem podtrhávala…
Na začátku Chris popisuje, jak došlo k proměně ve vyjednávání – tedy metody a způsoby se museli přizpůsobit tak, aby fungovali. Předělat ale takhle velkou věc, jako je FBI, nebylo vůbec easy peasy.
Vyjednávání u FBI ve většině případů probíhá v napjatém a emočně náročném prostředí. V případech se většinou jedná o unesení nebo o případ na podobné bázi. A jestliže většina případů probíhá takto, musí se tomu uzpůsobit také technika vyjednávání. Cílem se stalo navázat pozitivní vztah, projevit pochopení druhé straně. Vhodnou metodou, kterou docílíme daného výsledku, je naslouchání – lidem tak ukážeme, že je slyšíme, chápeme a rozumíme. Techniku nazýváme taktická empatie: pokud váš protějšek cítí, že mu nasloucháte a rozumíte mu, začne on sám sobě také víc naslouchat, lépe formuluje své myšlenky a pocity.
Vyjednávání slouží v životě a má dvě zásadní funkce: shromáždění informací a ovlivnění chování. Vyjednávání zahrnuje vlastně veškeré interakce, kdy jedna strana něco chce od druhé strany. Jde o jakýkoli rozhovor či například neshodu v osobním i pracovním životě.
První krok, co musíte udělat – zbavit se averzi k vyjednávání. Svět prostě na tomhle principu funguje. Jestliže něco chcete, tak si o to musíte správně říct. A to je, dámy i pánové, vyjednávání.
Úspěšný vyjednavač musí dostat vše, co požaduje. K tomu je za potřebí nasadit emoční inteligenci 2.0 a v druhém vzbudit pocit, že váš vztah je rovnocenný. Jak poznám, že se mnou druhý souhlasí? Kromě prosté odpovědi „ano“ mi odpoví souhlasně „je to tak“ či obdobně.
Ptejte se. Podobně jako u koučování budou otázky skvěle fungovat.
„Dejte mi 30 miliónů!“
„Já vám tolik peněz nabídnout nemohu – nemám prostředky.“
„Ale já chci 30 milónů!“
„Jak to mám podle vás udělat?“
Poslouchejte to, jak druhý mluví. Jaké používá zájmena – je to „já“ nebo „my“ či „oni“? Čím bezvýznamnějším se někdo dělá, tím důležitější bude.
Pracujte se svým hlasem. Nejdříve se snažte být pozitivní, usmívejte se. Pokud to nefunguje, využívejte hlas nočního DJe: hlas budete mít klidný, pomalý, hluboký. Tento tón hlasu bude fungovat dojmem, že vy máe situaci pod kontrolou. Říkáte „tady to řídím já“.
Zrcadlete druhé – ne drze a agresivně, ale napodobujte druhého! Zrcadlit můžete cokoliv – řeč těla, gesta, tón hlasu. Často si nevšimneme, že to někdo dělá, ale podvědomě dojde mezi dvěma jedinci k vazbě, protože platí, že „bojíme se neznámého, přitahuje nás stejné“.
Každý člověk bude mít svůj styl vyjednávání a tedy i styl, jak by s ním mělo být vyjednáváno. K formování tohoto stylu dochází od dětství a během celého života, kdy si děláme představu o světě kolem nás.
1. Kooperativní typ
Nepodceňujte u koperativců potřebnou dobu na sblížení – jsou velmi lidští a rádi komunikují. Nejlepší možný výsledek bude win-win situace, zároveň se může stát, že díky jejich naladění nedojde k žádnému kloudnému výsledku. Přistupujte k nim mile, používejte kalibrované otázky a směřujte je k Vámi chtěnému cíli.
2. Asertivní typ
Čas jsou peníze, a tak to pro tenhle typ lidí je. Každá minuta navíc pro ně bude ztracený čas, lepší bude jít k věci a uzavřít celou věc. Pro analytické typy je velmi těžké naslouchat a naslouchat vám nebudou, doku s tím nezačnete VY. Budou velmi cílevědomí a chtiví vítězství.
3. Analytický typ
Raději pracuje samostatně, nespěchá a má rád výsledky, často bude mluvit hlasem nočního DJe. Zaměřují se na rozsáhlé přípravy a mají rádi detaily. Od přírody jsou skeptičtí, na začátku tedy nevolte otázky a spíš jim dejte jasná data a mlčte, jelikož pro analytiky je důležité ticho, aby mohli přemýšlet.
U jednotlivých typů je velmi rozdílné to, jak vnímají dvě věci – ticho a čas. Proto si na to u vyjednávání dávejte pozor a nepodceňujte NASLOUCHÁNÍ.
Kalibrované otázky jsou správně položené otevřené otázky, nejčastěji začínající na „jak, co, kdo, kdy, proč“ – jen pozor, protože „proč“ může někdy vyznít agresivně. Kalibrované otázky odstraňují z konfrontačního sdělení či přímého požadavku agresi. Otázky taky mají jasný záměr: jakmile víte směr, kam chcete, aby se konverzace ubírala, musíte už jen vymyslet dobrou otázku, která Vás tam dovede. Začít s „proč“ je vhodné ve chvíli, kdy výsledná defenzivní reakce partnera podporuje změnu, o kterou usilujete.
Vyjednávání je věda a pokud chcete vyjednávat dobře, tak Vám knížku jedině doporučuju. Jako jednu z posledních věcí autor zmiňuje, že stojí za to vyrobit si tzv. vyjednávací tahák.
1. Cíl: promyslete si nejlepší i nejhorší možný scénář, ale na tahák si zapište jen ten nejlepší výsledek.
2. Shrnutí: v pár větách shrňte známá objektivní fakta, která vedla k danému vyjednávání.
3. Pojmenování, seznam obvinění: Připravte si 3-5 pojmenování, která použijete pro seznam obvinění.
4. Kalibrované otázky: připravte si 3-5 kalibrovaných otázek, které odhalí hodnotu vám i protějšku a identifikují (překonají) potenciální zabijáky dohody.
5. Nepeněžní nabídky: Připravte si seznam nepeněžních položek, kterými váš protějšek disponuje a které by pro vás mohliy být cenné.
