Kniha mi sloužila zejména jako zdroj pro bakalářskou práci, avšak za velice přínosnou kapitolu hodnotím „získávání slibných zákazníků“, což je v současné době problém, se kterým se v projektu copywriting potýkáme.
Podle knihy se máme, jakožto podnikatele hledající zákazníky, chovat jako farmáři (ne jako lovci, což je současný stav vypadající jako zoufale volající lidem, věnující zbytečného úsilí, stálé zlevňující či ztrácení cenného času přesvědčováním a hledáním…). Účelem marketingu (reklamy) není ihned prodej produktu nebo zviditelnění jména, ale nejprve najít lidi, kteří potřebují a hledají pomoc v konkrétním odvětví! Prodej následuje až poté, co zákazník pozná, zda mu prostředek přinese uspokojení a hodnotu – nákup se dostaví jako samovolný proces.
Autor tvrdí, že pokud budeme oslovovat zákazníky pomocí marketingové reklamy, targetujeme pouze na 3 % potenciálních zákazníků odhodlaných k nákupu, což je zanedbatelné procento a malá šance úspěchu. Vytvořením reklamy generující slibné zákazníky rozšiřujeme působnost na 40 % včetně těch 3 % již odhodlaných. Tomu se říká sázení semínek na farmě – poté je pochopitelně nutné semínka neustále zalévat.
Cílem je zvýšit důvěryhodnost – splnit sliby kampaně a naplnit tak očekávání, poskytnutím bezplatných informací o nabízeném produktu. Neprosit zákazníky o koupi produktu, ale žádat je tak o kontaktování v případě zájmu. V tomto případě se vyhnout obecným tvrzením, jako je záruka spokojenosti/servisu/spokojenosti apod. Záruka musí být velice konkrétní a zaměřena na možné obavy zákazníků.
V marketingu platí, že opakované kontaktování slibných zákazníků generuje zisk. Po jeho získání nenastává prodej, ale to důležitější, a tím je budování důvěry a pevného vztahu!
1. Dělejte reklamu s cílem najít lidi zajímající se o to, co děláte.
2. Zaznamenejte jejich kontaktní údaje.
3. Nabídněte jim ZDARMA relevantní informace, které představí řešení jejich problému.
4. Neustále o ně pečujte a nabízejte hodnotu (info materiál, nabídka služeb, exkluzivita)
Až poté následuje proces přesvědčení pro koupi, avšak v roli vítaného hosta (nikoli vtírala)… Tím je myšleno přestat prodávat a začít vzdělávat ,doporučovat a informovat lidi o výhodách produktu v porovnání s konkurenty.
Cenotvorba je dalším pochybným tématem…
Stanovování ceny produktu se často tvoří na základě konkurentů, nebo druhým způsobem na základě všech nákladů s přirážkou – obé relevantní, avšak málo ziskové. Za další nabídky mnoha variant taktéž eliminuje počet prodeje (méně = více).
„Lepší, než zlevňovat je zvyšovat hodnotu nabídky.“
Dále je podstatné zatáhnout zákazníka do procesu prodeje, být jeho součástí. Nechte je vyzkoušet si nabízený produkt, ať jej poznají. Tímto překonáte jejich obavy z koupi a zároveň přidáváte zodpovědnost zákazníkovi na vrácení a zrušení objednávky.
PO…
- Neustále uchvacovat vaše zákazníky, dělat z nich nadšené fanoušky vaší značky
- Budovat a upevňovat vztahy
- Nákup je snadný a zábavný
- Vytvořte kolem produktů show, zprostředkujte jim zážitek
* Zákazníky nezajímá váš brand, jméno či slogan, ale k čemu jim produkt bude užitečný.
PS: Tato kniha je v oblasti ZÁKAZNÍKŮ a SALES nejužitečnější, kterou jsem doposud četl.
