Lean podnikání

V knize jsem hledal odpovědi na tyto otázky:

Proč je pro nás v Tiimiakatemia Lean Canvas vhodný?

Proč je pole na definici našeho řešení v Lean Canvasu jedno z nejmenších?

Jaké jsou fáze startupu?

Čeho se držet při náčrtu prvotního Lean Canvasu?

Jak postupovat při vyplňování Lean Canvasu?

Jaká rizika nás při tvorbě startupu mohou potkat?

Jak nápady Lean Canvas ověřovat?

Jak otestovat cenový model?

Jak by měl vypadat marketingový web?

Na co se ptát zákazníků při ověřování MVP?

Proč je pro nás v Tiimiakatemia Lean Canvas vhodný?

• Je rychlý. Ve srovnání s psaním podnikatelského plánu, který může zabrat několik týdnů nebo měsíců, lze na jednom listu Canvasu načrtnout několik byznys modelů za pár hodin. 

• Je stručný. Pole v Lean Canvasu nejsou velká, abychom byli nuceni vybírat slova přímo k věci. Můžeme tak velmi úderně vystihnout pravou podstatu našeho produktu. 

• Je přenosný. Jednostránkový byznys model můžeme snadno ukázat ostatním Teamprenerům a dalším lidem, to znamená, tím pádem můžeme dostat zpětnou vazbu od více lidí a může být častěji aktualizován. 

Proč je pole na definici našeho řešení v Lean Canvasu jedno z nejmenších?

Autor záměrně vyčlenil pole věnované řešení tak, aby zabíralo méně než devítinu celého Canvasu. Zákazníky totiž nezajímá naše řešení. Zákazníci se zajímají o své problémy. Naším úkolem není vytvořit to nejlepší řešení, ale kompletní byznys model a zajistit, aby se jednotlivé části Canvasu propojovaly. 

Tři fáze startupu

Fáze 1: Řešení vhodného problému.

Nápady jsou sice levné, ale jednat na jejich základě je dost nákladné. Vždy bychom si měli u problému odpovědět na tyto otázky:

• Je to něco, co zákazníci chtějí (Nutno mít - když tuto otázku stáhnu k projektu Útulna, tak zájem o ubytování v přírodě je obrovský.)
• Zaplatí za to? Když ne, kdo ano? (Žádoucí mít - v našem případě se jedná primárně o zákazníci z velkých měst, kterým chybí příroda a jsou ochotni za ubytování zaplatit.)
• Lze to vyřešit? (je naše řešení realizovatelné?)

Fáze 2: Produkt/služba naplňující potřeby trhu.

V této fázi bychom si měli odpovědět, zda jsme vytvořili něco, co lidé chtějí?

Fáze 3: Škálování

V této fázi je klíčové si odpovědět, jakým způsobem urychlíme růst?

Pokud dosáhneme naplnění potřeby trhu naším produktem/službou, tak je jistá míra úspěchu skoro vždy zajištěna. Každopádně bychom se stejně měli soustředit na růst. Jakým způsobem budeme náš byznys model škálovat?

Jak vypadal náš prvotní náčrt pro projekt Útulna v praxi?

Když jsme tvořili první verzi Lean Canvasu pro projekt Útulna, tak jsme se snažili držet těchto pravidel:

• Čas byl omezený, abychom náčrt vytvořili během jednoho odpoledne. Canvas sloužil k tomu, abychom zaznamenali hlavní myšlenky jednotlivých členů týmu. V knize se píše, že je možné stihnout vyplnit Canvas za méně než 15 minut, to si myslím, že je nereálné. V praxi se mi osvědčily 1-2 hodiny.

• Některé kolonky jsme nevyplňovali, jelikož jsme na ně zatím neměli odpovědi a nechtěli jsme zbytečně ztrácet čas hledáním “správných” odpovědí. Lean Canvas je živý dokument, takže se ke kolonkám vrátíme, až budeme mít více dat.

• Byli jsme struční. Bylo by pro nás určitě snažší naše myšlenky popsat v jednom odstavci než v jedné větě. Každopádně v canvasu jsou pole malá, takže se tam záměrně vejdou pouze věty. Můžeme tak vystihnout pravou podstatu byznys modelu. Cílem je mít pouze jednu A4.

• Mysleli jsme v přítomném čase. Předvídat budoucnost je nemožné. Canvas jsme sestavovali v závislosti na fázi projektu, ve které se nacházíme.

Jak postupovat při vyplňování Lean Canvasu?

1) Problém/potřeba

Nejprve uvádíme jeden až tři hlavní problémy, které se týkají zákaznického segmentu. 

2) Přehled existujících alternativ

Jak podle nás prvotní uživatelé problémy řeší?

3) Zákaznické segmenty

Pokud máme definovaný problém je čas se přesunout na zákaznické segmenty. Klíčové je také se co nejpřesněji zaměřit na early adopters.

4) Návrh unikátní hodnoty

Jedná se o jedno z nejdůležitějších polí. Bohužel také patří mezi jedno z nejtěžších na vyplnění. 

Jedinečná hodnota se definuje takto: Čím se lišíme od a proč stojíme za to, aby nám byla věnována pozornost.

V praxi jsme využil tento vzoreček na definici UVP: 

Naprosto jasný titulek = koncový výsledek požadovaný zákazníkem + konkrétní časové období + vyvrácení námitek

5) Řešení

Je možné, že problémy, které jsme si stanovili se během dalšího ověřování Canvasu změní. Proto není u řešení trávit spousty času, je dobré jen načrtnout nejjednodušší věc, která by problém vyřešila. Řešení s problémem je dobré pevně svázat co nejpozději.

6) Kanály

Počátečním úkolem projektu je učení, ne škálování. Je dobré se na začátku zaměřit na jakýkoliv kanál, který nás dovede k zákazníkovi.

V projektu Útulna jsme se pomocí kvantitativního i kvalitativního ověřování se zákazníky postupem času dostali ke kanálům, kde je pro nás “dostatečné množství” zákazníků.

7) Toky příjmů a struktura nákladů

Tyto dvě pole slouží k modelování životaschopnosti celého podniku. Nejprve je vhodné namodelovat prvotní kroky, které budeme muset provést, abychom vytvořili a uvedli náš MVP na trh. 

• Toky příjmů

Je vhodné účtovat poplatky na náš produkt od prvního dne. Není dobré snižovat tření zájmu o náš produkt žádným poplatkem. 

Cena je součástí produktu -> cena má tu moc, že může změnit vnímání našeho produktu zákazníky.

Cena definuje naše zákazníky ->  výše ceny signalizuje zaměření na určitý segment a vypovídá o zákaznících, které chceme přilákat

Dostat zaplaceno je první forma ověření -> Přimět zákazníka k tomu, aby nám dal peníze, je nejtěžší věc, kterou po něm můžeme chtít. Věřím, že prodej je ta nejdůležitější stránka ověření, kterou můžeme získat.

• Struktura nákladů

V tomto poli sestavujeme seznam nákladů, které jsou spojené s uvedením produktu na trh. Opět je dobré se soustředit na přítomnost. 

Toky příjmů a nákladů je vhodné využít pro výpočet hranice rentability (break-even point), to nám pomůže pro odhad doby, peněz a úsilý nezbytné k tomu, abychom do něj dospěli.

8) Nespravedlivá výhoda

Autor v knize uvádí zajímavou perspektivu, na kterou bychom neměli zapomínat. Říká, že, co stojí za zkopírování, bude zkopírováno, zejména tehdy, když nalezneme životaschopný byznys model.

“Skutečná nespravedlivá výhoda je něco, co nelze tak snadno zkopírovat nebo koupit.” 

• Jason Cohen, blog A Smart Bear

V našem případě to může být komunita.

Jaká rizika nás při tvorbě startupu mohou potkat?

Riziko je stav nejistoty, kdy některé možnosti zahrnují ztrátu, katastrofu nebo jiný nežádoucí výsledek.

Ve startupech lze rizika rozdělit do tří kategorií:

Produktové riziko -> Vytvořit správný produkt

Zákaznické riziko -> Vytvoření cesty k zákazníkům

Tržní riziko -> Vybudování životaschopného podnikání

Jak nápady Lean Canvas ověřovat?

Vhodné je naše nápady ověřovat kvantitativně a potvrzovat kvalitativně. V projektu Útulna jsem k ověřování přistupovali takto.

1. fáze byla pomocí dotazníků (kvantitativní ověřování)
2. fáze byla pomocí osobních rozhovorů se zákazníky (kvalitativní ověřování)

Jak testovat cenový model?

Neptejte se zákazníků, kolik zaplatí, řekněte jim to. Zákazník nemá žádné ekonomické opodstatnění, aby nabízel něco jiného než jen návrhy nízké ceny. 

Jak by měl vypadat marketingový web?

Účelem našeho marketingového webu je jednoduchý. Prodat náš produkt.

Jaké prvky by takový web měl obashovat?

Naše UVP -> UVP bychom měli podpořit i vizuálními prvky, které silně rezonuje s cílovým publikem. 

Podpůrná grafika -> Na stránce by měl být obrázek, snímek obrazovky nebo video.

Jasné výzvy k akci -> Každá stránka by měla obsahovat jasnou výzvu k akci. 

Pozvánka k hlubšímu seznámení -> Dobré je poskytnout zákazníkům dokaz na naši stránku s detaily nebo číslo bezplatné podpory.

Tento bod se mi spojuje s esejí na knihu Web ostrý jako břitva, ve které se píše jak zvýšit důvěryhodnost webu:

• velká čísla (lidi v týmu, stovky úspěšných projektů)
• certifikace (od školení až po ISO)
• podpora neziskových organizací (dodává lidskou tvář businessu)
• podpora silnými brandy (pokud nějaké máme)
• reference (dokládáme tím, že umíme řešit podobné projekty pro podobné klienty)

Na co se ptát zákazníků při ověřování MVP?

Cílem ověření našeho MVP je přimět potencionální zákazníky, aby se zaregistrovali jako uživatelé naší služby, a přitom otestovat, jak funguje náš aktivační postup, cenový model a sdělení.

Na které otázky bychom měli znát odpovědi?

Čím je náš produkt neodolatelný?

Všímá si někdo naší leanding page?

Projdou zákazníci celým aktivačním postupem?

Jaká jsou nejpoutavější místa na naší leading page?

Je naše UVP dostatečně zřetelné?

Závěr:

Kniha mě naprosto nadchla a již několikrát jsem aplikoval znalosti z knihy v projektech. Určitě se ke knize budu v budoucnu vracet, jelikož obsahuje prakticky mnoho praktických tipů pro uvedení produktů/služeb na trh. Podle mého názoru jedná o velmi rychlý a efektivní způsob, především v oblasti vývoje softwaru.