Kniha co mi otevřela oči.

Proč jsem si knihu vybral ?

Knihu jsem si vybral, protože jsem o ní slyšel v podcastu od Broadcast, kde měli hosta “experta” na vyjednávání. Chci se ve vyjednávání, obecně v komunikaci a sales zlepšit, a tato kniha je podle názorů, na téma vyjednávání,  jedna z nejlepších. 

1 metoda vyjednávání - kalibrované (otevřené) otázky 

Získáte díky nim čas, neexistuje na ně přesná odpověď, ten s nímž vyjednávate přemýšlí nad odpovědí. On je tím kdo má odpověď, kdo má moc. Přitom ho vymýšlení odpovědi podvědomě svazuje. Dává nám tím čas. 

3-4 stejné otázky opakovat stále dokola. 

Příklad : “Jak to mám udělat?” → zjistím.

2 složky, které přijímají v mozku informace. 

1- emocionální (aha takže když neví, jak to má udělat tak moje nabídka byla špatná) 

2- racionální  (nabídku upravím, aby to lépe pochopil) 

Dohromady vytvářejí reakci - odpověď 

Buďte zrcadlem 

Na začátku zjistit co nejvíce informací. Být otevřený co nejvíce možnostem. 

Stav schizofrenika 

Buďto mluvím sám - argumentuji, nebo přemýšlím nad argumenty a nenasloucham. 

Kdyz vyjednávam snažím se myslet na spoustu věcí, jak pokračovat. Přestanu kvalitně naslouchat. Naslouchání a zároveň přemýšlení je velice složité. 

Vyresim to tím, že budu naslouchat druhému a zjišťovat jeho potřeby. Pokusím se přijít na to co vlastně chce. O tom, co chceme se nám totiž hovoří snadno. Jedině tak můžu vyhrát. Zároveň naslouchání je pro druhého příjemné.

Hlas, intonace a vzhled 

Díky hlasu měníme emocionální nalazeni druhého.

1. noční DJ - klidný, racionální a rozhodný (jednoznačné prohlášení) 
2. Pozitivní a hravý hlas - úsměv, nenásilný nejčastěji používaný 
3. Přímý, asertivni hlas - moc nepoužívat většinou odradime druhého

Zrcadlení 

Opakování posledních třech slov, nebo klíčového slova člověka s kterým vyjednávám.

Funguje až po chvíli, musím nejdříve naslouchat. Díky tomu získám informace → druhý mi je řekne nevědomě. 

Díky zrcadlení můžeme dát najevo nesouhlas, bez toho aniž by to působilo jako nesouhlas. 

Jak vyjednávat s agresivně asertivním jedincem (většinou stereotyp šéfa → jedině já mám pravdu) 

1. nasadit hlas nočního DJ
2. začít větu “PROMIŇTE”
3. použít zrcadlení (příklad : “Vytiskněte 2 kopie dokumentů!” zrcadlení: “Promiňte řekl jste 2 kopie dokumentů ?”)
4. mlčet alespoň 4 vteřiny aby zrcadlení mohlo zafungovat
5. opakovat 4 předešlé kroky

Nejdůležitější pro vyjednávání je mít správně nastavenou mysl, ne správný postup.

Emoce 

Dobrý vyjednavač by měl být schopen emoce identifikovat a ovlivnit je. Pracovat s nimi. Nejen protějšku, ale i svoje. Emoce jsou v tu chvíli prostředkem. 

Když vnímate emoce druhého, máte výhodu. 

Taktická empatie 

Pochopit pocity a nastavení mysli a nastavení druhého, co cítí. A taky co za tím stojí. S tím dojít k dohodě. 

Metoda - Pojmenování emocí 

Využít s člověkem, který má hněv/strach.

1. zaznamenání emocí - sledování řeči těla 
2. Nemluvit v první osobě 
3. Mlčet a poslouchat 
4. Navrhnout pozitivní řešení 

Nástroje taktické empatie 

Představit si sebe v pozici protějšku. Pochopím ho. Druhá strana vnímá ze naslouchám.

Mlčte

Pojmenujte obavy druhého.

Vytvořte si seznam obvinění, vezmeme druhému náboje. 

Nezapomínat, že vždy jednáme s člověkem, který chce pochopení. 

Nezalekávat se odpovědi NE.

Shrnutí 

Nakonec shrnout veškeré informace co druhý řekl a pojmenovat je. Po metodách zrcadlení a pojmenování emocí. Říct, jak se člověk cítí a proč. Opakovat to co nám doposud řekl svými slovy. 

Je to tak x Máš pravdu/Ano

Máš pravdu vyjadřuje souhlas, který vyjednavače uspokojí, ale ten co to řekl nijak nezměnil názor. Pouze vyjednavače chytře odpálkoval. 

Je to tak má jiný význam. Znamená to, že jedinec si podvědomě uvědomí, co tím myslíme, a proč je to lepší. Začne nad svým stanoviskem více přemýšlet, nebo rovnou změní názor. 

Win Win nefunguje - kompromis 

Většinou nevýhodné pro oba. Nikdo nedosáhne toho, co opravdu chtěl. Dojdeme k něčemu, co není ani pro jednoho Win.

Jak zjistit emoční spouštěče druhých 

Příklad : Paní na hlídání rodičům reálně nabízí klidný večer. 

Zámečník nám nabízí bezpečí → oprava zámku na dveřích, které nejdou zamknout. 

Dívat se na produkt tímto způsobem. 

Dávat si pozor na řeč těla a tón hlasu 

Pokud se řeč těla a tón hlasu neshoduje s tím, co druhý říká, například prři rozhodnutí působí rozhodně, měli bychom se snažit dopátrat, proč tomu tak je. Tyto dohody jsou většinou nestabilní. 

Finální nabídka druhého nepůsobí věrohodně

Většinou to poznám, když mi na moji nabídku druhý nedává upřímné ANO. Tím pádem dohoda není stabilní. Stejnou otázku mu dám vícekrát, ale její znění trochu pozměním. Něco jako lži skóre, pokud se jeho stanovisko změní, nebylo to upřímné rohodnutí → nestabilní.

Vícestupňové NE

Pokud zjistím, že druhý opravdu stojí o uzavření otázky, argumentuji zdvořile větami s podtextem NE abych ho dostal tam, kam chci. Využiji situace. Neustoupím.  Hodí se pouze v některých situacích.

Vícestupňové ANO

Zjišťuji tím, zda druhá strana opravdu počítá s realizací naší dohody. 3x se zeptám na to stejné, opět jiným způsobem. Ověřím si, že druhý o to opravdu stojí a k realizaci dojde.

Samotná realizace dohody je totiž to nejdůležitější. 

Ohýbání reality - posunutí pohledu druhých

Lidé dávají přednost před pravděpodobností jistotě, přestože by pro ně pravděpodobnost byla lepší volbou. → Efekt jistoty. 

Lidé jsou ochotni si na sebe vzít větší riziko aby se vyhnuli ztrátě, než aby docílili zisku → Averze ve ztrátě 

Pravidlo ztráty nás dovádí k většímu riskování, než je tomu u možného zisku. 

Když si tyto pravidla budu pamatovat, dají se ve vyjednávání dobře využít. 

Při vyjednávání musíme druhého přesvědčit, že o něco přijde když nedojde k dohodě. 

1. Ukotvení partnerových emocí 
2. Počkat s tím až s nabídkou peněz přijde druhý → může být lepší než moje představa.
3. Vyhození vysoké kotvy → dávat pozor na vlastní Brand, myslet na to, jak mne budou vnímat když nebudu v místnosti.  
4. Uvádět rozmezí → 130 až 170 dolarů ( 130 je to o co žádám.) v porovnání 2 čísel je to daleko menší číslo. Druhá strana se většinou bude držet dolní hranice. 
5. Nepeněžní benefity, které jsou cennější než peníze. Například skvělá reklama za slevu na kurzu, který nabízím. 
6. Používat nezaokrouhlená čísla → 12 625 (konkrétní číslo působí tak, že jsme se předtím vypočítali) působí seriózně. 
7. Nabídnout dárek. Gesto reciprocity. 

Vyjednání lepšího platu / větší zakázky 

Mluvit o nepenižních benefitech, pokud nejsou budou se je snažit peněžně vynahradit.

Zjistit a jasně určit kritéria zvýšení.

Poté použít extrémní kotvu, rozmezí a nezaokrouhlené čísla. 

Kalibrovaná otázka - Jak to mám udělat ?  (podle vás) 

Dodá druhému pocit, že ho opravdu žádáte o pomoc, tudíž se vám pokusí pomoci. Zároveň v něm vzbudíte pocit, že vám na tom opravdu záleží. Není vám to jedno. 

Kalibrované otázky 

Slouží k tomu aby rozhovor vedli určitým směrem. 

V úvodu nepoužívat slovesa → dá se na tyto otázky odpovědět ANO/NE.

Použít zájmena, která větví, druhý se více rozhovoří, můžeme tedy získat více informací. Nejlépe Co, Jak nebo Proč (Toto zájmeno ovšem totiž podporuje ofenzivu, dávat na to pozor.) 

Udržení emocí na uzdě

Během vyjednávání je důležité myslet racionálně a nenechat se emocionálně ovládnout. Tudíž je důležité naučit se držet své emoce na uzdě. 

1. Naslouchat, odmlčet se a počkat na vyprchání negativních emocí. 
2. Pokud druhý zaútočí → nereagovat stejně, dát kalibrovanou otázku. 

Princip podobnosti 

Hledat něco co nás s druhým může sblížit. Druhý má tendenci nám více věřit. Příklad : Vypozorujeme, že druhý je křesťan, využijeme myšlenku z bible. 

Opět záleží na našem charakteru, nechceme přeci ostatní tahat za nos a bezmyšlenkovitě s nimi manipulovat, tudíž tento nástroj se nehodí vždy. 

Černá labuť 

Nějaká neznáma informace, která je pro vyjednávání s druhým velice zásadní. Fungují jako posilovače páky. Existují tři typy páky : 

1.  pozitivní - schopnost dát druhému to co chce
2. negativní - schopnost někomu ublížit, působit nepříjemnosti
3. normativní - schopnost využít normy a zásady protějšku na podporu svých požadavků

Příklad : Prodejce nemovitosti má splatit dluh na jiné, jde mu tedy o čas. Pokud mu budeme schopni dát peníze rychle můžeme cenu nemovitosti vyjednat daleko nižší. Černá labuť bylo, že prodejce potřebuje nákup uskutečnit co nejrychleji. 

“Tahák” na vyjednávání 

Jedná se o přípravu, která nám může usnadnit průběh vyjednávání a zefektivnit čas.

1. Cíl -. Držet se ho, ale dávat pozor, vyjednávání může být velice flexibilní. Promyslet oba krajní výsledky, nejvyšší i nejnižší. Na taháku se držet nejvyššího cíle → motivace. 
2. Shrnutí - Shrnout objektivní fakta, která vedla k vyjednávání. Pokud protějšek na shrnutí nebude reagovat “Je to tak” neshrnuli jsme správně. Snažit se o společné shrnutí. 
3. Pojmenování, Seznam obvinění - Seznam veškerých 3-5 pojmenování, která použijeme pro seznam obvinění. Sestavit seznam veškerých obvinění, které by proti nám mohli vznést.
4. Kalibrované otázky - 3-5 otázek, co druhý požaduje a proč. (Podrobněji poslední kapitola dodatek.)
5. Nepeněžní nabídky - Seznam toho, co mi mohou nabídnout, co by je nic nestálo a pro mne by to bylo velice užitečné.

ATP

Nejzásadnější myšlenku knihy, kterou využívám již teď je snaha o emocionální pochopení druhého. Celé vyjednávání je pouze hra obsahující 2 roviny, které se navzájem ovlivňují. Tou první je ta emocionální, která je vždy silnější než druhá racionální.. Mým cílem je zaměřit se při vyjednávání na racionální nastavení myšlení, ovšem nezanedbávat emoční inteligenci a empatii. 

V knize je spoustu prakticky využitelných metod. Mám v plánu je všechny využít a zkusit si zda opravdu fungují, ale hlavně jestli metody korelují s mým charakterem. O osobní značku jsem si totiž zodpovědný jen já sám a těžko se pokažený první dojem rozvrací. 

Snažím se v jakémkoliv vyjednávání držet své emoce na uzdě. Mým cílem je být skvělý v naslouchání a kladení kalibrovných otázek. 

Hlavním ATP, které si z této knihy odnáším je rozšíření mého povědomí o chování lidí. Do jisté míry mi kniha změnila mindset ohledně komunikace a chování se k lidem. To je základ veškerého salesu, marketingu, leadershipu, managementu a spoustu dalších odvětví podnikání, ale i osobního života. S vyjednáváním se setkáváme úplně všude, takže mít pevný základ na kterém mohu stavět je velice důležité. Ten mi tato kniha dala.

Komu bych knihu doporučil ?

Knihu bych doporučil opravdu každému. Nějaké metody v mé eseji působí, že mají manipulativní podtext, ten je ovšem na příkladech v knize popřen a mne se nepovedlo přesně vystihnout tyto myšlenky v eseji. Tudíž pokud se chcete zlepšit ve vyjednávání, zkuste tuto knihu a uvidíte zda vám rozšíří obzory stejně, jako mně.