Proč jsem si knihu vybral?
Knihu jsem si vybral na základě dvou kritérií. Autora znám osobně a je pro mě v určitých aspektech velmi inspirující člověk. To druhé a důležitější kritérium je moje záliba v prodeji. Miluju prodej!!
Tipy, které si odnáším z knihy
Důvěra
– Důvěřujeme tomu, co převyšuje naše očekávání. Jen spokojenost nestačí. Často jdeme jinam, i když jsme pokojeni. Naše očekávání musí být překročeno. Aby se spokojený zákazník stal spokojenějším, musíte jej přímo nadchnout. přitom to nemusí stát moc peněz. Musíte být jiní a lepší než ostatní a řešit to, co zákazníkům doopravdy vadí. je to v přístupu, v politice firmy, ne v produktech.
- Vaši důvěryhodnost zvyšuje, když garantujete vrácení peněz. Proto vždy slibte, že pokud zákazníci nebudou s vašimi výrobky či službami spokojení, mohou je do určité doby vrátit a své peníze dostanou zpátky. Budete překvapeni, jak málo lidí chce peníze zpět i za předpokladu, že na ně mají nárok.
Efekt klíčových informací
- Pokud chcete, aby si druzí pamatovali, co říkáte, vložte klíčová slova na konec věty. Tam si je lépe zapamatují.
Silný příběh o produktu
- Ten příběh musí mít jasnou spojitost mezi horším „předtím“ a lepším „potom“, co si lidé pořídí váš produkt. V krátkých silných příbězích používejte důsledkové spojení vět, kdy druhá věta vyjadřuje důsledek vyplívající z věty první. Je to překvapivě účinné, protože lidé mají rádi zdůvodnění.
Nezaokrouhlovat
- U zaokrouhlených cen chceme slevu, protože cítíme, že můžeme (viz. Nikdy nedělej kompromis). Když už zaokrouhlujete, ať to končí lichým číslem. Lidé u lichých cen méně smlouvají, protože lichá čísla vyvolávají zdání pečlivé kalkulace. Takže 99 je lepších než 98.
Válka idiotů
Válku nevyhrává ten, kdo vyhraje více bitev, ale ten, kdo vyhraje poslední bitvu. Napoleon vyhrál spoustu bitev, avšak nakonec prohrál, protože prohrál poslední bitvu. Většinu slovních bitev lidé svádí o to, kdo má pravdu. Poslední bitva v obchodním jednání je o to, zda peníze změní majitele. Prodejcovým cílem je poslední bitva, ta o peníze. Vůbec přitom není důležité, zda si myslíte, že máte pravdu. Odkývejte jim i hlouposti. Nechte je vyhrávat nedůležité malé bitvy. Nechte klienty, aby vyhrálo jejich ego. Vám nesmí jít o Vaše ego, ale o peníze na konci. Nesnažte se proto druhé lidi přimět, aby uznali, že máte pravdu.
S „NE“ stanovujeme hranice
- Využijte toho, že lidé mají tendenci říkat „ne“. Nečekejte, až zákazník řekne „ne“, kdy to vy nebudete potřebovat. přimějte ho říct „ne“ co nejdříve. Tím on nabude pocit, že vás odmítl a že to má pod kontrolou. Později ochotněji řekne „ano“.
Slovní aikido
- „Ano, máte pravdu. Také jsme si to zpočátku myslel. Uvažoval jsem úplně stejně jako vy. Když jsem se s tím produktem blíže seznámil, zjistil jsem, že některé věci se mi jeví jinak. Po nějaké době jsem zjistil, že je to takto lepší (můj aktuální prodejní názor).“
„Je to drahé“
- „Souhlasím s vámi, že je to dost peněz. Totéž mi vlastně řekla i většina mých zákazníků, kteří si to nakonec koupili, a pak byly spokojeni.“
- „Ano, jsme trochu dražší. A tak je to správně, protože……,“ vylíčím přínosy pro zákazníka
- Nejlepším přerámováním situace je zde rozdrobení ceny z velké sumy na malou částku. U vysokých cen zákazníkovi vždy cenu rozpočítejte a ukažte mu, jak malá částka z toho vyjde při přepočtu na den. Například u hypotéky: „Splátka ve výši 30 tisíc korun měsíčně znamená jen 1000 korun na den. Za 1000 korun denně budete spát ve svém vlastním domě.“
- „Je lepší si připlatit a mí to, co skutečně chcete než šetřit, ale být pak zklamaný.“
ATP
Kniha mě lehce zklamala. Styl Iva mi přišel v některých částech velmi nelidský a příliš odkloněn od emocí. Určitě jej však nesoudím, jen každý máme jiný prodejní styl. Z jeho knihy jsem si i tak pár velmi zajímavých informací vytáhl. Nejvíce využiji poznatky o tom, když mi klient řekne, že můj produkt „je drahý“ a vymyslím si tak příběh, jak můj produkt pomohl někomu jinému. Tyto dvě techniky zkusím primárně v projektu C+ nutrition, jakmile náš výrobek vstoupí na trh. Zkusím je také v projektu i mimo Tiimi, kde prodávám spíše B2C a vyprávět zde příběh (několikrát denně potenciálním zákazníkům) o tom, jak má služba pomáhá, bude velmi zajímavá zkušenost. Tak hurá na to!!!
