Proč jsem si knihu vybral?
Tuto knihu jsem zvolil proto, jelikož se chci zlepšit v obchodních vyjednáváních, kterých se v rámci našeho projektu v Tiimiakatemia účastníme. Také jsem jsem již několikrát narazil na pojem aktivní naslouchání a chtěl je se o něm dozvědět více.
Řeč těla
Tato kapitola se mi spojila s knihou “The Master Key: Unlock Your Influence and Succeed in Negotiation”. Autor zde popisuje, že nezáleží na tom, co je řečeno, ale na tom, jak je to řečeno. Nejpodstatnější je, zda je či není v souladu obsah sdělení a způsob, jakým je to řečeno. Je-li vnímán nesoulad, reagují příjemci sdělení citlivě.
Ilustrátory
Lidé, kteří jsou přesvědčeni o tom, co říkají používají mnoho ilustrátorů -> gesta, které působí živě a dynamcky, znázorňují obrazně, co řečník právě vyjadřuje slovy. Tato gesta je tedy vhodná nacvičit a využívat je.
Adaptory
Jedná se o gesta, které prokazují naopak nejistotu. Je to například dotýkání se nosu, uhlazování si vousů nebo tahání se za ucho. Na tyto adaptory bychom si měli dávat pozor, kontrolovat sami sebe a kdykoliv zjistíme, že si například pohráváme s propiskou, tak je dobré rychle přestat. Pokud nevíme, co s rukama, tak je vhodné je aktivně využít jako ilustrátory, pak budou zaměstnány vhodným způsobem.
Aktivní naslouchání
Aktivní naslouchání je základem slušného vychování, ale proč není vždy aktivní naslouchání samozřejmostí? Hlavním kamenem úrazu jsou konfliktní situace, kdy jde o podstatnou věc, kdy se chceme oproti druhému prosadit a nenechat si diktovat, jak máme interepretovat svět. Právě v těchto situacích většina lidí čeká jen na to, aby druhé straně objasnila svůj názor a přehlušila ji. Pokud chceme, aby nás druhá strana vyslechla, tak musíme nejprve udělat podstatný mezikrok tím, že soustředěně a v klidu druhému nasloucháme.
Těmito principy se snažím od přečtení knihy při vyjednávání řídit:
2.Snažím se projevovat znamení pozornosti:
2.Nechávám druhého vypovídat, až pak mluvím já - toto je při vyprávění nějakého příběhu jednoduché dodržovat, ale při hádce mnohem složitější. Každopádně při hádce je klíčové pozorně poslouchat, co říká druhý.
3.Snažím se o pravidelné shrnování toho, co jsem si vyslechl - druhá strana vidí, že jsem skutečně dobrým posluchačem.
Výhody aktivního naslouchání
Pokud se na stranu, se kterou vyjednáváme soustředíme a také ji to dáváme zřetelně najevo, projevujeme ji tak úctu. To vede k tomu, že atmosféra mezi mnou a druhým, je příjemná a pozitivní. Dále pak, když někoho necháme domluvit, kdo sděluje svůj názor, tak mu opět projevujeme úctu. Občas se setkávám v Tiimiakatemia s Teampreneury, kteří skáčí ostatním do řeči, bohužel na to mohou při vyjednávání narazit, jelikož si tak zvyšují šanci vstřelit si gól do vlastní branky. Známá výhoda aktivního naslouchání je také také získávání času, který vzniká, když partnera necháme vypovídat. Z toho plyne i získání cenných informací na víc. A pokud budeme pravidelně shrnovat to, co jsme slyšeli, tak zabráníme nedorozuměním mezi stranami.
Styly vyjednávání
Pokud s druhou stranou vyjednáváme měkce a pokaždé ustoupíme, tak se stáváme “snadnou kořistí”. Vyjednáváme li naopak moc tvrdě a bojujeme tak proti druhému, jsme také v nevýhodě. Atmosféra není většinou moc dobrá a neúměrná vynaloženému času.
V knize je popsán Harvardský koncept, který ukazuje třetí cestu. Základní myšlenky této cesty lze shrnout do následujících pravidel:
Dodržením těchto pravidel dosáhneme toho, že náš protějšek nebude protivníkem, ale partnerem, s nímž společně hledáme nejlepší řešení. Přitom nesledujeme jen vlastní, ale také stejnou měrou jeho zájmy.
Pokud se druhá strana chová při vyjednávání spíše agresivně, vyhrožuje nebo vyvíjí tlak, doporučuje se nejdříve vyjednávat o způsobu vyjednávání než o samotných cílech.
Závěr
Spoustu věcí jsem z této knihy se již objevily v knize The Master Key: Unlock Your Influence and Succeed in Negotiation, každopádně jsem si znalosti alespoň oprášil. Za nejklíčovější znalost z této knihy považuji aktivní naslouchání a jeho pravidla, které v praxi využívám. Také autor hezky popisuje na co si ve vyjednávacích “šachách” dát pozor, aby nás druhá strana nenachytala na hruškách a my neuzavřeli nevýhodný obchod, což v dnešní době považuji za velmi důležité. Dále pak pracuji na tom, abych používal ve své řeči více Ilustrátorů a omezil Adaptory.
