Úvod
Kniha "Jak drahé je zdarma" od autora Dana Arielyho přináší absolutně netradiční pohled na fungování lidí, spojující ekonomii s psychologií. Zatímco klasická ekonomie předpokládá racionální chování, kniha ukazuje, že rozhodování lidí je často iracionální a ovlivněné různými psychologickými faktory. A sakra kolikrát já jsem se v tom viděla.
Knihu mi doporučil mistr prodeje Kikin, který mi sdílel několik myšlenek, které mě zaujaly a říkala jsem si, jak bych je ráda aplikovala. Zásadním lákadlem pro mě taky bylo to, že autor je autentický a vše ukazuje na základě svých zkušeností a experimentů.
Pokus se slovem “zdarma”
Jedním z klíčových témat knihy je síla slova "zdarma". Autor ukazuje na jeho manipulativní účinek a vliv na lidské rozhodování. Příklad s čokoládou Lindt a Hersheys jasně demonstruje, jak slovo "zdarma" může změnit vnímání hodnoty produktu a ovlivnit rozhodnutí spotřebitelů. Tady konkrétně bylo ukázáno, že pokud je něco zdarma člověk radši zvolí i něco co nemá rád. Tuhle teorii jsem použila na Valdův nový business plán s učením hry na kytaru, kde jsme místo první lekce zdarma dali menší cenu aby Valda nebyl zahlcený zájemci, kteří na to bezdůvodně skočili.
Placebo
Z knihy jsem si odnesla náhled na sílu placeba a pochopení, že naše rozhodování může být ovlivněno nejen racionálními faktory, ale také emocemi a vnějšími vlivy. Příklady s “lepší” funkčností dražšího prášku než levnějšího i když mají stejné léčivé látky ukazuje, jak jsme jako lidé často iracionální a podléháme různým psychologickým zkreslením.
Návnada
Většina lidí neví co chtějí a stačí jim jen dobře poskládat nabídku. Příklad z knížky:
Které předplatné byste si vybrali v první verzi a které ve druhé?:)
Toto nyní plánuji na webu Terezy Obrazy, kde přemýšlím jak poskládat nabídku obrazů a doplňkového zboží tak aby dávala největší smysl a lidé kupovali to co si přeji.
Důležitá myšlenka: Rádi se rozhodujeme na základě srovnávání.
Cenové kotvy
Naše mysl má tendenci si zjednodušovat a kotvit si ceny, což ovlivňuje naše nákupy. Vycházíme z první ceny, kterou si náš mozek přiřadí k nějaké věci, následně tuto cenu porovnáváme s dalšími nabídkami. Proto je těžké prodat například sušenku za 150 Kč když všichni ví, že normálně stojí kolem 20 Kč - tato kotva tak ovlivňuje naši ochotu platit a formuje naše budoucí nákupy.
U prodeje obrazů toto chci využít a nastavit viditelné ceny obrazů na webu výš, aby zákazníci poté u kalkulace ceny obrazu na míru pro něj srovnávali tuto cenu s nahozenou kotvou. Sice mají stále v hlavě i jiné kotvy v kontextu obrazů na zakázku, ale umění je v tomhle natolik individuální, že věřím, že by to mohlo pomoct:)
Závěr
Celkově bych knihu doporučila každému, kdo má zájem lépe porozumět lidskému rozhodování a chování v kontextu ekonomie. Mega se mi líbilo zpracování a pro mě úplně nový pohled na svět, který jsem sice podvědomě vnímala, ale nikdy jsem ho nezvědomila a nevyužila k mému prospěchu. 10/10.
