„Proč chytří lidé přijímají špatná rozhodnutí.“ A ať už to chceme nebo ne, tahle knížka nám dokáže skvěle ukázat, že nejsem tak chytří, jak bychom chtěli, ale dokonce i to, že velké analytické mozky jsou ovlivňovány emocemi a lidskostí.
Autorem knihy je Dan Ariely, který je profesorem behaviorální ekonomie na MIT. To z dlouhého seznamu jeho oborů a prací pro tuto esej stačí. Celou knihu napsal velmi hezky, jelikož spojil jeho osobní zkušenosti vyprávěné lidským jazyk s různými výzkumy a studiemi, které často do knihy vnáší vtip a pochopení konkrétního problému.
Pokud chceme sami sebe pochopit, musíme si nejdřív přiznat to, jací z podstaty věci jsme – lidští. Ať chceme nebo ne, tak vyrůstáme s vnitřním nastavením, naším vnitřním světem, který nás formuje. Tím myslím společnost, ve které se pohybujeme nebo i konkrétní rodinu. Kromě toho jsme každý jedinečný a naše myšlenky a pocity, chtíče, nás budou ubírat každého jinam. To jsou hlavní věci, které utváří naši realitu – můžeme tomu říkat také mentální modely či přesvědčení, to je asi na každém.
Co si z knížky odnáším já, je to, jak moc nás tenhle náš vnitřní svět dokáže formovat a častokrát nalákat na věci, které vůbec racionální nejsou.
Buďme k sobě upřímní, pokud si budete chtít předplatit nějaký Váš oblíbený časopis, řekněme třeba Forbes – a na internetu se Vám objeví okénko se 3 možnostmi, co si bez rozmýšlení vyberete?
Pokud jste nepodlehli marketingu a Vašemu mozku, a vybrali jste si pouze Internetovou verzi, tak gratuluju. Pokud jste asi jako většina hned chtěli klikat na verzi číslo 3, tak se nebojte, jsem s Vámi. Vždyť přeci můžete mít internetovou verzi a brouzdat ve všech možných článcích ještě 10 let dozadu a k tomu navíc 12x výtisk časopisu Forbes, který se Vám bude válet v knihovně na polici a sedat na něj prach! No a neber to…
Prosím, nechytejte mě za slovo, jde mi o vysvětlení důležitého principu: lidé se skoro nikdy nerozhodují podle absolutních čísel. Místo toho porovnáváme zboží mezi sebou. Je 1 099 Kč za internetový přístup k Forbesu hodně nebo málo? No rozhodně je to méně, než 2 099 Kč za tištěnou verzi! Ale… Sice oboje nepotřebuju, jenže za stejnou cenu, jako 12 výtisků můžu mít navíc ještě internet a k tomu mít co v ruce. Hamty hamty, většina lidí si jednoduše porovná cenu a k tomu množství věcí, co za tu cenu dostane. A tím pádem si „logicky“ vybere verzi číslo 3.
Tento princip se pak odvíjí od toho, jakou nabídku lidem poskytnete. Zpravidle si lidé vybírají druhou nejdražší možnost – když tedy srovnám poměr obsahu a ceny, vede kombinace internet+tisk. Ve chvíli, kdy Dan Ariely nabídl studentům pouze omezenou nabídku předplatné časopisu, tedy našeho Forbesu, statistika se proměnila:
V tuhle chvíli by dala většina studentů MIT přednost čistě internetové verzi předplatného! Jak to? Pokud v životě něco srovnáváme, tak to jsou především věci, které se spolu srovnávají snadno. Pokud už máme v nabídce pouze 2 věci, bude pro nás mnohem podstatnější cena. A co si budeme, za litra si toho i dneska ještě koupíme hodně (to je třeba plus mínus Multisportka, žejo).
A tohle byla první lekce, kterou jsem se od Dana Arielyho naučila a zjistila, že můj mozek je fakt jednoduchý zvířátko – a asi jsem na tom ještě hůř, než jsem si myslela!
V knize najdete spoustu dalších případů a pikošek o lidech, rozhodování a porovnávání. Já si pro zbytek svojí eseje vyberu jen pár dalších příkladů, které si nyní odnáším já.
Konkrétně jsem hned začala s jedničkou, protože ve chvíli, kdy se lidé mohou rozhodnout, přijdou si zapojení do procesu. To platí v obchodě i v týmové práci. A ač je moje práce velmi subjektivní, tohle má většina mých klientů společné – pokud chtějí ochranu příjmu, tak jsou racionální: chtějí krýt všechno, co by je mohlo v životě ohrozit. Když narazíme na cenu, tam je to už něco jinýho. Chtěli by totiž Ferari za cenu lehce ojetý škodovky… A to moc smysl nedává. Ve chvíli, kdy jsem liem představovala pouze jednu možnost, často jsem s nimi narážela – „A nešlo by to levnějc? Tohle je ale drahý.“ Od tý doby, kdy jim dávám na výběr ze 2 možností, který jsou obě adekvátní, často si lidé vyberou tu levnější možnost – nicméně já vím, že pokud si vyberou cokoliv, tak to bude správně.
Jak drahé je zdarma aneb proč nás bezplatné věci přijdou tak draho? Slovíčko zdarma je pro náš mozek magické slovo. Nula je až příliš mocná na to, aby to byla jen cena – v našem mozku způsobuje vlnu iracionální radosti a vzrušení. Každý přeci chce dostat něco ZDARMA! Pokud je u nějakého produktu tohle slovíčko, máme tendenci tomu přisuzovat mnohem větší hodnotu, než daná věc reálně má. Nula není atraktivní pouze u ceny, ale jsou to reklamní chytáky jako 0 gramů cukru nebo 0 % tuku. Z jídla pak budeme mít mnohem větší radost – nula nám tady bere pocit, že jíme něco špatného (tady už ale nechci dál zabíhat do konkrétna). Pokud je něco zdarma, je nutné si uvědomit, že to nikdy zdarma nebude. Pokud bych Vám nabídla poukázku ZDARMA na nákup ve Vašem oblíbeném obchodě v hodnotě 100 Kč a vedle toho poukázku v hodnotě 200 Kč, za kterou musíte zaplatit 50 Kč, co si vyberete? Většina lidí si vybere poukázku zdarma, ačkoli druhá poukázka je z pohledu nákupu mnohem výhodnější. Proč? Protože je to ZDARMA a to je mnohem lepší, než vytáhnout z peněženky padíka. Slovíčko zdarma nás často nutí utratit víc, než bychom doopravdy chtěli nebo vzít si něco, co ve skutečnosti nepotřebujeme či koupit levnější produkt, který bychom si normálně nekoupili, ale když je druhý kus zdarma, tak proč to nevzít. Dávejme si tedy pozor, pokud někde vidíme zdarma, nikdy to zdarma nebude – možná ani ten úsměv.
Proč se tak jednoduše necháme svést z naší cesty k cíli aneb proč má každý potřebu nechat si otevřená zadní vrátka? Bojíme se reality. Realita je totiž taková, že pokaždé, když něčemu říkám ano, říkám něčemu jinému ne. Ve chvíli, kdy jsem šla studovat na Tiimi, řekla jsem ne studiu na jiných oborech a jiné škole, řekla jsem ne práci na plný úvazek a řekla jsem ne spaní na přednáškách. To je samozřejmě trochu odlehčený příklad, ale je to tak. Volba znamená zavřít si dveře někde jinde. O to horší je si uvědomovat, že některé dveře se zavírají navždy. Leckdy se totiž snažíme využít všechno, co nám život nabízí – všechno chceme zkusit alespoň trošku, na chvilku. Tím se ale ochuzujeme o to, dělat něco pořádně. Čím víc máme možností volby, tím hůř nám jde se reálně rozhodnout. A čím víc se soustředíme na to, jaké rozhodnutí uděláme, tím déle nám to trvá, až může dojít do bodu, kdy je moc pozdě a nejde naše činy vzít zpět. Ať už chceme nebo ne, nakonec i lidské vztahy jsou o volbě a velmi racionální. Někdo to vnímá víc, někdo méně. Pokud se rozhodnu být s jedním člověkem, zavírám si vrátka zkusit spoustu dalších možností, co na světě jsou. Drží mě od vztahu racionální rozhodnutí, že chci zkoušet různý možnosti našeho světa nebo jen strach se vázat? A tak prosím, jsme nerozhodní a snažíme se nechat si otevřené všechny možnosti, kdyby náhodou. Co v tuhle chvíli dělat? Uvědomte si, jaké dveře si necháváte pootevřené pro případ, co kdyby. Osvoboďte sebe i svojí hlavu a jednou pro vždy je zabouchněte. Nechte si dveře jen tam, kde to dává smysl a vy cítíte, že vám to něco přináší. Buďte k sobě pravdivý.
A to jsou lekce, co mi nejvíce pomohly a utkvěly v paměti. Knížku doporučuju, najdete si tam, co zrovna potřebujete a věřím, že vás nezklame.
