Proč jsem si knihu vybral.
Knihu jsem si vybral, protože mě příběh Jordona Belforta z jeho vlastních slov zajímal. Viděl jsem film Vlk z Wall Street, a poté co jsem přišel na tuto knihu jsem si ji nemohl nechat ujít. Chtěl jsem se zároveň vzdělat v oblasti obchodu a nahlédnout principy fungování v týmu od člověka, který má naprosto odlišné hodnoty, než náš tým.
Úvod
V úvodu autor velmi poutavě, stejně jako po zbytek knihy, popisuje jeho začátky ve světě makléřů na americké burze. Vysvětluje za jakým účelem kniha vznikla. Poprvé zde zazněla fráze “každý obchod je stejný”, kterou si budu pamatovat snad nadosmrti a hodlám se jí řídit, protože mi jeho pozdější argumentace dává opravdu velký smysl.
Přímka úspěchu
Jedná se o zázračnou metodu, kterou Jordan Belfort vymyslel. Jejím cílem je zvýšit procentuální úspěšnost prodeje každého, kdo se o něj pokusí. Jedná se především o prodej po telefonu.
Její postup :
Míra jistoty - Takzvané 3 desítky
Míra jistoty vyjadřuje na škále 1-10 jak moc vám zákazník důvěřuje, tudíž jak velkou má obchod možnou úspěšnost.
Míra jistoty má 3 roviny
-Cílem je dostat všechny 3 body během rozhovoru dostat na škálu 10 - ta nejlepší možná varianta př.: klient produkt tak miluje, že nevnímá jeho slabé stránky
- škálu bychom měli zvedat jak na racionální tak emocionální rovině klienta
-Obchod je vhodné uzavírat až od škály 8
-Škála 1 je, když klient okamžitě zavěsí
-Pokud je škála na začátku 2-3 neznamená to, že nemůže dojít k uzavření obchodu, ale pravděpodobnost je daleko nižší, tudíž byste měli zauvažovat zda to za váš čas v tu chvíli stojí.
Smyčka
Díky této metodě se snažíme využívat námitky, jako důvody proč je produkt ideální pro klienta. Nedíváme se na ně jako na problém, ale jako na příležitosti. Náboje, které nám klient dává a my pokud je správně využijeme. Můžeme střílet = dosáhnout jeho vyšší míry jistoty.
Argumentací jednotlivých námitek si získáváme klienta, tudíž nám více důvěřuje. Utahujeme smyčky.
Práh bolesti
Cílem je neustále zvyšovat práh bolesti klienta. Máte za cíl dokázat mu, jak produkt kterému tak věříte může vyřešit jeho potřeby.
Akční práh
Ten nám od nejvyššího čísla 1 po nejnižší číslo 4 znázorňuje, jak moc je klient ochoten přistoupit k obchodu. Akční práh se měří pomocí 3 desítek. Během obchodu je tvárný. Cíl dosáhnout škály 1 a prodat.
Rapport
Vyjadřuje nám vztah se zákazníkem. Během rozhovoru se snažíme být stále pozitivní a občas i lehce humorní. Snažíme se navodit příjemnou atmosféru rozhovoru. Zajímáme se o klienta a máme k němu maximální respekt. Skvělé je najít společné zájmy - tím se vztah během rozhovoru prohlubuje. Měli bychom se dostatečně vyjádřit a dát klientovi pocit o který nám jde a který je cílem obchodu, měl by vědět, že se mu snažíme opravdu pomoci. Náš produkt by mu měl opravdu pomoct. Proto není nikdy dobré prodávat něco, čemu opravdu nevěříte.
Tón hlasu a řeč těla
Na prodeji je nesmírně důležité jaký tón hlasu zvolíte a jak se přitom hýbete. Neverbální komunikace tvoří 90% celkové komunikace a proto je nezbytně nutné působit uvolněně, naučit se správně gestikulovat a být schopen udržet oční kontakt. Dát klientovi pocit důvěry i z toho ohledu. Díky tónu hlasu má o nás klient po telefonu nevědomě utvořený obrázek během prvních vteřin, proto je nutné věnovat se mu s velkou vážností.
Ovládání emocí
Umění ovládat své emoce je nesmírně důležité pro profesionální přístup v prodeji. Jste díky tomu schopni uzavírat obchody i v né úplně například příjemném období. Jestli to je plus zda nikoli Jordan nechává na našem uvážení.
Zároveň je to velice důležité pro rozhovory, kdy telefon zvedne zákazník, který není příliš příjemný, zdvořilý , nebo dokonce je velice arogantní. Díky ovládání emocí jste schopni mu náladu změnit a zachovat si profesionalitu.
Tým
Jordan sestavoval svojí makléřskou firmu z mladých ambiciozních, ale jak on sám občas řekl hloupých lidí. Nesdílím jeho názory na lidi obecně, ovšem jediné co mi velice utkvělo v mysli je to, že pokud máte společný cíl, jste schopni ohromných věcí. Jordan své Stattonauty motivoval vidinou enormního výdělku. Pokud z lidí dělal skvělé obchodníky, jeho firma stoupala astronomicky vzhůru. Zároveň sám pro své zaměstnance vytvořil metodu úspěchu, takže další myšlenku co si z knihy do našeho týmu odnáším je to, že sdílet své znalosti a zkušenosti je opravdu ku prospěchu všem.
ATP
Své poznatky z knihy a celou metodu přímky úspěchu jsem sdílel všem na našem Team Session, když jsme měli téma vyjednávání. Z metody jsme si týmově vybrali ty části, které nám dávají smysl a shodují se s našimi týmovými hodnotami. Teď máme všichni teoretické znalosti pro úspěšný obchod. Minimálně já se chystám tyto poznatky převést do praxe daleko více, než jen je sdílet.
Komu bych knihu doporučil ?
Knihu doporučuji všem, komu se líbil film Vlk z Wall Street a chtějí se sebevzdělat v oblasti vyjednávání a sales. Zároveň každému, kdo si chce přečíst velice poutavou a praktickou knihu.
