Proč jsem si knihu vybral:
Knihu jsem si vybral, protože jsem se chtěl dozvědět víc o sales a dostal jsem na ni tip od Dana Bartoše. Zároveň mě lákalo si přečíst něco od legendárního vlka z wall street, tak jsem byl zvědav, jak morální či ne kniha bude.
Úvod
Jordan Belfort v úvodu knihy "Cesta vlka" popisuje své začátky ve světě makléřů na americké burze a vysvětluje účel, proč kniha vznikla. Zde zaznívá fráze “každý obchod je stejný,” která se stane klíčovým mottem knihy. Belfort čtenáře seznámí s metodou, kterou nazývá "Straight Line Persuasion System," což je systém navržený pro maximalizaci úspěšnosti prodejních interakcí.
Přímka úspěchu
Přímka úspěchu je jádrem Belfortovi metody pro efektivní prodej. Tato metoda je navržena tak, aby udržovala konverzaci mezi prodávajícím a zákazníkem na přímé a cílené trajektorii k uzavření obchodu. Belfort zdůrazňuje důležitost převzetí otěží rozhovoru, kladení klíčových otázek a vyhýbání se nesmyslným small talks. Vše, co je během rozhovoru řečeno, by mělo vést k jedinému cíli – uzavření obchodu.
Míra jistoty – Takzvané 3 desítky
Míra jistoty je klíčový koncept, který Belfort představuje pomocí škály 1-10, kde 1 je nejnižší a 10 nejvyšší úroveň důvěry. Míra jistoty se měří ve třech rovinách:
Cílem je dostat všechny tři body na úroveň 10, což zaručuje vysokou pravděpodobnost uzavření obchodu. Obchod je vhodné uzavírat až od škály 8.
Smyčka
Smyčka je metoda, která využívá námitky jako důvody, proč je produkt ideální pro klienta. Belfort radí, abychom námitky nebrali jako problém, ale jako příležitosti. Argumentací jednotlivých námitek si prodejce získává klienta a zvyšuje jeho míru jistoty.
Práh bolesti
Cílem je zvyšovat práh bolesti klienta tím, že mu ukazujeme, jak produkt může vyřešit jeho potřeby a problémy.
Akční práh
Akční práh měří, jak moc je klient ochoten přistoupit k obchodu. Belfort představuje akční práh pomocí 3 desítek a během obchodu je tvárný. Cílem je dosáhnout škály 1 a prodat.
Rapport
Rapport znamená budování vztahu se zákazníkem. Belfort zdůrazňuje důležitost pozitivního naladění a respektu ke klientovi. Snažíme se najít společné zájmy a prohlubovat vztah během rozhovoru. Důvěra a příjemná atmosféra jsou klíčové.
Tón hlasu a řeč těla
Belfort vysvětluje důležitost tónu hlasu a řeči těla, které tvoří 90 % celkové komunikace. Důležité je působit uvolněně, správně gestikulovat a udržet oční kontakt.
Ovládání emocí
Ovládání emocí je klíčové pro profesionální přístup v prodeji. Belfort radí udržet zdravý zápal a pozitivní emoce i při nepříjemných zákaznících. Profesionální přístup a ovládání emocí mohou změnit náladu zákazníka a zachovat si důvěryhodnost.
Tým
Jordan Belfort budoval svůj tým z mladých a ambiciózních lidí. Zdůrazňuje, že společný cíl může vést k ohromným úspěchům. Sdílení znalostí a zkušeností je ku prospěchu celého týmu. Belfort motivoval své zaměstnance vidinou vysokého výdělku a vytvořil pro ně metodu úspěchu.
Závěr
Kniha "Cesta vlka" nabízí praktické rady a techniky prodejních dovedností. Jordan Belfort prezentuje svou metodu jako univerzální řešení pro různé typy prodejů. Přestože může působit kontroverzně, jeho přístup poskytuje cenné lekce pro efektivní komunikaci a prodej.
ATP
Knihu hodnotím ve finále kladně, je sice napsaná tak trochu americkým způsobem a nejsem si jistý, zda pravidla v ní zmíněné budou platit i na lidi u nás ale co už. Velmi mě zaujala část zaměření na zákazníka, jak je důležité v něm vzbudit důvěru, že já i firma za kterou něco prodávám ho zkrátka nepodělá. To se mi trochu váže ke knize brand gap, kterou jsem nedávno četl, když se řekne název firmy, tak to musí v zákazníkovy vyvolat pocit jistoty a důvěry. Sám osobně chci být při prodeji čestný a upřímný, to autor konec konců také v knize zmiňuje, můžete udělat pár obchodů podvodem, ale pak už s vámi nikdo obchodovat nebude. Ještě jsem sales dle této knihy řádně nevyzkoušel, takže reflexi úplně dát nemohu, nicméně až se tak stane, tak to sem doplním.
