Knihu a teď jste OBCHODNÍ MANAŽER jsem si vybral protože jsem si chtěl osvěžit znalosti v oblasti managmentu a také se mi znalosti hodí do projektu, kterém aktuálně připracuji.
Cílem této knihy je pomoci obchodnímu manažerovi pochopit, co se od něj očekává. Kniha je psána jako pro nováčka a tím je dobře uchopitelná.
Autor této knihy Walter Vieira je hostujícím profesorem marketingu na Bajaj Institute of Management Studies, na Bombajské univerzitě. V průběhu poledních 25 let vyškolil stovky obchodních zástupců a obchodních manažerů v různých. I přes to že kniha je napsána roku 1994 tak teorie z knihy mi přijde stále aktuální a využitelná praxi.
Co mně v knize zaujalo :
Jaký by měl být obchodní manažer ?
Obchodní manažer by měl věnovat 50% svého času řízení a 50% práci. Podle autora je vhodné rozdělení pracovní doby následovné :
Denně
- Rutinní zprávy od obchodních zástupců
- Diktování zpráv v kanceláři
- Odpovědi obchodním zástupcům
- Odpovědi firmám, adt ..
Pravidelně
- Plánování
- Schůze ve společnosti a mimo ni
- Kontakt se zákazníky
Nepravidelně
- Naléhavé zakázky
- Organizace velkých konferencí, organizace zvláštních obchodních kampaní
Plánování
- Nové obchodní strategie
- Nové teritoriální strategie
Ztráty
- Časové ztráty, kterým nelze zamezit
Většina manažerů se dostává do časové tísně kvůli některé z následujících příčin
- Snaží se stihnout příliš málo, nebo příliš mnoho. Tím se chce říci – že buď neustále sedí za stolem, nebo se u stolu ani neobjeví
- Nepohlíží na problémy zpříma a bez emoci. Tím následně ztratí hodně času. Je možné že má nejlepšího obchodního zástupce v nejhorší oblasti nebo naopak. Touto chybou je většinou zapříčiněna velká časová ztráta.
Jako každý jiný manažer ,musí i obchodní manažer vést a organizovat práci jiných lidí, v tomto případě svých obchodních zástupců. Obchodní manažer musí výsledku dosáhnout prostřednictvím svých podřízených. Proto musí být jak efektivním vedoucím, tak i efektivním kontrolorem.
V ideálním případě je obchodní manažer zkušený a úspěšný obchodní zástupce s vůdcovskými kvalitami. Je nápaditý dokáže přijít na nové způsoby prodeje, řeší problémy obchodu ,jedná s obtížnými zákazníky, potýká se s problémy pokrytí teritoria ,nebo s nízkými průměrnými výsledky prodeje. Obchodní manažer je myslitel který aplikuje své znalosti a zkušenosti ,aby analyzoval každou situaci, aby učinil logické závěry a pak podle nich jednal.
Proto autor knihy doporučuje pro organizaci práce připravit následující schéma :
Obchodní manažer by měl umět dlouhodobě plánovat na příští měsíc, následující rok a ideálně i následujících 10 let. Na tomto základě si musí správný manažer nastavovat své cíle a sledovat jeho progres. Následně manažer vypracuje seznam potřebných zdrojů , které jsou nutné k dosažení těchto cílů a z toho vyplívajících finančních prostředků.
Obchodní manažer musí organizovat svou práci i svého týmu. Je zapotřebí aby dokázal určit co a kde má kdo udělat. Musí umět určit kolik lidí ke splnění úkoly potřebuje. To určí na základě velikosti teritoria, počtu zákazníků, a potenciálu trhu pro své zboží. Následně pracovníky vybere a najme. Obchodní manažer také musí určit odpovědnost a pravomoc každého obchodního zástupce.
Obchodí manažer musí koordinovat činnost několika obchodních zástupců. Jeho úkolem je sjednocovat práci a spojovat jednotlivé kroky pod svým vedením tak, aby se dosáhlo cílů společnosti.
Obchodní manažer musí motivovat svůj tým, povzbuzovat své spolupracovníky a podřízené, aby dosáhli větší produktivity. V tomto případě nebude jejich šéfem, ale vůdcem. Obchodní manažer bude tak členem týmu a nebude určovat jen směry a přikazovat seshora, ale bude součástí pracovního procesu tím že bude dávat příklad svou vlastní prací.
Obchodní manažer musí kontrolovat práci svých podřízených tak, že bude pravidelně kontrolovat jednotlivé kroky a porovnávat skutečné výkony s obchodními cíli které sám stanovil.
Tím, že obchodní manažer bude dodržovat takový postup, bude se obchodní manažer sebezdokonalovat a s tím souběžně, se bude neustále zlepšovat i práce jeho celého týmu.
Desatero přikázání podle autora knihy :
1) Buďte objektivní
2) Buďte stálý
3) Buďte upřímní a poctiví
4) Buďte pozitivní
5) Buďte laskaví
6) Poznejte co motivuje vaše obchodní zástupce
7) Analyzujte výsledky, nikoliv osobu
8) Buďte entuziastičtí
9) Jděte příkladem
10) Jednejte s podřízenými jako s inteligentními dospělými
Závěr :
Myšlenky které jsem v knize objevil jsou pro mne poučky, které se mohou uplatnit jak v managmentu tak v našem reálném životě. Kniha byla sice krátká ale plná užitečných informací.
