Knihu jsem si vybrala z důvodu, protože jsou firmy, které nám chtějí prodat své zboží nebo nás ovlivnit, abychom podnikali kroky, které podporují jejich záměry, na nás vyvíjejí každodenní tlak. Zajímalo mě, jak se o těchto prodejních taktikách dozvědět a jak je rozpoznat.
Poznatky z knihy:
Uvedení důvodu
Při podávání žádosti se šance na úspěch zvýší, pokud uvedeme důvod naší žádosti. Příklad z knihy se týká osoby ve frontě v knihovně, která žádá o puštění ve frontě na použití kopírky. Když byl přidán důvod s uvedením naléhavosti, úspěšnost se zvýšila na 94 % ve srovnání s nižší úspěšností bez uvedení důvodu.
Reciprocita
Vzájemnost zahrnuje závazek, který vzniká dáváním. Když někomu něco dáme, cítí se povinen nám tuto laskavost oplatit. Když někomu dáme něco „zdarma“.
Ústupek
Pokud někdo vznese velký požadavek a je odmítnut, může následovat menší, rozumnější požadavek. Vzhledem k vnímanému ústupku je pravděpodobnější, že lidé budou souhlasit.
Závazek
Jakmile se člověk k něčemu zaváže, má tendenci stát si za svým rozhodnutím, i když to něco stojí. Příklad: lidé, kteří byli náhodně zastaveni na ulici a byli tázáni na jejich blaho, později častěji přispívali na pomoc nemocným osobám.
Veřejný závazek
Čím více je závazek veřejný, tím menší je pravděpodobnost, že ho jedinec změní, protože se obává rozpaků nebo odsouzení. Veřejné závazky způsobují, že jednotlivci nechtějí ustoupit od svého původního postoje.
Technika nízkých cen
Technika "low-balling" nabízí počáteční výhodu, aby přilákala a motivovala zákazníky, a těsně před konečným závazkem tuto výhodu odstraní. Navzdory stažení jsou zákazníci často natolik motivováni k nákupu, že v obchodu pokračují.
Sociální důkazy
V případě pochybností mají lidé tendenci napodobovat jednání lidí kolem sebe ve skupině. Důkazem tohoto jevu jsou například seriály, kde falešné náznaky smíchu vytvářejí dojem komičnosti a vedou diváky k přesvědčení, že vysílání je vtipnější, než ve skutečnosti je.
