Zbraně Vlivu
Robert B. Cialdini
Ke čtení knihy Zbraně Vlivu jsem se připravoval již delší dobu v rámci svého zaměření na vyjednávání, prodej. Od knihy jsem očekával nové znalosti v oboru přesvědčování v rámci obchodů. Čehož jsem se také dočkal. Nicméně kniha popisuje přesvědčovací techniky spíše z pohledu „oběti“, než z pohledu přesvědčující osoby. Přesto se mi kniha velice líbila a poučila mě o mnoha metodách, které na nás druzí denně používají. Mnoho metod jsem si sice jen potvrdil, ale některé nové jsem se naopak přiučil.
To je snad ta nejběžnější a nejsnazší metoda, kterou znám. Tato technika popisuje, jakým způsobem se „zavděčit“ druhým. Je to snadné. Před tím, než po nich něco chcete, ať už jim něco prodat anebo protislužbu, tak nejprve osobu něčím obdarujete a je hotovo. V okamžiku, kdy někoho obdarujete, tak je mnohem větší pravděpodobnost, že vám později daná osoba vyjde vstříc. Je to pravděpodobně díky jejímu svědomí. Mohu uvést příklad. Půjdu po ulici, kde dám slečně růži, ona dárek přijme. V ten moment je mi vnitřně „zavázaná“. V ten okamžik jí nabídnu, že jí prodám například knížku. Díky jejímu svědomí je mnohem větší šance, že knížku koupí, než když bych se zeptal náhodně. – je však potřeba nárok na protislužbu požadovat až s odstupem času. Ihned po mém obdarování si myslím, že je to až moc okaté. Tuto metodu často používají pouliční zloději, kteří to zkoušeli jednou i na mě. Já je však včas odhalil. Naházeli mi do auta krabici s drahými vůněmi. Pak si se mnou chvíli povídali, a náhle se mě zeptali, jestli nemám příspěvek na palivo, aby se dostali domů. Chtěli po mě asi 2 000 Kč. Naštěstí jsem jim vše hodil zpět do auta a podařilo se mi odjet pryč.
Toto je pro mě nová metoda, o které jsem nikdy neslyšel, ale přijde mi neskutečně zajímavá. Autor popisuje klienta, který chce nechat prodat auto v bazaru. Zaměstnanec bazaru nabídne klientovi nečekaně vysokou částku, za kolik jsou schopni auto zákazníka prodat. Klient tak pochopitelně přijme, protože si myslí, že dostane více než jinde. Auto pak nějakou tu dobu v bazaru leží, když se náhle zaměstnanec klientovi ozve s tím, že mají kupce. Kupec má ovšem finanční problémy a potřeboval by vůz koupit o něco málo levněji. Klient chce už auto prodat a pár korun mínus mu nevadí, takže souhlasí. Následně se ozve bazar, že kupující bohužel vůz z nějakého důvodu nekoupí. Auto tak dále leží v bazaru. Tento postup se ještě párkrát opakuje, až je nakonec nabízená prodejní cena pod cenou oproti konkurenci. Tím si bazar dokáže zvednout svojí provizi a zaváže si tak zákazníka, který nakonec nic moc nevydělá.
Zajímavá technika, o které jsem také neslyšel je přinutit svou „oběť manipulace“ napsat myšlenku, kterou se mu snažíme podsunout. Údajně z její myšlenky může vzniknout přesvědčení.
O této metodě jsem také neslyšel, avšak zpětně si uvědomuji, že jí používá poměrně dost prodejců. Prakticky to znamená, že dostaneme nabídku, která pro prodejce není tolik výhodná, pro kupujícího však ano. Postupně si tak kupující začne budovat další a další důvody, proč si věc koupit - zapálí se pro ní. Jakmile se kupující dostatečně zapálí, odstraníme tu danou nevýhodu pro nás, čímž asi kupujícího prodejce zklame, bude to háček. V ten okamžik kupující po dané věci tolik touží, že jí i tak zakoupí.
Zajímavou a pravdivou myšlenkou je, že jedinec se většinou přizpůsobuje davu. Alespoň v tom, jak se chová a někdy i co si myslí. Chceme-li pak jednotlivce ovlivnit, zařídíme, aby dav utvrzoval nějakou myšlenku, kterou si pak jedinec pravděpodobně převezme.
Vzácnost se mi propojuje s metodou FOMO – Fear Of Missing Out, kdy vzbudíme možnost ztráty a v ten okamžik tak vzbudíme v druhé straně zápal. Minimálně všichni známe umírající vztahy, kdy vám najednou hrozí ztráta partnera. V ten moment se začnete usilovně snažit, aby jste ho neztratili.
Lidi dokáže víc ovlivnit hrozba ztráty, než možnost zisku.
S výše uvedenými metodami se setkáváme všichni skoro denně. Osobně je nejvíce vnímám u finančních poradců, se kterými jsem byl jednu dobu často v kontaktu, a v multilevelech. Bohudíky většina těchto lidí aplikuje tyto metody tak moc na oko, že je člověk hned pozná. Reciprocita je věc, kterou používám sem tam v pracovním i osobním životě. Nicméně metoda reciprocity a kontrastu na mě působí neskutečně zajímavě.
