Knihu mi doporučil můj kouč Vašek Švec na základě individuálního koučování, ze kterého vyplynulo, že se chci dát na dráhu vyjednavače a byznys developera.
O čem kniha je
Knihu napsal asi nejznámější vyjednavač FBI a zároveň zakladatel společnosti Black Swan zaměřující se na vyjednávání Chris Voss. V knize popisuje reálné vyjednávací principy a taktiky, které by měly fungovat v jakékoliv situaci, kdy je použito vyjednávání.
Know-how z knihy, které jsem načerpal
Emoce a rozhodování
Emoce slouží lidem k učinění rozhodnutí a to bez výjimky
I ten nejracionálnější člověk se nakonec rozhodne skrze emoci
Je tedy zprvu třeba podchytit tu správnou emoci, zahrát na ni a poté přejít do racionální roviny
Příprava na vyjednávání
Správně se připravit na vyjednávání může být otázkou úspěchu selhání
Začněme od sebe a určeme si cíl, se kterým do vyjednávání jdeme
Je důležité se podívat na situaci z úhlu pohledu našeho soupeře a vypsat si klíčové body o tom, jak se cítí, jaký má cíl, co očekává, v jaké je situaci
Na základě výše zmíněných bodů poté musíme najít jádro pudla, tj. to pro našeho oponenta nejdůležitější a následně na to zacílit
BALANC! Ne každé vyjednávání vyžaduje nebo má prostor pro podrobnou přípravu, často se do vyjednávání dostaneme z ničeho nic. Vždy je ale důležité zachovat klidnou hlavu, říct si, co chceme získat a rychle se vcítit do druhé strany
Začátek vyjednávání
Nejdůležitější je navodit vhodnou atmosféru rozhovoru. Čím pozitivnější, tím většinou lepší.
Velice důležité je nepřímo pojmenovat soupeřovi emoce (Zdá se, že…; Působí to, že… apod.). Dáme mu tak najevo, že chápeme jeho situaci, to ho rozmluví a otevře se nám.
Pokud víme o existujících obavách druhé strany, přiznejme je a poté tyto obavy zažeňme (Přiznávám, že to bude těžká zkouška, která nás bude stát spoustu úsilí a času. Ale jakmile ji zvládneme, tak Vám garantuji, že budeme minimálně 3 roky před konkurencí)
Pro začátek je také důležité nevytahovat hned své trumfy a suverénně prohlašovat svá stanoviska. Vyjednávání je o schraňování informací. Nechme mluvit druhou stranu a držme se zpátky.
Relativita a kotvy
Vše je relativní, vše poměřujeme na základě nějakého výchozího bodu
Hoďme tedy našemu soupeři kotvu, výchozí bod, ze kterého bude poměřovat zbytek informací. Když hodíme kotvu první, máme výhodnou manipulativní pozici. (Chceme prodat dům za 11 milionů, hodíme cenu 13 milionů. Když nás pak zákazník usmlouvá na 11, bude si připadat, že jsme hodně slevili, ale my jsme dosáhli svého cíle)
Kotva může být i rozmezí. (Chceme koupit auto maximálně za 300K, tak řekneme prodejci, že máme na útratu 150 - 250K)
Přenesení zodpovědnosti
Uděláme ze sebe osobu, která nemá situaci na naší straně plně pod kontrolou
Rozhoduje o tom někdo jiný, někdo jiný nám něco zapomněl poslat, někdo jiný to má na starosti apod. Výsledkem je, že teď nemůžeme učinit konečné rozhodnutí, musíme se poptat někoho jiného a pak sdělit výsledek
Tato metoda zmírňuje tlak na naši osobu a bere oponentovi vítr z plachet. Díky ní se dostáváme z úzkých.
Použití při prodeji
Původně jsem chtěl vyjednávání použít při prodeji, ale není to zrovna účinná strategie. Došlo mi, že všechny příklady z praxe týkající se peněz, které Chris Voss uvedl, byli následující: Někdo za ním přišel a chtěl vyjednávat. Problém u prodeje je ale takový, že většinou jdeme MY za někým, což nám dává silnou submisivní pozici. Navíc je zde málo prostoru pro vyjednávání, takže se ani do toho nedostaneme a rozhovor končí.
Použitelné prodejní techniky z této knihy se protínají s knihou Zbraně Vlivu, která je popisuje více dopodrobna, tudíž k prodeji slouží lépe.
Využití nabytého know-how v praxi
Dlouho jsem čekal na nějakou velkou vyjednávací příležitost, abych mohl tuto esej dokončit. Ale ta nepřišla. No a pak mi došlo, že podvědomě často používám vyjednávací techniky v běžném životě. Nejčastěji se mi v praxi osvědčilo:
Vcítění
Navození vhodné atmosféry skrze neverbální komunikaci (Kniha Řeč těla)
