„Pokud chceme ovlivnit chování člověka, měli bychom ho přesvědčovat - laskavě a nevtíravě. Na kapku medu chytíme více much než na sud žluče. Podobně je to u lidí. Pokud budete někoho chtít získat pro své záměry, nejprve ho přesvědčte, že jste jeho upřímným přítelem. To je kapka medu, na kterou se chytí jeho srdce… Pak už nedá mnoho práce ovlivnit jeho rozhodování.“
-Abraham Lincoln
Krátké shrnutí knížky citátem Abrahama Lincolna (ano, nežil v době, kdy se knížka psala, ale citát ji vystihuje)
Knížka podle mě hodně popisuje, jak by se měl správně chovat obchodní cestující, ale je zde také spousta lekcí, které se dají mimo jiné využít nejen v životě ale i každodenním chodu jak ve firmě, tak i na vrcholovém managementu.
Hlavní myšlenky knihy, které mě zaujaly:
Myslete pozitivně
Bez správného přístupu ke své práci nemůžete dosáhnout úspěchu.
Sebedůvěra, optimismus, entuziasmus jsou klíčem k úspěšnému obchodu.
Obchodní zástupce má dobré důvody, aby ve své právi byl šťastný, sebevědomý a hrdý.
Zapomeňte na špatné včerejšky - vstaňte s úsměvem a bojovné náladě. Zvykněte si na entuziasmus!
Jen lidé nakupují
Obchod je zaměstnáním lidí.
Nemluvíte se strojem. Člověk, kterému prodáváte, je velmi lidský - se všemi lidskými pocity, impulzy a emocemi.
Obvykle dominují jedna nebo dvě lidské vlastnosti. Hledejte je od prvního okamžiku. Je důležité zjistit, které konkrétní vlastnosti to jsou.
Bez ohledu na první přijetí, zůstaňte vyrovnaní a snažte se ve svém protějšku najít dobro. Když dobře poznáte lidi, zjistíte, že většina je sympatická.
Poznejte své zboží
Každý obchodní zástupce je autoritou v otázce svého zboží.
Prohlubujte si své vědomosti.
Plánujte strategicky
Povyšte svou znalost zboží na plánováni trhu.
Nemarněte čas tím, že se budete snažit čerpat z vyschlých studní, buďte vybíraví.
Udržování kontaktů se stálými zákazníky není všechno. Najděte nové velké potencionální zákazníky a běžte za nimi.
První dojem
může Vám prospět nebo uškodit
První dojem je klíčový
Váš vzhled a chování jsou velmi důležité faktory
Dobrý obchodní zástupce hraje se čtyřmi esy - sebedůvěra, upřímnost, nadšení, dobrá nálada
Před tím, než něco řeknete, promyslete si to
Jasně + stručně = úspěšně
Vžijte se do situace zákazníka. Dejte mu informaci, kterou potřebuje.
promyslete si fakta - prezentujte je jako logickou řadu myšlenek, nikoliv jako našprtané řeči.
Studujte a promyslete vše předem. Studium a příprava jsou klíčem k úspěšné prezentaci.
Vytrvalost získá respekt
Zákazníci odmění vytrvalost objednávkami.
Vytrvalost si získává důvěru a respekt.
Při každodenní rutinní práci v obchodě je nutná neustálá vytrvalost.
Pokud nedokážete trpělivě a přátelsky vytrvávat při čekání na rozhodnutí zákazníka, nezískáte zakázku.
Podívejte se na sebe cizíma očima
Zákazníci Vás hodnotí!
Dobré jméno se získá postupně a pomalu - snadno a rychle se ztratí!
Upravený vnějšek vzbudí respekt zákazníka.
Ovládejte své negativní emoce - posilujte své pozitivní.
Naučte se, kdy přestat mluvit (ahoj Honzo)
Každé jednání pečlivě a detailně naplánujte.
Nacvičte si svou roli.
Rozeberte svůj výkon, dokud ho máte ještě v paměti.
Proč jsem si knihu vybral:
Knížku jsem si sám nevybral. Šel jsem do knihovny, abych si vybral knížku na management a Naty mi ihned podala tuhle knížku.
Mé hodnocení:
Knížka se mi velice líbí, je tu spousta lekcí, které určitě budu aplikovat s týmem nebo sám při prodeji.
Co jsem si uvědomil:
Uvědomil jsem si, že prodej a byznys je hlavně o lidech. První dojem a to, jak daný produkt prezentuju zákazníkovi jsou klíčovým aspektem úspěchu.
ATP model z knížky:
Zapůsobit na zákazníka, kterému prodávám produkt.
Strategicky plánovat jak svůj produkt odprezentuju a prodám.
Promyslet si to, co říkám a jakým způsobem to podávám.
Být trpělivý.
Time management.
Vědět co nejvíc o produktu a odprezentovat zákazníkovi tak, aby ho to neunudilo k smrti.
