Úvod

Po přečtení knihy Sales Bible jsme se rozhodl napsat esej, kterou jsem pojal stylem porovnání přístupů Sales Bible s knihou Jak mnohem lépe prodávat. Zároveň jsem v eseji nahlížel především na možnost rozšíření našich projektů do zahraničí.

Prodej a dlouhodobé udržování vztahů se zákazníky jsou základními předpoklady pro úspěšné fungování projektu. [1] V současné době se v projektu Z – FOUND setkáváme s potřebou zisku nového zákazníka. Z toho důvodu se velmi aktivně věnuji vzdělávání v oblasti prodeje a komunikace se zákazníkem za účelem budování dlouhodobých obchodních vztahů. Komunikace na mezinárodním poli je ještě o něco složitější, vstupují nám do ní totiž další proměnné, které nelze na první pohled rozpoznat. Níže si rozebereme přínosy, které jsme z odborné literatury načerpali a stanovíme následující kroky, jak principy a postupy přenést do reálné podnikatelské praxe.

Klíčové myšlenky a koncepty

Můžete mít sebelepší produkt nebo službu, pokud ji ale nedokážeme prodat, dříve či později zkrachujete [1]. Tato věta velmi přesně vystihuje důležitost prodeje v podnikání ať už na domácím, či zahraničním trhu. Na domácím trhu máme výhodu znalosti tržního prostředí, znalosti rozhodovacích struktur v organizacích a samozřejmě i mateřského jazyka. Při vstupu na zahraniční trh je komunikace zcela klíčovou součástí úspěchu. K tomu abyste dokázali efektivně komunikovat a správně cílit na zahraniční trh, je potřeba navnímat přemýšlení jednotlivců v dané zemi, styl marketingové komunikace a v neposlední řadě taky způsoby přemýšlení a rozhodování klíčových osob v organizacích.

Velmi důležitou součástí komunikace na kterémkoliv trhu je naslouchání. Dle Briana Tracyho je ideální poměr naslouchání a mluvení při komunikaci se zákazníkem 70 % naslouchání a

30 % mluvení. [1]

Naslouchání nám umožňuje pochopit problémy a potřeby našich zákazníků a obchodních partnerů, což je klíčové pro vytváření silných a trvalých vztahů. Jak uvádí Brian Tracy, nasloucháním můžeme získat hlubší porozumění situaci klienta, což nám umožní lépe

přizpůsobit naše prodejní strategie a nabídky tak, aby odpovídaly jejich specifickým potřebám a očekáváním. V dnešním konkurenčním podnikatelském prostředí není dostatečné pouze nabízet výrobek nebo službu. Je nezbytné vytvořit hodnotu a významné spojení s klienty, které vede k loajalitě a opakovaným obchodům. [1]

Toto tvrzení potvrzuje i Gitomer ve své knize Sales Bible, kde zdůrazňuje význam vytváření hodnoty pro zákazníka jako klíčového prvku pro úspěšný prodej. [2] Gitomer, podobně jako Tracy, upozorňuje na to, že zásadní není pouze produkt, ale především vztah, který prodejce s klientem vybuduje. [1] Zatímco Tracy klade důraz na poslech a adaptabilitu v komunikaci [1], Gitomer rozšiřuje tuto myšlenku a přidává důležitost autentičnosti a osobní značky prodejce [2].

V kontextu zahraničního trhu jsou tyto koncepty obzvláště relevantní. Brian Tracy v

Jak mnohem lépe prodávat upozorňuje na důležitost znalosti lokálního tržního prostředí a rozhodovacích procesů v organizacích, zatímco Gitomer v Sales Bible zdůrazňuje potřebu stavět na pevných základech důvěry a věrohodnosti, které umožňují prodejci efektivně komunikovat a prezentovat hodnotu nabízených řešení bez ohledu na kulturní rozdíly.

Oba autoři se shodují na tom, že při vstupu na nové trhy je nezbytné přizpůsobit se novým podmínkám a pochopit specifika lokálního zákazníka.[1] [2] Tracyho přístup by mohl být efektivně využit pro analýzu trhu a přípravu strategie, zatímco Gitomerova filozofie by mohla sloužit jako základ pro vybudování dlouhodobých vztahů s klienty a posílení osobní značky prodejce v novém prostředí.

V projektech na zahraničních trzích je tedy důležité spojit Tracyho strategický přístup k naslouchání a adaptaci [1] s Gitomerovým důrazem na autenticitu a hodnotu [2], aby bylo možné úspěšně navázat a udržet vztahy se zákazníky a zároveň efektivně prezentovat a prodat produkt nebo službu.

Možné úskalí použití teorie v praxi

Úskalí aplikace Tracyho principů může spočívat v přílišné závislosti na strukturách a modelech, což může omezit schopnost prodejce rychle reagovat na dynamické změny na trhu. Gitomerův přístup může být naopak vyzývavý v situacích, kde jsou vyžadovány pevné prodejní procesy a standardizace. Při aplikaci těchto principů na zahraničním trhu se mohou objevit další výzvy, jako jsou kulturní rozdíly a bariéry v komunikaci.

Nedostatek kulturního porozumění

Tracy a Gitomer nabízejí univerzální prodejní rady, ale často opomíjejí důležitost kulturní sensitivity. Při mezinárodním obchodování je porozumění lokálním obchodním etiketám a kulturním nuancím klíčové pro vytváření trvalých vztahů s klienty. Tato nedostatečná adaptabilita může vést k nedorozuměním a ztrátě důvěry.

Standardizace vs. Individualizace

Obě díla poskytují rámce pro prodejní procesy, avšak současné tržní prostředí vyžaduje individuální přístup k zákazníkům. Přílišná spoléhavost na standardizované metody může způsobit, že prodejci nebudou schopni reagovat na unikátní potřeby a přání zákazníků, což je zvláště problematické na diverzifikovaných zahraničních trzích.

Rychlé změny tržních podmínek

Oba autoři předkládají techniky, které byly účinné v době publikace. Autoři shromažďují veškeré dostupné metody a techniky, které jsou ověřeny desítky let tvrdou praxi, nicméně trh se velmi dynamicky vyvíjí. Prodejní taktiky a strategie je nutné neustále aktualizovat, aby byly v souladu s nejnovějšími trendy a technologiemi (vyspělé jazykové modely, umělá inteligence a další).

Přílišný Důraz na Techniky Zavírání Prodeje

Přestože Tracy a Gitomer kladou důraz na zavírání prodejů, současný trend směřuje k vytváření dlouhodobých vztahů a poskytování kontinuální hodnoty zákazníkům. Moderní prodejní přístup by měl reflektovat celý zákaznický životní cyklus, nejen samotnou transakci.

Nedostatečné zapojení moderních digitálních technologií

V digitální éře je nepostradatelné zapojení technologií do prodejních strategií. Tracy a Gitomer mohou poskytovat užitečné informace, ale pokud nejsou jejich rady integrovány s digitálními platformami a nástroji, může dojít k propadu v prodeji a marketingové komunikaci. Oba autoři kladou důraz na osobní setkáni při prodeji, což je bez pochyby velmi funkční a s čím dál tím menším osobním kontaktem mezi lidmi ve společnosti budou pravděpodobně tyto techniky hrát velmi zajímavou roli. Aktuálně se však jeví potenciál v práci na technikách online prodeje (online schůzky, techniky vzdálená spolupráce apod.), na rozvoj oblastí komunikace a prodejní strategie je potřeba se zaměřit. V prostředí mezinárodního podnikání je online prostředí naprosto zásadní, ať už v prodeji, nebo v komunikaci v mezinárodních týmech.

Předpoklad odborné znalosti zákazníků

Knihy předpokládají, že prodejci jsou odborníky na produkty a služby, které nabízejí. V reálném obchodním prostředí je však obtížné zajistit, aby všichni prodejci disponovali takovou hloubkou znalostí, zejména ve velkých společnostech s širokým portfoliem nabídek.

Přílišná univerzálnost technik

Rady poskytnuté v knihách jsou často příliš obecné a mohou selhat v konfrontaci s odvětvovými specifiky. Prodejci potřebují specializované strategie, které jsou adaptovány na specifika trhu a produktu, což je zvláště důležité při průniku na nové zahraniční trhy.

Komentář – závěrečná doporučení

Kulturní citlivost: Rozšíření tréninkových programů pro prodejce o moduly zaměřené na mezikulturní komunikaci a obchodní etiketu, aby se zajistilo hlubší pochopení cílových trhů.

Flexibilní metodiky: Vývoj pružných prodejních metodik, které umožňují rychlou adaptaci na specifické potřeby zákazníků, a to i v rámci různých kultur a tržních segmentů.

Aktualizace strategií: Pravidelné aktualizace prodejních strategií a technik s ohledem na technologický pokrok a měnící se chování spotřebitelů.

Integrace digitálních technologií: Intenzivnější integrace digitálních technologií a online platform do prodejních procesů, aby se maximalizoval dosah a efektivita prodejních týmů.

Vzdělávání prodejců: Zajištění hlubších produktových školení pro prodejce s cílem zvýšit jejich odbornost a schopnost poskytovat hodnotu zákazníkům.

Specializované strategie: Vypracování specifických prodejních strategií do jednotlivých odvětví, které reflektují unikátní vlastnosti produktů a služeb i specifika trhů.

Důležité myšlenky z knihy Sales Bible

1. Obchod je ve vaší hlavě: Úspěch v prodeji začíná se sebedůvěrou, připraveností a motivací. Je důležité jít do každé schůzky s pozitivním nastavením.
2. Vytvoření systému důvěry: Důvěra ve vlastní společnost, produkt a sebe sama je zásadní. Věřte, že to, co prodáváte, skutečně pomáhá zákazníkovi.
3. Osobní přístup a vztah: Bez osobního přístupu a vytvoření vztahu by prodej neměl ani začít. Zajímat se o zákazníka a jeho potřeby vytváří základ pro úspěšný prodej.
4. Zjištění "proč" zákazníka: Lidé kupují z vlastních důvodů. Je klíčové zjistit, proč zákazník chce koupit, a na to navázat.
5. Správné otázky vedou k uzavření obchodu: Otázky nejenže odhalují potřeby zákazníka, ale také pomáhají uzavřít obchod. Musí být dobře promyšlené a relevantní.
6. Pozorování a odvaha: Schopnost pozorovat a být odvážný vychází z praxe a postupného zlepšování. Riskování a vystupování z komfortní zóny vedou k růstu.
7. Vlastní zodpovědnost a učení se z chyb: Přijmout zodpovědnost za neúspěšný obchod a poučit se z chyb je nezbytné pro zlepšování.
8. Partnerství před provizí: Prodej s cílem vytvořit pevné partnerství je efektivnější než prodej za účelem získání provize.
9. Doporučení jsou klíčová: Jedno dobré doporučení může být cennější než stovky prodejních prezentací.
10. Trénink a reflexe: Úspěch v prodeji vyžaduje neustálé zdokonalování dovedností a reflexi praxe.

Závěr

Úspěch v prodeji není o manipulaci nebo agresivních taktikách, ale o upřímném zájmu o zákazníka, vytváření hodnot a budování trvalých vztahů. V knize se nachází stovky skvělých informací otázek, které aktivně zapojuji do svého prodejního procesu a každodenní komunikace. Mnoho z těchto principů pojmenovává již Brian Tracy v knize Jak mnohem lépe prodávat, i proto píšu tuto esej jako porovnání přístupů. Kdo chce vědět detailní tipy, přečtětě si esej Fíly Zárobského „Největší studna nápadů na sales“ a přijďte si o tom popovídat a rozebrat naše myšlenky a výstupy. Číslo na mě si případně zjistěte, budu se těšit na jakoukoliv interakci. Díky a prodeji zdar!

Citace

[1] TRACY, Brian. Jak mnohem lépe prodávat: osvědčené metody a techniky prodeje používané nejlepšími obchodníky. Brno: BizBooks, 2014. ISBN 978-80-265-0035-3.

[2] GITOMER, Jeffrey H. The Sales Bible. 2. John Wiley, 2015. ISBN 978-1-118-98581-6.