The Psychology of Selling
Brian Tracy
Od Briana Tracyho jsem již četl v minulosti i jinou knížku, která mi ohledně salesu dala mnoho.
Pokud by měl podnikatel mít jen jediný skill, myslím si, že by to měl být právě prodej. Ovšem pevně si stojím za tím, že každý prodávat nemůže. Není to totiž jen souhra znalostí a technik, ale z veliké části právě temperamentu. A proto se neztotožňuji s většinou kurzů na sociálních sítích, kdy tihle rádoby prodejci každému cpou, že musí být prodejce. Přičemž je to za mě nesmysl. Tak jako každý nemůže být malíř, tak každý nemůže být prodejce. Pak to taky končí tak, jako dnešní prodejci v MLM systémech, kde většina neví ani co to prodej je a jedou naučené básničky.
Potřeby zákazníka
Před tím, než vůbec cokoliv začneme zákazníkovi prodávat je nutné identifikovat jeho potřeby. To, co platí na jednoho zákazníka, nemusí vůbec fungovat na toho druhého. Navíc třeba zjistíme, že zákazník ani náš produkt nepotřebuji, proč pak tedy pálit čas a snažit se zbytečně? Tohoto docílíme pomocí mnoha metod, přičemž nejfunkčnější je otázkování a ptaní se zákazníka na jeho potřeby a naslouchat jim. Zkrátka kdo víc mlčí, ten vždycky vyhraje.
Přátelský vztah
Platí, že mezi přáteli se prodává vždycky nejlépe. Právě proto je naším cílem udělat si přítele i ze zákazníka. Důležité je vědět, že přítele si ze zákazníka nechci udělat jen proto, abych mu prodal. Ale nikdy nevíme, kdy nám bude moci on například pomoct, nebo my jemu. Vždycky se raději obrátí na přítele než cizího člověka. Navíc i my budeme raději komunikovat s přáteli než s cizími.
Sebevědomí
Jak jsem zmiňoval, že temperament hraje velikou roli. U sebevědomí hraje dvojnásob. 80 % prodeje dělá obchodník a 20 % samotný produkt. Obchodník musí působit na zákazníka vždy sebevědomě a dobře si obhájit a stát za produktem. Nepleťme si to s arogancí a namistrovaností, ta do obchodu v žádném případě nepatří. Ale přirozeně si stát za svým produktem je to nejsilnější, co může právě obchodník zákazníkovi ukázat.
Zápal
Čím více je obchodník v produktu zběhlý, srdcař a zkrátka s ním žije. Tím více tyto emoce dokáže přenést i na zákazníka. Není nic nudnějšího a odpudivějšího, když zákazníkovi nové Ferrari prodá prodejce, který nemá rád auta a celkově bere auto jen jako dopravní prostředek. Vždycky raději koupíme od toho, který svojí značkou žije a vypráví o ní jakýsi příběh. Je důležité své nadšení sdílet a přenášet na zákazníka, to pak prodává samo. A to je věc, která se nedá naučit, ale musíme jí mít prostě v sobě a produkt milovat.
Vzdělávání
V prodeji se musí obchodník neustále vzdělávat, tak jako v každém odvětví. Pravidelné 30 minutové čtení denně o oblasti, ve které pracujeme nám zvyšuje sebevědomí a zejména dává nové znalosti, které pak můžeme přenést na zákazníka a také ho v oblasti vzdělat.
Feedback
Zpětná vazba je důležitá i při prodeji. Po každé neúspěšné i úspěšné zakázce je potřeba se zamyslet nad tím, co obchodník udělal špatně, ale i dobře a proč. Dobré je vést si na to obchodní deník a veškeré procesy a myšlenky si evidovat.
Jak uzavírat zakázky
- Nikdy nemluvit o ceně, dokud se zákazník nezeptá, ale o výhodách
- Předávat touhu na zákazníka
- Předáváme výhody, ne nevýhody
- Pokud si zákazník prohlíží náš produkt: „Budete si přát tuto hračku ve fialové, nebo modré barvě“? Zákazník tak reálně začne nad nákupem přemýšlet (vhodné i na eshopu, když na zákazníka vyskočí takové otázkové okno)
- Pokud zákazník nekoupí, chtějme znát důvod proč.
ATP
Prodeji se věnuji aktivně již 4rokem a každoročně cítím progress. Zjistil jsem na sobě, že mezi 4očima se mi prodává lépe než přes sociální sítě, kde nejsem vidět. Potřebuji kontakt se zákazníkem, kdy mu přesně mohu naslouchat a rozbouřit v něm vlnu emocí a předat mu svůj zápal pro produkt. Také si více a více uvědomuji, že je extrémně dobré mít ke svému produktu blízko. Jakmile produkt pro nás není srdcová záležitost, nikdy nebudeme lepší než průměr jiných prodejců. Také je nesmírně důležité nepodceňovat vzdělávání a zpětnou vazbu. A vést si tak obchodní deník o každém obchodu a pravidelně do něj zpětně nahlížet a učit se ze svých chyb.
