Proč jsem si knihu vybral
Tato kniha mě zaujala už názvem a obsahem, proto jsem se rozhodl ji přečíst. Měl jsem na ni také dobré recenze, že je velmi čtivá, jednoduše podaná, a její obsah je velmi zajímavý, proto jsem se rozhodl svoje poznatky z knihy poslat dále.
Úvod
Jedná se o starší knihu z roku 1999 od Paca Underhillla. Underhill je psycholog z oblasti ekopsychologie (environmentální psychologie) a maloobchodní guru. Jeho kniha Proč nakupujeme poukazuje na klíčové body, které ovlivňují chování chování zákazníka při samotném nákupu, ať už v kamenném obchodě nebo e-shopu – rozbor tohoto chování je zásadním pro úspěch každé společnosti.
Praxe
Jaké procento zákazníků přijde do obchodu a opravdu si něco koupí? Pro normální supermarket je procento vysoké, ale pro ostatní obchody, například s elektronikou, kosmetikou, hudebními nástroji apod. může být procento nižší. Jak tedy tento poměr navýšit i pro jiné obchody?
Čas, který zákazníci stráví v obchodech je také zásadním faktorem. Čím déle zákazníci v obchodě stráví, tím více se zvyšuje pravděpodobnost, že si toho více nakoupí – pomoci může interakce zaměstnanců s nimi, atmosféra v obchodě, nebo dokonce i hudba, která v obchodě hraje. Z knihy může vyčíst jednoduché statistiky:
· Kosmetika
- Neplatící zákazník: průměrně 2 minuty
- Platící zákazník: průměrně 30 sekund
· Hračkářství
- Neplatící zákazník: průměrně 10 minuty
- Platící zákazník: průměrně 17 minut
· Elektro
- Neplatící zákazník: průměrně 5 minuty
- Platící zákazník: průměrně 9 minut
Přechodová zóna
Zákazníci potřebují tak 5-10 sekund na to, aby se „aklimatizovali“ na náš obchod pomocí našich klasických smyslů – zrak, čich, sluch. Proto nemá smysl dávat naše nejlepší zboží, zaměstnance, nebo dokonce ani nějakou skvělou reklamu ke vstupu – zákazníci to budou ignorovat. Dát ale ke vstupu slevy je naopak dobré, protože to zákazníky uchvátí hned od začátku.
Značení
Kde se v našem obchodě nachází místa, na kterých musí zákazníci nějakým způsobem čekat, ať už stát frontu, nebo pouze čekat, než na ně přijde řada? McDonald přišel s vlastní statistikou – až 75% zákazníků se přečte menu až poté, co si objednají, protože při objednávání nemají dost času na to si menu přečíst. Proto fastfood řetězce do svých obchodů zakomponovaly i menu tabule rozmístěné různě po obchodech.
Muži vs. Ženy
Ženy jsou z pravidla více vizuální, proto je více zaujme obal, etikety atd. Také v obchodech tráví statisticky více času a jsou ochotnější mluvit se zaměstnanci a ptát se jich na radu. Muži sice tráví v obchodech méně času, ale například v obchodech s oblečením si muži koupí to, co jim napoprvé sedne – až 65% mužů si koupí oblečení po jednom vyzkoušení (pokud sedne), ale u žen je to pouhých 25%. Proto jsou mužské zkušební kabinky velmi důležité. Bez nich by totiž muži oblečení ignorovali úplně.
V obchodech s nábytkem je princip stejný. Ženy budou déle vybírat, budou koukat na barvy, design, kdežto mužům toto nemusí přijít úplně důležité. Proto mohou tyto obchody zahrnout například plakáty, letáky či časopisy o výrobě daného kusu nábytku.
Obecně, ženy jsou trpělivější. Muži by častokrát ocenili mít obchod, který ho šipkami navede přímo k jeho produktu, a pak ho šipkami zase vyvede ven. Ženy jsou naopak trpělivější, zvídavější, a jsou spokojenější i v „neznámém“ prostoru – celý nákup je pro ně důležitější.
Zajímavé poznatky
- Čím větší košík, tím více zákazníci nakoupí.
- Předpojatost na pravou stranu – většina lidí na světě jsou praváci, a proto si taky volí jako svůj první směr pravou stranu
- Pravidlo merchandisingu – položky s nízkým prodejem umístěte na úroveň očí, naopak často prodávané položky umístěte jinam, výše
- Zákazníci mají rádi místa na sezení, proto do svého obchodu umístěte i odpočinkovou zónu
- Maloobchody mají nad ostatními obrovskou výhodu, a to je umožnění zapojení jednoho z našich smyslů – hmatu.
Závěr
Ač se kniha může zdát příliš zastaralá pro náš svět, poznatky z knihy mi přijdou aplikovatelné i na dnešní dobu. Kniha je napsána jednoduše, s humorem, a díky tomu se jednoduše čte.
