Proč nakupujeme – Paco Underhill
Knihu jsme si vybral protože se prodejem zabývá mé podnikání a proto je důležité znát záležitosti, které za nákupem stojí. Asi nejdůležitější bude zjistit jak se zákazníci vlastně chovají, co je k nákupu vede a co je naopak dokáže odradit.
Autor vychází ze své mnohaleté zkušenosti, kdy pracoval ve firmě, která právě chování zákazníků analyzovala a pomáhala formám ve zvýšení prodejů. Analyzoval skoro vše co se dalo od za co nejvíce jednotlivá pohlaví utrácí, kolik utratí, kdy nejvíce a kdy nejméně, jak dlouho tráví čas v obchodě a mnoho dalších. Tato kniha je tedy shrnutí všech důležitých poznatků, které autor zjistil.
Prodej v maloobchodě – kamenná prodejna
Základní zjištění co autor v knize píše je, že čím delší čas zákazník tráví v obchodě, tím více peněz utrácí. Což znamená, že každý obchodník by měl dbát na to aby se zákazník u něho cítil dobře a trávil v obchodě co nejvíce času. V knize je tedy několik strategií jak zákazníka udržet déle v obchodě a tím pádem mít vyšší tržby.
- Pokud jsou v obchodě příliš úzké uličky, tak se lidem v dané uličce nepříjemně nakupuje a od nákupu je to často odradí. Pokud něco chceme z regálu musíme se ohýbat a často se například otřeme o jiného zákazníka – to nejvíce vadí ženám.
- Nápisy v obchodě by měli být stručné a krátké, zákaznící většinou čtou přibližně 4 vteřiny a tak nemá smysl dávat text, který se čte delší dobu – dlouhý text je k ničemu.
- Zákazník si potřebuje produkty osahat a pořádně prohlédnout, pokud má plné ruce, nemá možnost si dávat věci do košíku, má batoh v ruce a nebo kabát – nemá dostatečný klid na nákup. Je proto potřeba se při vstupu o zákazníka postarat – košík, šatna atd
- Je důležité znát typické vzorce pohybu zákazníka – kam chodí, od jakého sortimentu k jakému, na jakou stranu se nejvíce otáčí a tak dále – tyto data je důležité znát a aplikovat
- Párovaní k sobě patřících produktů vedle sebe navyšuje prodeje – pokud dáte omáčku – vedle potravin ke grilování budou určitě vyšší prodeje
Demografické aspekty nakupování
Nákup velice ovlivňuje demografie a v jaké věkové kategorii se nacházíme. Každá skupina lidí má jiné priority a proto i jinak nakupuje.
- Když muž doprovází ženu při nákupu, její čas v obchodě se razantně sníží. Pokud však ženu doprovází jiná žena tak se strávený čas 2x znásobí
- Ženy mají z nakupování obecně vetší požitek, zatímco muži moc ne a tráví v obchodech méně času. Obchody by se tedy měli více přizpůsobovat ženám.
- Jen 72% mužů kouká na cenovky, zatímco u žen je to 86%
Poukazuje se na fakt, že obchody se budou muset celkově více přizpůsobit staré generaci, protože lidé stárnou. To znamená všude větší písmo, více míst k sezení, lepší osvětlení. Budou se také muset zvětšit uličky.
Všechny poznatky z knihy jsou velice užitečné a vzhledem k tomu, že mne odjakživa láká si zřídit kamenný obchod, tak se velice hodí. Tyto pravidla však určité mnohdy platí i pro online nakupování. Třeba fakt, že i online nakupovaní se bude muset přizpůsobit starým lidem mi přijde velice zajímavý a k zamyšlení.
