NIKDY NEĎĚLEJ KOMPROMIS
Túto knihu som si prečítal na odporúčanie môjho tímového kolegu Dana, ktorý o knihe rozprával naozaj pochvalne, a tak som sa rozhodol si ju prečítať.
Čo ma na knihe naozaj prekvapilo a motivovalo ju celú dočítať do konca je fakt, že autor knihy pán Chris Voss je bývalý vyjednávač FBI a v knihe reálne uvádza svoje zážitky a reálne udalosti z vyjednávaní. Kniha pojednáva o stratégiách pri vyjednávaní, o slovíčku „NIE“ (ako dôležité je vedieť ho použiť a prijať a ďalších dôležitých aspektov pri vyjednávaní a komunikácii.
Než som začal knihu čítať, mal som o nej úplne iné predstavy. Myslel som si, že kniha bude učiť, ako zakaždým presadiť svoj argument a ako „vyhrať“ argumentačný súboj. Na moje absolútne prekvapenie to je presne opačne. Autor naopak zdôrazňuje, že vyjednávanie nie je súboj a tí, ktorí vyjednávanie za súboj považujú budú zahltení hlasmi vo svojej hlave a nebudú úspešní. Tieto hlasy zapríčiňujú, že v momente, kedy začne rozprávať ten druhý, tak hlasy v našej hlave zosilnejú natoľko, že nebudeme schopní počúvať argumenty druhých, lebo budeme neoblomne presvedčení o nepriestrelnosti tých vlastných a potrebe vyhrať argumentačný súboj.
Autor v tejto knihe vidí a akcentuje rozdiel medzi kompromisom a dohodou (aspoň tak som to ja pochopil). Hovorí, že kompromis je niečo ako keď na seba narazia 2 rozličné názory a každý obrúsi a „oreže“ ten svoj, aby sa mohli spojiť a neboli si navzájom nekompatibilné. Teda na to, aby dohoda vznikla musí každý poľaviť zo svojich nárokov. Toto riešenie autor rezolútne odmieta a nabáda nás, aby sme ho nikdy nerobili. Hovorí, že ak sa urobí kompromis, tak vlastne nie je spokojná ani jedna strana a že kompromisy robíme iba preto, aby sme sa ochránili. Odporúča vytvorenie /nájdenie 3tej cesty. Čiže riešenie nebude spočívať v spojení dvoch „polovičných“ riešení, ale nájdenie iného 100%tného s ktorým súhlasia obe strany.
Autor približuje 3 druhy hlasov, ktoré môže vyjednávač použiť:
1) Hlas nočného DJ-a
- Používať v situáciách, pokiaľ chceme niečo zdôrazniť. Ak je tento hlas správne použitý, mal by do nášho prejavu dôveryhodnosť a autoritu, pričom nevyvolá defenzívny postoj druhej strany. Tento hlas musí byť pomalý a kľudný s klesajúcou intonáciou.
2) Pozitívny hravý hlas
- Máme tak hovoriť počas väčšiny času trvania rozhovoru. Dôležitá je uvoľnenosť v hlase a úsmev na tvári keď ho používam. Má povzbudivú a nenásilnú povahu.
3) Priamy, či asertívny hlas
- Používať ho máme len občas, nakoľko vyvoláva defenzívne jednanie
Zrkadlenie je ďalší z pojmov, ktoré autor prináša. Ide o veľmi zaujímavú (podľa mňa až manipulatívnu) techniku, kde na začiatku našej vety použijeme posledné tri slová, alebo dôležité slovo z vety nášho predrečníka. To môže pomôcť na získanie času na premyslenie si pokračovania konverzácie, alebo na, že podvedome prinútime osobu, aby bola otvorenejšia, nakoľko týmto zrkadlením vytvoríme zdanie podobnosti. Sám túto techniku využím iba za účelom „pauzy“ a premyslenia si pokračovania konverzácie, nakoľko odmietam s niekým podvedome manipulovať, hoci pripúšťam, že táto technika naozaj funguje.
ZOZNAM OBVINENÍ
Tento zoznam spočíva v tom, že ak sa mám s niekým stretnúť a očakávam, že by ma mohol z niečoho obviniť, alebo mi niečo vyčítať, tak sa na to pripravím a počas rozhovoru to spomeniem ešte skôr, ako by to urobil môj predrečník. Táto metóda je za mňa absolútne geniálna, častokrát mi pomohla vyhnúť sa hlúpym hádkam, či bezbrehému vyčítaniu situácii a častokrát viedla k tomu, že mi dotyčný povedal, že to čo som označil za svoje zlyhanie sa dá vlastne pochopiť a nie je to len moja vina. Túto metódu používam naozaj veľmi rád a už dlhšie. Nie však za účelom niekoho zmanipulovať, ale pomáha to, aby sa medzi mnou a spoludiskutujúcim „vyčistil stôl“ a mohli sme okamžite prejsť ku konkrétnej a konštruktívnej debate.
ZÁVER
Ak to mám zhrnúť, ako človek, ktorý často o niečom diskutuje, tak rozhodne som si v knihe našiel mnoho užitočných noviniek a tipov, ktoré stále používam, avšak dokážem si predstaviť, že pre človeka, ktorý sa chce do problematiky „vyjednávania“ len čerstvo zapojiť a naučiť sa niečo bude mať táto kniha násobne veľké účinky.
