Úvod
O této knize jednou někdo něco prohodil na Training Session. Jakmile jsem zaslechl lehké nastínění obsahu, hned mě zaujala. Rád komunikuji s lidmi a jelikož se v životě hodně věnuji uzavírání různých „obchodů“, je pro mě kladný výsledek velice důležitý.
Pár technických pomůcek
3 typy hlasů:
Asertivní – tento hlas se nehodí v každé situaci, v protějšku může způsobit pocity úzkosti a je třeba dokonale odhadnout povahu.
Noční DJ – je asi ten nejužitečnější hlas, zpočátku mluvíme normálně, postupem věty snižujeme hlasitost, v další větě opět začínáme normálně. Hlas by měl zajistit pozornost od protistrany, zároveň by měl působit klidně.
Energický – Když mluvíme až nahypeně a snažíme se v druhém vzbudit zápal.
Zrcadlení – Je velice účinná technika, při které opakujeme poslední 4 slova našeho protějšku. Je to opět jedna z dokonalých technik naslouchání, těch přirozených. Protějšek pak ví, že mu skutečně nasloucháme a může se nám otevřít.
Smlouvání o ceně:
Při smlouvání o ceně je pro nás důležité vědět maximální částku, kterou chceme zaplatit a slabiny protější strany. Slabinám se říká takzvaně černé labutě. Jedná se zejména o detailní fakt, který nám druhá strana sama od sebe nevědomky prozradí a my ho můžeme využít. Může to být například špatná finanční situace prodejce a nutnost věc prodat. Pakliže jsme objevili takzvaně černou labuť, máme z části vyhráno. Pro snížení prodejní ceny se využívá takzvaná extrémní kotva. Což je směšně nízká částka, kterou chceme zaplatit. Cena auta je 100 000 Kč, my chceme zaplatit maximálně 70 000 Kč, ale extrémní kotvu nahodíme na 55 987 Kč. Z toho protějšek pozná rovnou 2 věci. Nemůžete si dovolit asi víc, tím pádem půjde níž, je logické, že se nakonec sejdete okolo těch 65-70 000 Kč. Druhá věc, co mu utkví v paměti je právě liché číslo. Lichá čísla jsou další skvělou pomůckou, působí totiž promyšleně, jako by jste měli přesně spočítané kolik můžete dát. Při protinabídce druhé strany je vhodné odbíhat od ceny. Tím pádem hned na oplátku neříkat svou další sumu, to si nechat jako eso v rukávu. Ale raději odvést od tématu. Vytvoříme si tak větší pochopení od druhé strany, ideální případ je neříkat na částku NE. Ale naznačit nepřímo, například „Děkuji Vám velice za nabídku, ale nevím, jak to mám udělat, stále na to nemám tolik peněž, ale Vaše auto bych opravdu chtěl“. To samozřejmě v případě vysoké poptávky nemusí fungovat, pokud se ale prodejce musí auta vyloženě zbavit, určitě to kupujícímu hraje do karet. Po všech těchto krocích by se kupující dle Chrisse Vosse měl dostat na svou vysněnou částku, ne-li nižší.
Závěr
Čas strávený nad touto knihou stál skutečně za to. Zpočátku a v některých částech na mě autorovi metody přišly lehce zoufalé a až moc manipulativní. Takové ty klasické triky, kterými se vás snaží přítelkyně nebo někdo hodně autoritativní zmanipulovat ke svému cíli a je opravdu těžké říci ne. Když se nad tím ale zpětně zamyslím, tak ono to tak opravdu je. Akorát mi zpětně dochází, že to je přeci účel, já potřebuji druhou stranu dostat tam, kam chci, abych získal, co potřebuji. Ovšem nemusím být až tak tvrdý vyjednavač, ale být stále tak nějak přirozený, opakuji, že to, co jsem právě napsal, se mi zdálo pouze v nějakých částech. Nedokážu je bohužel ani pojmenovat, protože některý tyto techniky jsou tak účinné, že je vlastně ani nejde napadnout. V celku se mi knížka opravdu velice líbila, je to první knížka, která mi skutečně něco dala, respektive mě něco naučila. Některé metody se již snažím aplikovat v praxi a světe div se, ony fakt fungují na jedničku. Pakliže, že budu chtít stále více zdokonalovat v segmentu vyjednávání, což ano, tak je potřeba si knihu určitě přečíst vícekrát.
