Proč jsem si knihu vybral?
Téma vyjednávání mě zajímá i z toho důvodu, že mě baví networking, a věřím, že velkou část informací z této knihy v něm mohu použít. Dále mě zaujal autor knihy – jedná se o bývalého FBI agenta, který pro FBI pracoval více jak 25 let, a věnoval se právě vyjednávání, takže informace v knize jsou z první ruky někoho opravdu zkušeného.
Úvod
Kniha Nikdy nedělej kompromis se zabývá problematikou vyjednávání. Autorem je sám zkušený vyjednavač, který zasvětil svůj život práci v FBI, a díky tomu nám může předat velmi cenné zkušenosti, jak dosáhnout toho, co chceme, a přitom nemuset dělat kompromisy.
Říká se, že kompromis je základ dobrého vztahu mezi kýmkoliv. Já si ovšem myslím, že to, co nás učí od našich mladých let – snažit se „potkat na půl cesty“ – není úplně správný postup. Ve výsledku totiž ani jedna strana není spokojená. V podstatě se při kompromisu jedná o to, že obě strany musí ustoupit z nějakých svých požadavků, a je pouze na nich, kolik ustoupení jim stačí ke spokojenosti. Já si myslím, že se situace dá řešit i lépe než kompromisem, a to se také můžeme dozvědět v této knize.
Propojení s praxí
Lidé chtějí být pochopeni a přijmutí. To je základ každého vyjednávání. Pro splnění tohoto základního „požadavku“ může být zdá se jednoduchá, ale zároveň složitá disciplína – musíme být dobrý a aktivní posluchač. Aktivním nasloucháním druhým ukazujeme naši empatii a touhu pochopit druhého. Proto je také nutné mít na vyjednávání všechen čas. Pokud budeme proces uspěchávat, druhá strana může mít pocit, že není vyslyšena, a mohla by vyjednávání utnout.
Být připravený na každou situaci je klíčem k úspěšnému vyjednávání. Vyjednávání není souboj mezi dvěma lidmi s odlišnými názory – berme to naopak jako krásu objevování jiných světů. Je pro nás důležité odkrýt co nejvíce informací, co to půjde, a proto pokud to budeme brát jako souboj, nemůžeme uspět.
Vyjednávací hlasy
Podle autora knihy máme na výběr ze tří hlasů, které můžeme při vyjednávání použít:
· „The late-night DJ“ – váš hlas by měl být klidný, neuspěchaný. Používá se, pokud chceme vyjádřit něco důležitého. Pokud se nám povede ho použít správně, můžeme si díky tomu získat respekt a důvěru bez toho, aniž by se druhá strana musela cítit zastrašeně.
· Hravý a pozitivní – Toto by měl být náš základ. Příjemný a pozitivně naladěný člověk.
· Přímý a asertivní – Tento typ používat co nejméně. Je zde totiž možnost, že vytvoříme jakousi stěnu a druhá strana by se mohla leknout.
Zrcadlení
Zrcadlení je po dlouhou dobu účinným psychologickým nástrojem. Používejte ty samá gesta jako druhá strana, zkřižte ruce, pokud oni zkříží ruce, dejte si nohu přes nohu pokud to udělají oni… Ale také to funguje se slovy. Zopakujte vždy poslední 3 slovy z jejich předešlé věty, a zakomponujte to do své. Od přírody se bojíme toho, co je jiné, a hledáme útěchu v tom, co je nám podobné, proto tento postup funguje velmi dobře.
Úspěch v 5 krocích
1. Použijte „The late-night DJ“ hlas
2. Začněte se frázemi jako „Omlouvám se, ale…“
3. Zrcadlení
4. Využívejte ticho
5. Opakujte
Taktická empatie a štítkování
Empatie je důležitou součástí celého vyjednávání. Taktická empatie je způsob, jakým můžeme pochopit pocity druhé strany, ale také pochopit, co je za těmi pocity schované. Když budeme pozorně sledovat něčí tvář, gesta a tón hlasu, náš mozek se s tím začne „sžívat“, jako by ty pocity byly naše vlastní, v procesu zvaném neurální rezonance, a to nám poskytne náhled, co si lidé opravdu myslí a cítí.
Štítkování (labelling) je způsob, jak validovat něčí emoce tím, že je připustíte. Prvním krokem je zjištění emočního stavu druhé strany. Trik, jak odhalit pocity, je věnovat velkou pozornost změnám, jimž lidé procházejí, když reagují na vnější události. A nejčastěji jsou tyto vnější události naše slova. Jakmile si všimnete emoce, kterou chcete zvýraznit, dalším krokem je nahlas ji označit. Štítky mohou být formulovány jako oznamovací nebo tázací věty, a téměř vždy začínají následujícími frázemi „Zdá se, že…“, „Vypadá to, že…“, „Zní to jako, že..“.
Ano a ne
Vymáhat si na sílu souhlas druhé strany může být nepříjemné pro všechny. Lidé mají za to, že slovo „ne“ znamená konec celého vyjednávání. Ono je to ale naopak začátek. „Ne“ má mnoho významů, např. nejsem ještě připravený, je mi to nepříjemné, nerozumím tomu, potřebuji více informací, atd… A stejně tak i „ano“ má více významů. Rozlišujeme 3 hlavní:
· Falešné ano – druhá strana by nám nejradši řekla „ne“, ale z mnoha důvodů se ji „ano“ může zdát jako jednodušší cesta
· Potvrzovací ano – nevinné ano, obvykle používané v tom smysli, aby druhá strana věděla že posloucháme
· Zavazující ano – velmi důležité, vede k definitivním rozhodnutím
Závěr
Kniha mě nadmíru bavila a beru ji jako jednu z těch pro mě velmi důležitých. Rád ji doporučím dále, protože jsem se v ní dozvěděl velmi zajímavé věci. Stát se mistrem vyjednávání je ale velmi složitá věc, která zabere spoustu času a učení. Jde tam totiž úplně o vše – o každé slovo, o řeč těla, a výraz, tón hlasu… Nicméně se rád budu touto problematikou zabývat dále a kniha mi byla na začátek skvělým pomocníkem.
