Co si z knihy odnáším?
Knihu napsal bývalý vyjednavač FBI Chris Voss spolu s novinářem Tahl Razem. Je to praktický průvodce pro vyjednávání v každodenním životě, v práci i v osobním životě. V knize jsou popsány základní principy, které mohou být aplikovány na jakýkoliv typ vyjednávání, a jsou zde uvedeny konkrétní příklady a scénáře, které pomohou pochopit, jak principy fungují v praxi.
Kniha se zaměřuje na tzv. "taktiky malých vítězství", které jsou zaměřeny na získání výhody v průběhu vyjednávání a dosažení vítězného výsledku. Jednou z klíčových taktik je "aktivní naslouchání", jedná se o komunikační dovednost, která umožňuje posluchači nejen pasivně přijímat informace, ale aktivně se zapojovat do rozhovoru a získávat důležité informace. Aktivní naslouchání zahrnuje poslouchání nejen slov, ale také hlasového tónu, intonace, pauz a gestikulace mluvčího. Posluchač se tak snaží porozumět celkovému kontextu rozhovoru a emocím mluvčího.Důležitou součástí aktivního naslouchání je také schopnost potvrzovat a parafrázovat informace, které jsou sdělovány mluvčím. Tímto způsobem posluchač projevuje zájem o to, co druhá strana říká, a zároveň zajišťuje, že porozuměl významu sdělení.
- Hlas nočního DJ, způsob komunikace, který má za cíl udržet komunikaci otevřenou a podpořit druhou stranu, aby sdílela více informací.
Klíčovými prvky hlasu nočního DJ jsou:
Přehled obvinění
jedná se o techniku, která umožňuje získat přehled o problémech a obavách, které má druhá strana, aby mohly být adresovány a řešeny. Tato technika se používá při vyjednávání a jednáních a umožňuje vám lépe pochopit perspektivu druhé strany.Spočívá v tom, že se zeptáte druhé strany, jaké obavy nebo problémy má, a pak shrnete tyto problémy zpět pro potvrzení a ujištění se, že jste správně pochopili.
Kalibrované otázky
mohou být například otázky začínající slovy "Myslíte si, že...?", "Cítíte, že...?" nebo "Můžete mi říct víc o...?". Tyto otázky zahrnují emoce a myšlenky člověka, se kterým mluvíte, a dávají vám příležitost získat hlubší povědomí o tom, co se děje v jeho mysli a srdci. Pomáhají vybudovat vztah a důvěru mezi dvěma stranami, protože ukazují, že se zajímáte o to, co dotyčný říká, a že jste ochotni naslouchat a porozumět jeho perspektivě. Použitím kalibrovaných otázek můžete lépe kontrolovat průběh konverzace a získat větší povědomí o potřebách a zájmech druhé strany.
