Nikdy nedělej kompromis je kniha Chrise Vosse, bývalého vyjednavače FBI o rukojmích. Kniha nabízí jedinečný pohled na vyjednávací strategie, přičemž vychází z Vossových zkušeností vyjednavače v situacích, kdy jde o hodně.
Voss se v knize dělí o techniky účinné komunikace a přesvědčování, včetně aktivního naslouchání, zrcadlení a označování. Poskytuje také návod na zvládání obtížných situací, jako je jednání s lháři a zvládání emocí. V celé knize Voss zdůrazňuje význam empatie a pochopení pohledu druhé osoby pro budování důvěry a dosažení oboustranně výhodných dohod. V knize se také dozvíte, jak se připravit na jednání, jak číst řeč těla a reagovat na ni a jak uzavírat dohody.
Kniha je napsána přímočarým a poutavým stylem a je plná příkladů ze života a praktických rad, které lze aplikovat na širokou škálu situací, od obchodních jednání až po osobní vztahy.
Já osobně jsem si tuto knihu vybrala z důvodu, že často kolem sebe slyším, jak každý dělá kompromisy a zajímalo mě, jak to lze udělat tak, aby obě strany získaly. (WIN-WIN situace). Zároveň jsem z ní chtěla znát techniky na vyjednávání při jednání, či uzavírání dohod.
Aktivní naslouchání: Voss zdůrazňuje, že je důležité druhému člověku skutečně naslouchat, abychom pochopili jeho pohled na věc a vybudovali si důvěru. Navrhuje používat techniky, jako je zrcadlení (opakování několika posledních slov, která druhá osoba řekla) a označování (shrnutí emocí druhé osoby vlastními slovy), abyste ukázali, že aktivně nasloucháte a snažíte se pochopit její pohled.
Empatie: Voss vybízí čtenáře, aby se vžili do situace druhé osoby, aby pochopili její pohled na věc a navázali vztah. Doporučuje používat fráze jako "chápu, jak se cítíte" nebo "chápu, o co vám jde", abyste projevili empatii a vybudovali si u druhé osoby důvěru.
Označování: Je to proces identifikace a verbalizace emocí, které jsou hnací silou chování druhé osoby. Voss naznačuje, že označováním emocí druhé osoby můžete pomoci zmírnit napjaté situace a vybudovat vztah.
"Hlas nočního DJ": Voss doporučuje používat klidný, pomalý a odměřený tón hlasu, podobný hlasu nočního FM DJ, abyste během jednání ve vysokém napětí zůstali klidní a měli vše pod kontrolou.
"Černá labuť" : Voss také hovoří o technice "černé labutě", která spočívá v uznání a přijetí možnosti, že postoj druhé osoby se může zásadně lišit od vašeho a že oboustranně výhodné řešení nemusí být možné.
"Audit obvinění": Tato technika spočívá ve vypsání všech stížností, obvinění nebo požadavků, které druhá osoba vznesla, a jejich postupném vyřešení. To vám umožní ukázat, že jste vyslechli a pochopili její obavy, a zároveň vám to dá příležitost vyřešit případné mylné představy nebo nedorozumění.
"Kalibrovaná otázka": Voss doporučuje klást otevřené otázky, které začínají slovy "Co" nebo "Jak" namísto "Proč" nebo "Můžeš", aby nevyzněly konfrontačně nebo náročně. Umožní vám také získat více informací o pohledu druhé osoby a nasměrovat rozhovor produktivnějším směrem.
"Minimální přijatelný návrh" (M.A.P. - Minimum Acceptable Proposition): Tato technika spočívá v určení nejnižší možné nabídky, která by pro vás byla ještě přijatelná, abyste byli připraveni od jednání odstoupit, pokud druhá osoba nebude ochotna splnit vaše minimální požadavky.
"Obrácené vnímání": Tato technika spočívá v použití zdánlivě negativního tvrzení k přeformulování rozhovoru pozitivním směrem. Například místo věty "To nemohu udělat" můžete říci "Rád bych to udělal, ale je to mimo mou odbornost".
"Bumerang": Tato technika spočívá v použití slov nebo frází druhé osoby, abyste se vrátili k hlavnímu bodu vyjednávání a vrátili konverzaci produktivnějším směrem.
ATP:
Techniky výše popsané a i další nyní vím, jak použít například při vyjednávání se zákazníky odhledně mého projektu WeBeer. Nejvíce mi ale tato kniha dala k mezilidským vztahům. Například pokud se s někým hádáme a druhá strana je již vyvedena z míry, je ideální zvolit hlas nočního DJ spolu s aktivním nasloucháním, empatií a označováním či zrcadlením.
