Nikdy nedělej kompromis
Autor: Chris Voss
Proč právě tato kniha?
Nikdy jsem se nestyděl mluvit s lidmi. Bylo mi vždy tak nějak jedno, jestli se jedná o CEO firmy nebo o mé spolužáky. Rád jsem komunikoval a k tomu často nevyhnutelně patřilo vyjednávání a dělání kompromisů. Knihu jsem si přečetl díky doporučení mého kamaráda, se kterým jsme se bavili právě o problematice vyjednávání. Ze začátku jsem byl vůči knize trochu skeptický, ale vyjednávání mě vždy fascinovalo a já se v tom chtěl zdokonalit. Po přečtení jsem byl neskutečně rád, že jsem se k tomu rozhoupal, protože mi kniha velmi pomohla v osvětlování některých životních situací a ukázala nespočet nových způsobů, které je vhodné při dobrém vyjednávání dodržovat. Některé z nich představím, ale je velmi složité vybrat ty nejdůležitější, když ten správný celek tvoří pouze dohromady.
Co (ne)dělat při vyjednávání
„Neprožívejte emoce druhých – pojmenujte je.“
Při vyjednávání je důležité, abychom naslouchali a byli empatičtí, ale neměli bychom překračovat určité pomyslné hranice. Pokud chceme dokázat našemu protějšku, že nám na něm záleží, tak mu stačí naslouchat a zároveň reagovat na jeho projevené emoce. Často se stává, že máme potřebu ony emoce prožívat zároveň s naším protějškem. Nejlepší cestou je naslouchání. Stačí pouze pozorně poslouchat, zjistit nároky druhého a obratem se jim věnovat. Tím projevíme zájem o pochopení jeho situace a náš protějšek se bude cítí mnohem lépe.
„Nikdy nespěchat.“
Nic nám neuteče. Je mnohem lepší, abychom se společně navzájem pochopili a našli to správné WIN-WIN řešení. Pokud budeme spěchat, tak náš oponent získá pocit, že už to chceme mít za sebou a není to pro nás důležité. Tato situace se rovná podobnému scénáři, jako kdybychom řekli, že už nemáme čas. Trpělivost je základem každého úspěšného vyjednávání.
Klíčové poznatky z knihy
Použití některých metod je většinou v běžném životě velmi obtížné. Nejsou totiž v souladu s běžnými zažitými pravidly, které používáme. Tímto docílíme pouze toho, že budeme zdvořilí a nedáme najevo svůj nesouhlas. Budeme se snažit proplouvat každodenním životem bez sebemenších problémů. Nevytvářejte si žádné „laskavé přetvářky“ a to ne ve smyslu být nepříjemní, ale ve smyslu být opravdoví. Vyvoláte-li „ne“, tak se úspěšně zbavíte falešného „ano“ a dostanete se k tomu, o co ve skutečnosti jde. Mluvím teď o situacích, které dnes a denně používáme právě z toho důvodu, abychom neurazili (já sám jsem s tím měl velký problém). V knize se radí, abychom při těchto situacích měli na paměti důležité principy, které hned vysvětlím.
Principy při vyjednávání:
- Mezi první principy patří fakt, že pokud člověka k „ano“ donutíme, tak se začne automaticky bránit. Je třeba se zbavit návyku klást otázky tak, aby lidé museli odpovídat „ano“. Každému vadí, když ho do něčeho nutíme a náš mozek se tomu brání. Podle toho pak následně vypadá i celé vyjednávání.
- „Ne“ neznamená neúspěch. Naučili jsme se, že „ne“ je opakem „ano“, a proto je nutné se tomu slovu za každou cenu vyhnout. Ve skutečnosti ale může takové „ne“ znamenat úplně něco jiného. V knize se říká: „Není to konec vyjednávání, ale jeho začátek.“
- Neměli bychom se o „ano“ snažit už od začátku. Je to sice cílem vyjednávání, ale může to mít velmi negativní vliv na našeho oponenta. Přílišná snaha o „ano“ vzbuzuje ostražitost druhého a ten vás automaticky začne pokládat za nedůvěryhodného vyjednavače.
- Pokud náš protějšek řekne „ne“, tak získává podvědomý pocit bezpečí, jistoty a kontroly nad celou situací. Vylíčí-li nám svou situaci a vymezí pomyslné hranice, za které nechce zajít, tak nám začne s větší důvěrou naslouchat. Je dobré začínat otevřenými otázkami, které neuvedou oponenta do rozpaků a my mu tím dáme najevo, že nám záleží na jeho myšlenkách. (např. Nevadilo by vám si na chvilku pohovořit?)
Závěr
Zdaleka nezmiňuji vše, co kniha nabízí, ale pouze to, co se momentálně snažím osobně aplikovat do svého života. Na necelých 270 stránkách se dozvíte mnohem více. Rád bych knihu doporučil každému, kdo se bude chtít naučit lépe komunikovat s lidmi. Kniha neobsahuje pouze vyjednávací metody, ale také zdvořilé formy dialogu a obecně komunikaci s ostatními. Zároveň je plná příkladů z praxe, ve kterých Chris Voss popisuje například vyjednávání s teroristy nebo vrahy, takže se jedná o velmi čtivou knihu plnou zkušeností a napětí.
