Nad knihou o sales jsem se nemusel nijak dlouho rozmýšlet. Věděl jsem, že když se nic neprodá tak je to ve firmě jako by se nic nestalo, ani nic nedělo. Knihu jsem si vybral někdy po rocket days, kdy nám byli poprvé oznámené metriky. “Zákaznických” schůzek jsem se tam vůbec nezalekl a tak jsem se chtěl připravit. Vybírání nebylo moc složité, protože jsem sáhnul po doporučené klasice od Johannese.
Jeffrey Gitomer je americký obchoďák, speaker a školitel. Knihu nazval Biblí což je z mého pohledu poměrně odvážné. Ale už po přečtení Bohatého táty, chudého táty jsem pochopil, že se kniha prostě musí prodat. Název má chytlavý a každý si k slovu Bible představí něco. Asi tak jako většina čechů jsem nikdy v ruce Bibli neměl a nevěděl jsem co v ní je a co ne. Představoval jsem si to jako knihu mouder a trochu příbšhů.
Autor v knize začíná 10-i a půl přikázáními úspěšného obchodu.
10. a půlté přikázání - STANIŠ SE - V prodeji se nestaneš dobrým během jednoho dne. V prodeji se staneš dobrým dnem po dni. Trénuj a staneš se. Jen pod tlakem vznikají diamanty.
Tohle byl úvod do knihy. A dál je rozložená do kapitol.
Kapitola 1. - Pravidla, tajemství a zábava
V této kapitole autor píše o tom, jak tahle bible vznikla. I přes to, že je více jak 20 let stará, tak je autorem velmi opečovávána a upravována na potřeby aktuálního dění. “Použite tuhle knihu na to, aby jste někoho naučili prodávat. Kapitoly mají optimální délku na to, aby jste to probrali na sales meetingu.” Podpora v tom, aby jsme předávali znalosti čerpané z knihy? Jasné navádení k ATP modelu. To jsem snad u žádné knihy zatím nezažil! Pravidla pro někoho můžou být otravou, ale osobně to vidím jako pomůcky. Když ale pravidla dodržíme, tak máme větší pravděpodobnost, že uspějeme. Moji favoriti jsou: Chovej se pozitivně , nastav si cíle a pak je plň, prodávej kvůli pomoci ne kvůli penězům, prodej benefity ne dílčí části, používej reference, když se ptáš na uzavírací otázku, tak DRŽ HUBU, když neuzavřeš deal, tak si domluv hned další schůzku a jiné. Tyto pravidla mám v “hlavě”, ale zase beru v potaz paretovo pravidlo. V tom případě mi přijde to nejdůležitější abychom se chovali pozitivně, protože je to začátek k tomu, aby nás vůbec někam přijali. Jak by se ale dala tato pravidla zkombinovat do něčeho uchopitelnějšího? Je to formulace AHA - Attitude, humor, action. (Přístup, humor, akce) Při splnění těchto 3 podmínek se nám vytvoří cesta, která nás zavede k úspěchu.
Mezi tajemství co kniha předává patří i to, proč obchodníci neprodají. Autor uvádí, že je to z:
Protože přístup zahrnuje celých 50% úspěchu, tak by jsme se na něj měli zaměřit. A to na pozitivní přístup. Nepustit si do hlavy myšlenku, že to nedám. Z mého pohledu je to úplně stejné, a naprostá pravda. Osobně se však setkávám s tím, že někdy stačí jen jednou pomyslet na neúspěch a ten se pak stane realitou. Zastávám k tomu postoj spíše realistický. Když bude naše příprava na jedničku, vztah s budoucím zákazníkem výborný a budeme vědět, že jsme udělali to nejlepší k tomu, aby se obchod uskutečnil, tak už na Sales schůzku přijdeme s pozitivním přístupem. Ne jen tak, že si to na tvrdo vsugerujeme do hlavy. Autor však nepopírá to, že se stane že neuspějeme. Nabádá k osobní reflexi, k postupnému zlepšování a k přijetí zodpovědnosti za vlastní život. Tohle je uplně jasný návod na to, jak se posouvat v sales dál. V knize je i tuna příkladů, jaké špatné otázky můžeme pokládat. Nabádá k tomu, aby jsme mysleli dopředu. Mám pocit, že na tohle jsem vůbec nemyslel, když jsem začal obepisovat firmy kvůli ZS. Rady (Při zaslání brožury a prvního mailu si už domluvíme schůzku; všechno si musíme shrnout a písemně podepsat; nikdy se neptej na to, co by je přimělo se rozhodnout ke koupi; …) si beru vážně k srdci. Tohle se prostě nesmí na schůzce objevit. Co ale taky třeba dělat při nemotivaci. Je to zase na nás (Again se mi to jako už poměrně dost knih spojuje s 1. pravidlem úspěchu). Když se zaměříme na cíle, tak nám půdou věci víc od ruky. Dalším tajemstvím, které autor sám zjišťoval je to, co vlastně chtějí naši zákazníci slyšet (co si v tu chvíli myslí v hlavě). Může to být třeba:
V knize je mnohem delší list toho, co chce zákoš slyšet, ale já jsem si vybral jen to co se mi zdálo podstatné a myslím si, že každý by si vybral něco, co by mu pomohlo a chtěl by praktikovat.
Na konci v části o tajemství mluví o triku tzv. “hot buttonu”. Ten když pomyslně zmáčkneme, tak se z prezentace stane obchod. Horký čudlík najdeme tak, že se ptáme na to, jak by mohli být úspěšní, jaké jsou jeho koníčky, jaké má sny atd. Po tom co se zeptáme, tak musíme poslouchat. Velmi často je první odpověď na správně položenou otázku to, co je správně. Nemusí to být horkým čudlíkem, ale krokem k němu to zjistit.
(Když se nám to nepodaří tak se musíme znovu zeptat a pak naslouchat).
Když ho zjistíme, tak už nám stačí jen zmáčknout. A to znovu uděláme otázkami. Například tím jak je to pro ně důležité a nebo jim můžeme nabídnout možnost.
(Příklad hot buttonu: Máme problém s kopírkou, která tiskne nekvalitně a na které stojí náš business. Obchodník se nás zeptá jaký máme sen s naším podnikáním. Odpovíme, že chci kvalitně tisknout bez chyb. Obchodník se chytí toho, že chceme tisknout bez chyb. Teď obchodník čudlík zmáčkne. Když vám zaručím, že námi prodaná kopírka bude mít chybovost jen 1 ku 10 000 rozhodl byste se ji od nás koupit?)
Mezi další tajemství z této knihy předává moudra, která jsou jasná a odzkoušená. Nemá cenu nad nimi nijak více přemýšlet. Prostě tak jsou.
(To se mi na knížce líbí zase jako na bibli. Nad nečím si můžeme polemizovat vybírat, ale jsou tam pak pasáže, které si přečteme a máme AHA! moment kdy si řekneme “Ajo to jsem si vlastně jen potřeboval přečíst a je mi to jasné”.)
Užít si schůzku a dělat si tam srandu je velmi jednoduché, jan to chce praxi. Když vám někdo na cold callu řekne ne, tak mu poděkujte, protože každým ne se dostáváte blíž a blíž k ano.
Tady je na nás asi hodně kreativity a toho jak jsme schopni rychle a vtipně reagovat na podněty. Chce to trénink. Osobně se o to snažím na schůzkách a jako dobré tréninkové hřiště mi přijde hospoda nebo třeba seriál The Office. Já se pokouším nadzvednout konverzaci nějakou vtipnou poznámkou. Při schůzce s tiskelníkem se mě zeptali “ Máte nejaky vyhrazený dny na to, kdy pracujete na projektech a kdy jste ve škole a kdy ne?” já jsem odpověděl, že jedeme nonstop a ať se nebojí ozvat kdykoliv. Klidně i v pátek v 11 večer. Osazenstvo se pousmálo a uchechtlo. To beru jako úspěch. Dokážu si představit, že se promění naschvál nějaká slovíčka či písmena, aby to vyznělo srandovně a sám se nad tím pousmát, aby to pobavilo i osazenstvo. Dá se říct nějaký příběh, který se nám stal po cestě na schůzku.
Příklad z knihy pojednává o tom, když vydával tuhle knihu sešel se s jedním nakladatelem a chtěl mu udělat nabídku. Nápad mu na networkingové akci přednesl a chtěl si s ním domluvit 5 minutovou schůzku. Nakladatel mu odvětli “Stará dobrá 5 minutová schůzka. To jste si přečetl v té knize od Harvyho Mackeyho ?” A Jeffrey Gitomer mu odvětil “Pane, Mackey je z Minnesoty. Já jsem z New Jersey. To on se ode mě naučil trik s 5 minutovou schůzkou.”
Kapitola 2. - WOW
Tahle kapitola bude o tom, jak působit prostě hustě. Prostě WOW! To nás odděluje od ostatních. Použitím WOW efektu se z potencionálního stane reálný zákazník. K WOW efektu potřebujeme následujících 8.5 věcí:
Lehko na cvičišti, těžko na bojišti. Chce do toho investovat čas a prostě něco vymyslet. V tomhle “moudru” vidím obrovský smysl. V každém bodě něco. Nejtěžší mi příjde ten s odlišností, ale od toho je ta zábava, aby se to vymyslelo a udělalo :D. Dalším důležitým follow upem co z knížky mám jsou vizitky. To mi předtím skoro vůbec nedocházelo. Autor radí jak by vizitka měla vypadat i jak designově jí upravit. Doma mám nějaké inspirace a vím jaké vizitky bych chtěl já. Až bude udělaný seriózní web i s e-mailama, tak si taky budu chtít udělat vizitky.
Pro to, aby jsme byli WOW se musíme i ptát na WOW otázky. (Tady se zase ukazuje, že otázky jsou klíčem k sales.) Autor rozebírá koncept “power questions”. Kouzlo je zase v těch otázkách. Když se na schůzku připravujeme, tak by jsme se měli zamyslet nad tím, jestli naše otázky:
Umění těchto otázek by mělo být v tom, že pokud dobře zvolíme, tak jsme schopni uzavřít obchod v 5 otázkách.
Trénuj. Po 30 dnech ptaní se na ty správné otázky uvidíš výsledky.
Další WOW technikou jsou “power” výroky. Je to výrok, který udělá z vašeho produktu něco WOW! Bude vyčnívat, bude pochopitelný, bude prodatelný a bude prostě úžasný. Tohoto výroku dosáhneme naši kreativitou a taky mindsetem, se kterým přistoupíme. (např. Neprodávejte auta. Prodejte status nebo plynulou jízdu. Neprodávejte pero, ale prodejte podepsanou smlouvu.)
Power statementy mi přijdou jakou jedním z největších bolístek v sales, ale to neznamená, že by jsme ho neměli dělat. Tak jako většina nejtěžších úkolů přinese největší ovace (Paret 80/20) Autor uvedl vážně hodně možností, co by měli obsahovat, ale vím, že stačí být osobitý a dát tam trochu sebe a vlastní kreativity. Tím se nám pak vytvoří.
Kapitola 3. - představení
Když někoho odchytíme na networkingové akci nebo na nějaké rychlém callu, tak už v tu chvíli musíme zachytit pozornost. Od toho slouží technika 30 vteřinové sebereklamy. Musíme se v tu chvíli prodat. Za 30 vteřin by jsme o sobě měli poskytnout pouze informace. Měli bychom si odpovědět na následující otázky:
Obsah mojí 30 vteřinové reklamy:
Představení:Dobrý den, Já jsem Filip Zárobský a studuji v Tiimi Akatemia Prague.
Za koho tu jsem:Jsem tu za naši týmovou společnost Tiimeri.
Co děláme:Naší pracovní náplní je dělání Birth givingů a zákaznických projektů. Utváříme nový pohled na věc studentskými náhledy.
Power questions: Dokázal byste mi popsat, jak by vaše firma profitovala z toho, že by vám marketingovou kampaň zpracovávali studenti? Co přínosného by vám naše studentská společnost mohla přidat?
Power statements: Výzvy překonáváme rychlostí blesku a s jasným předáním na konec. Tvoříme to, co zákazníkovi pomůže. Zásilkovně jsme na míru vytvořili marketingovou kampaň na spuštění služby.
Jak můžu pomoci: Od sjednání vám za 24 hodin vytvoříme marketingovou kampaň. Zhasíme problémy se kterými se potýkáte nově a inovativně. Bez zahrnutí firemních problémů.
Proč koupit teď: Máme v tomhle měsíci už jen pár volných míst. Podpoříte tím vzdělávání. Reference od studentů.
Otázkou je pak, jak sebereklamu předat. Pomůže nám to, že budeme struční a zároveň si nás zákoš zapamatuje. Musíme být připraveni i jak jsem zmiňoval dříve. Mít reklamu natrénovanou, připravené power otázky a power statementy. A prostě si to užít.
Personální reklama je z mého pohledu poměrně univerzální. Největší výhodu v ní vidím jako v prvotním upoutání pozornosti. Líbí se mi, že to nemusí být single práce, ale může se na tom podílet celý tým a sjednotit se. Je to znovu ale o tom si to vyzkoušet a nikdy si nemyslet, že je perfektní.
Cald calling je další technikou k tomu, jak zaujmou nebo se představit. Můžeme hned využít osobní reklamu, kterou jsme si udělali předtím. Stává se však, že když se někam dovoláme tak nám to zvedne slečna recepční. Musíme se dostat k někomu, kdo může udělat rozhodnutí. Autor radí fintu. “Chtěl bych předat nějaké důležité informace o mé službě. Kdo o těchto věcech rozhoduje?” “Aha to bude pan Vondráček” “A mohl bych se optat, jaká je jeho pozice?” V návaznosti se můžeme zeptat, jestli je ještě někdo kdo může dělat stejná rozhodnutí a je hierarchicky výše než pan Vondráček.
Myslím si, že v téhle části se dá trénovat jen sám od sebe. Prostě volat a zkoušet. Techniky na to tolik nezaberou, protože se nejedná o moc osobní přístup ke kontaktování. Na schůzku si dokážu představit mnohem více technik, které jsou využitelné a mají určitý dopad. Avšak líbí se mi, jakými kroky autor motivuje k tomu, udělat alespoň nějaké cold cally. Jsem se je začal používat.
Kapitola 4. - prezentace
Myšlenkou této kapitoly, je jak si udělat věci jednodušší. Jak navázat vztah se zákazníkem, jak ho jednoduše přesvědčit a jak ze slov začít dělat obchody. Celá kapitola mi přišla poměrně repetitivní. Ale na tom se ukazuje, jak všechno navazuje na všechno. Uvědomil jsem si při pročítání, že se autor znovu odkazuje na to, jak důležité jsou otázky. Ostatní rady jsem znal už sám od sebe (reference, vztahy, příběhy, data). Pokud jsme v předchozích krocích uspěli tak se nám budou vracet telefonáty i e maily. Zákoš má opravdový zájem. Při jakékoliv prezentaci by jsme se měli vyhnout slovům jako: upřímně; na rovinu; a tím myslím; můžu vám s něčím pomoci?;. Na kapitole se mi ale líbilo to, jak bychom mohli zapojovat naše zákazníky do naši prezentace. Zapojení vede k pocitu, že něco “vlastní” něco dělají. Požádejme je tedy o to, aby nám dali fixu na white board, aby nám zapojili promítačku, aby nám ukázali jak to dělat. (Když autor v 80. letech prodával franšízy, tak vyzvedával své zákoše u nich doma s bílým Cadillacem a řekl “Sakra mě bolí hlava. Nevadilo by vám, kdyby jste řídil?” a už je měl, protože si chtěli koupit tu franšízu, která by jim vydělala tolik že si taky dovolí bílého cadillaca.
Říkal jsem si, jak zapojit zákoše do procesu BG. Napadlo mě, že bych si s ním zahrál takovou hádací “hru” kdy on by říkal pojmy z managementu či marketingu a já bych říkal, jestli to při BG používáme.
Největším takeoutem z této kapitoly bylo však jak dělat prezentaci. Jak na ní vlastně nahlížet. Většina prezentací je o nás. Mluvíme v osobě my. My děláme, my máme, my studujeme… Chceme však mluvit jen o jednom na čem záleží a to o našem zákazníkovi. Když děláme prezentaci, tak se musíme zaměřit na:
Pojednání o prezentacích pro mě bylo z celé této kapitoly nejzábavnější a nejzajímavější. Jinak docela nuda. Follow up: Formovat prezentace podle těchto bodů!
Kapitola 5. - námitky, uzavírání a follow up. Dostáváme se k ANO!
Námitky bude mít každý komu komu chceme něco prodat. Známe to všichni. Prodávali jsme se i my sami v mládí když jsme chtěli po mamince sušenku v obchodě a ta měla námitky že ne. V malém věku jsme vlastně byli schopni mnohem lépe bojovat s námitkami, ale o tom až dál.
Námitky, uzavření a follow up. Dostáváme se k ANO! Vždy se setkáme s námitkami, které nejsou pravé. Chceme se ale dostat k jádru pudla a zjisti, jak pracovat s reálnou situací proč nechce někdo koupit. Nepravá námitka k neuzavření obchodu může být “Musím si to promyslet”. Co ale nevidíme je to, že v mysli zákazníka je něco uplně jiného. Jádro pudla. Pravá námitka. Ta může být třeba ta, že nemají peníze. Obchodníci se jim často neumí vyhnout kvůli tomu, že třeba neznají techniky jak či si nevěří.
Reálné námitky - reálné řešení problému. Námitky se obecně dostávají na povrch, protože nejsou zodpovězeny všechny otázky nebo třeba kvůli tomu, že potřebuje ješte více přesvědčit. Trikem je kvalifikovat reálné námitky. Jak jinak než zase přes otázky. Pokud zjistíme, že firma nemá dobré období na zisky, tak jim můžeme nabídnout financování postupné.
Nejlepší obranou proti námitkám je prevence. “Některé námitky jsou jen zdržováním před tím než řekne zákoš ne. A jsou vzneseny jen kvůli jednomu slovu: Frustrace.” Simulujte si, jak reagoali předešlí zákazníci, podpořte rozhodnutí referencemi, předejte to, jak jste to řešili s ostatními.
Pravé prodávání začíná až s námitkami. Musíme být na to připraveni. Ne jen tak někdo koupí věc bezmyšlenkovitě.
Jak pracovat s námitkami:
Celou tuhle část o námitkách bych doporučil přečíst i jen tak. Uvědomil jsem si v ní nejvíc to o čem jsou sales. Jaký je to boj a jak bojovat. Nedokážu si představit, že tohle někdo popisuje v teorii. Vše je podložené reálnými věcmi! Úžasný! Když tohle nedokážeme, tak se jen plácáme. Když nedokážeme předejít námitky, tak je to na nás. Je to naše chyba.
Pokud překonáme tento krok s námitkami je čas na to uzavírat obchod. Když už nastal čas na to se přesunout do jiné konfigurace sales (teď jde o peníze, o úspěch, o dokončení) musíme si všímat a dávat pozor. Prvotními náznaky je to co řekne náš zákoš. Jsou to takové otázky, které už se vztahují k následnému zpracování. Kdy nám to můžete udělat? Jaké jsou podmínky na odstoupení od smlouvy. Můžeme si všimnout, že už si to náš zákoš uzavírá v hlavě. A pak jak to uzavřít z naší strany. Nejjednodušší otázkou může být “Tak kdy podepíšeme smlouvu?” Poté platí nejstarší pravidlo sales. Drž hubu!
Pokud se náš zákazník ještě vzpírá je možnost obchod uzavřít z části. Dáme mu něco na chvíli. Pokud by jsme prodávali auto, tak mu ho dáme na 30 dní vyzkoušet. Musíme se pak o něj starat a věnovat mu čas (follow upy) a všechno pro to, aby se nákup pak uzavřel.
Tohle už je návaznost. S těmito problémy nám pomohou techniky, které se naučíme tréninkem. Myslím si, že z této kapitoly je hlavním takeoutem to jak bojovat proti námitkám. Můj follow up - připravím se na ně tak, že si sepíšu scénáře co mohou nastat a jak se jim vyvarovat. Před tím ale udělám prevenci toho, aby se námitky objevili v co nejmenší míře.
Následující části knihy jsou už jen doplňující. Procesem 5 kapilo jsme se dostali k cíli. Prodali jsme. Následující znalosti z knihy přenechám jen v poznámkách. Pokud vše uděláme dobře nebudou tyto kroky tak nutné.
Poznámky mimo kontext
Shrnutí
Myslím si, že jsem si nemohl vybrat lepší knihu na sales. Dává toho tolik. Je to bible do které si půjdu pro radu. U žádné knížky jsem neměl tak silný pocit z toho, že by pro mě znovunahlédnutí do ní znovu obohatilo. Obrovskej ranec informací. Nelituji jediné koruny, které jsem za knihu zaplatil. Líbilo se mi, že autor zmiňoval reflexi, trénink, sebezlepšování,to že je to o píli, to že jsou otázky extrémně důležité. Trochu mi tam chybělo něco o autorovi, ale jediné co je přece důležité je náš zákazník. Na toho vše nastavujeme. Bylo poznat, že to psal obchodník. Věděl jak na to a co tam dát. Věděl, jak to zrevidovat a jak to má vypadat. Always overdeliver
