Návod na úspěšný prodej

Doporučuji knihu vlastnit a mít v ní podtržené hlavní pasáže, techniky, abyste se k nim mohli kdykoliv vrátit (alespoň za mě).

Proč jsem si knihu vybrala?

V rámci svého seberozvoje, si chci osvojit dovednost, být úspěšným prodejcem.

Samotný název knihy mi naznačil, že zde najdu návod na to, jak toho  dosáhnout. 

Zde je pro vás, drazí čtenáři - Návod - Jak mnohem lépe prodávat.

Začíná to pokladem uvnitř nás:

Od začátku mé čtecí kariéry v Tiimi, začíná převaha knih, kapitolami o změně postojů či zaujímáním daného postoje k tomu, abychom dosáhli vytouženého výsledku. 

I u prodeje, je klíčové pěstovat určité návyky, způsob myšlení a nastavení mysli. Abychom se stali úspěšnými prodejci, musí být seberozvoj součástí naší profese. 

Prodej začíná od nás, protože jsme to my, kteří chtějí mít vliv na druhé. Zkuste si teď představit, jak vypadá ideální člověk, od kterého byste něco koupili? Jak mluví? Jak se k vám chová?

Máte? Teď vám prozradím, jak se vy můžete stát takovým člověkem.

1. Věnujte pozornost svým myšlenkám - To jak myslíte, určí i to jak budete žít.  

Jaké jsou vaše vaše myšlenky? Pozitivní či negativní? Tím čím krmíme svojí mysl, se projevuje i navenek - v našem postoji, gestikulaci, řeči těla. S negativním postojem se však hůře dosahuje cíle. Proto je nutné myslet o věcech pozitivně, nést zodpovědnost za svůj neúspěch a vědět, že neznamená selhání, nýbrž učící zkušenost. 

1. Orientace na výsledky  – Naplánujte si svojí vlastní osu rozvoje. Ohlédněte si, kde se zrovna nacházíte a jak moc daleko jsme od svého ideálu (=kombinace všech vlastností lidí, které obdivujeme). Mějte jasnou představu o tom - kde chcete být  a proč.  Jaký je váš ideál? Stanovte si vysoké a jasné cíle. Protože vy na to máte. Když něco dokázal i někdo jiný, dokážete to taky.

Jak si vybrat čemu věnovat pozornost? Stanovte si vlastní hodnoty (Jak chci žít? Jaké vlastnosti chci mít?). Nechat je být naším navigátorem k našemu cíli. 

1. Zlaté pravidlo prodeje - chovat se k zákazníkům tak, jak chceme aby se chovali k nám
2. Myslet na dlouhodobý horizont - trvá dlouho (klidně i 5 let), než se vypracujeme na skvělého prodejce - být připraven, do toho vložit celé své srdce.
3. Vážit si a mít rád sám sebe - Tenhle bod může být pro některé náročný. Obzvlášť pokud hledáte, jak být užitečný a zaujímáte postoj, že vaše užitečnost pramení z péče o druhé. Pro vás drazí čtenáři, mám pouze jedno moudro  - Jedině  tím, že pečujete o sebe, dokážete pečovat o druhé. Druzí vás pak budou více respektovat a můžete rozdávat mnohem víc.
4. Buďte autentický - Člověk, který nakoupil od vás, tak nejspíše učinil, protože jste to vy. Mohou existovat i jiní prodejci, co nabízejí stejný produkt. Ale právě vy, jste udělali na zákazníka dojem, tím kým jste. Vaším jedinečným přístupem.
5. Dbejte na svůj zevnějšek -  Skutečně vypadám jako jeden ze špičkových profesionálů?  - to, že nemáme zavánět a chodit upraveně, je už známo. Je opravdu důležité na to dbát. Proč záleží na vzhledu? - Zákazník se snaží předejít riziku, proto rozhodně nebude chtít koupit od pofidérně vypadajícího člověka.

Jak být spíše konzultant než prodejce?

• Pečlivě klást otázky, co zákazník chce
• Znát každý detail produktu, který prodávám (klady+zápory)

Přístup lékaře k prodeji:

1. vyšetření (klást dobře připravené otázky)
2. diagnóza (opět otázky -> ujištění, že jsme správně pochopili problém)
3. léčení (řešení problému na míru

Životně důležité části prodeje:

Fungování dobrého prodeje je potřeba, aby každá oblast fungovala. Znát slabé a silné stránky těchto částí, udělat si plán, jak je vylepšit. 

1. Pozitivní duševní postoj
2. Dobré zdraví a vzhled
3. Naprostá znalost výrobku
4. Neustálé hledání nových podnikatelů a zákazníků
5. Dovednosti předvádět výrobky
6. Schopnost zvládat námitky a schopnost získávat zákazníkův závazek ke koupi
7. Dovednosti osobnostního managementu

Jak identifikovat slabé a silné stránky? - Ptaním se o Zpětnou vazbu. Po ní bychom se měli rozhodnout, v jaké oblasti se chceme zlepšit a co se chceme v dané oblasti naučit.  

Jádro prodeje

1. Poznat zákazníka - Kdo jsou? Co dělají? Kde jsou? Kteří tvoří větší podíl zakázek?

(U velkých zakázek je důležité bedlivé plánování - vědět jaké má problémy, potřeby)

Při volání jít rovnou k věci - Kdo jsem. Proč volám. Být jasný.

1. Navázání vztahu 
2. Určit problém
3. pak navrhnout řešení - nejde přehodit

(tzn. Nejdřív se vyptávejte zákazníka, mějte jasno o tom s kým mluvíte - v jaké je pozici, co dělá. Poté až naleznete, co řeší, se zkuste zamyslet zda váš produkt řeší jeho problém. Neprezentujte mu nejdřív váš produkt, pokud nevíte, zda je to vůbec váš potenciální zákazník.

3. Otázky - s otevřeným koncem  

                -s uzavřeným koncem - když chceme rozhovor zúžit, směřovat k závazku

                -otázky se zápornou variací - když si všimneme, že zákazník váhá (př. Jaký z toho máte pocit? Myslíte si…?)

Na co se můžeme zeptat zákazníka při navazování vztahu:

• ptát se zákazníka na to, jak se dostal ke své práci (lidi rádi pohlížejí zpětně na cestu, která je dovedla k přítomnému úspěchu)

Jak hledat nové zákazníky?

• K identifikaci potenciálního zákazníka, si musíme umět odpovědět na následující otázky:

1) Kdo je můj ideální zákazník? 

2) Proč můj zákazník kupuje? Jaké výhody hledá? Kterým nevýhodám  se  chce vyhnout?

Jak  udělat účinný prodej?

To co lidé chtějí je pocitové, to co lidé potřebují je logické.

Nabídnout náš produkt tak, že obsahuje to co zákazník chce a potřebuje

Chce používat - Nejprestižnější značku? Aby produkt byl esteticky uspokojivý?

Přesvědčit zákazníka, že váš produkt splňuje,  jak jeho pocitové tak i praktické potřeby.

Využívat citově zabarvený slova, která identifikujeme u zákazníka

3 otázky na odkrytí motivy v prodeji

1. Kdybyste si tento produkt koupil, jak byste chtěli aby vám pomohl?
2. Jak bychom vás s nákupem přesvědčili, abyste souhlasil?Co mohu ještě udělat, abyste byl spokojený? 
3. Pokud by tento, produkt byl zdarma - vzal byste si ho? Pokud ano. Tak proč?

Technika kouzelné hůlky

Kdybych měl kouzelnou hůlku a mohl ji mávnout, jak byste si představoval ideální výsledek svého nákupu? 

Umět dobře prezentovat, to co prodaváme.

Co dělat při odmítnutí

Existuje pár důvodů, proč zákazník odmítl:

• buď potřebuje zákazník důkazy - Kdo koupil předtím a je spokojeny?
• Ptát se zákazníka co opravdu potřebuje? Proč nekoupil?

Cena vs hodnota:

• o čem mluvíme, to je víc slyšeno 
• A kolik to je přespříliš? - když zákazník namítá
• Zmínit, co dostává navíc od nás než konkurenta
• Vydělit cenu životností a ukázat výhody vyplývající (např. Na kolik zákazníka vyjde peněz, když bude produkt využívat denně?)
• Cenu rozdělit na nejmenší částku, a tak snížit její důležitost

-cítíte, cítili, zjistili, že…

• ,,Naprosto chápu, jak se cítitíte, náš předešlý zákazník se cítil, a zjistil, že…”

Když se zákazník drží cen nákladů

• Už jste někdy, něco dostal zdarma?
• Už jste koupil něco dobrého a bylo to levné?
• V životě dostanete to, za co zaplatíte
• Asi vám nenabídneme nejlepší cenu, ale nabízíme vám nejvyšší kvalitu, kterou můžete získat za tuto cenu
• 90% prodejů se odehraje až po 5.setkání (90% prodejců se vzdá po 1. setkání)

Zákazník nám musí důvěřovat.

Produkt musí zákazníkovi zajistit maximální výnos (špičkové sportovní vybavení amatérovi neprodáme).

Zákazník si musí produkt dovolit.

Velkoobchod

7 důležitých motorů k úspěchu

1. Křišťálová průzračnost -Co prodávám z hlediska zákazníka, Co si zákazník kupuje? - Jaké výhody získá při koupi? Komu prodávám? Kdo rozhoduje? Kdo je moje konkurence?
2. Koncentrace + soustředění - kdo jsou moje nejlepší zákazníci.Největší zákazníkům se prodává nejhůř, střední se rozhodují trochu déle, malý koupí rychle
3. Konzultace - založen na naslouchání - na intuici, na budování vztahu
4. Kavalírství - zdvořilost a přátelství
5. Kompetence - pracovat každý den na svém zlepšení, příprava před schůzí
6. Kamenná sebedůvěra - věřit svému produktu
7. Kuráž - odvaha kuráž je ovládnutí strachu - Mark Twain

Neexistují omezení, která vám brání stát se dobrým prodejcem, kromě těch která si vytvoříte.

Závěr + ATP

Teď jsem vám prozradila tolik tipů, nebudete tomu věřit, ale v knize se skrývá mnohem víc tipů. Akorát jsem si je třeba nestihla při poslechu zapsat. Líbí se mi, jak je kniha napsána prakticky a vše, co se dočtete, můžete vzít a použít. 

Praxe s prodejem, mám pouze pár. Co mi pokaždé funguje - je být upřímný a jevit o zákazníka opravdový zájem. Na konci dne z prodeje benefitujete obě strany, proto je pro mě důležité přistupovat k prodeji, s přístupem, že chci zákazníkovi pomoc. Dokonce můj první záměr na zákaznických schůzkách, není prodej, nýbrž poznání zákazníka, jdu se tam sbírat zákazníkovi zkušenosti, které má ze své práce. Až posledních pár minut je prodejních.

Jádrem prodeje, je totiž vztah se zákazníkem. 

Jednou z mých slabin, v rámci klíčových kompetencí prodejce - Byla péče o sebe sama. Budu upřímná, s touhle disciplínou jsem zápasila již od prváku. Hlavní problém, bylo moje nastavení, se kterým jsem nastupovala do Tiimi. Chtěla jsem se naučit, jak pracovat v týmu, což v mé utopické představě znamenalo, že jsou všichni spokojení a umíme si vzájemně pomáhat. Až před nedávnem jsem si uvědomila, jak za týmovou spoluprací stojí mnohem více. Když tým rozdělím n jednotlivé části, uvidím, jak se skládá z jednotlivých členů - jedním z nich - jsem i já. I já musím být spokojená a zdravá, aby prosperoval celý tým. Způsob ,,obětuji svoji pohodu pro tým.”, rozhodně není dlouhodobě udržitelný. 

Jak se tedy posouvám v péči o sebe sama?

První krok - zašla jsem na koučink ohledně time-managementu a prioritizování. Upravila svůj systém, prioritizace a začala si měřit čas, abych pak mohla vyhodnocovat, které aktivitě věnuji až příliš energie, která aktivita mi ubírá energii a která ji naopak doplňuje. Momentálně jsem ve fázi, kdy mám jeden celý odpočinkový den. Po tomhle kroku - následuje zařazování maličkých aktivit, co mi dělají radost, do každého dne (např. 1x týdně večeře s rodinou či kamarády, procházky venku, plavání….). Takhle postupně si budu budovat balanc ve svém životě. 

Plus nevím, jestli si někdo všiml - začala jsem si česat vlasy a častěji se snažím chodit oblečená v něčem jiném než jen mikině.

Další v čem jsem se snažila posouvat, bylo pochopení služby Birthgivingu. Jelikož jse nevěděla, jak konkrétněji produkt pitchnout. Pomohlo mi pak uvědomění, že prodávám svůj tým - všechny dovednosti daných členů a nnaše neotřelé nápady.

A co vy? Co chcete zlepšovat ve svých prodejních dovednostech?