Název mluví za všechno. Je to čtivá a věcná knížka, která dá marketingovým začátečníkům jako jsem já, solidní odrazový můstek. Vybrala jsem si jí pro to, abych se dozvěděla více o strategii marketingu. Neskutečně mi pomohla při plánování postupu pro projekt TBARF.
Když tvoříte marketingový plán, zamyslete se nad třemi životními fázemi, kterými váš zákazník prochází.
Nejdřív o vás vlastně vůbec neví. Musíte ho v prvé řadě nějakým originálním způsobem zaujmout. K tomu potřebujete mít jasný přehled o tom, jaká je vaše cílová skupina a jak přemýšlí.
Můžete postupovat třeba tak, že začnete analýzou trhu. Díky tomu zjistíte jak velký je váš trh - kolik potenciálních zákazníků a konkurence se v ní nachází. Když znáte svou cílovou skupinu, vytvořte si avatara pro všechny druhy zákazníků, které mohou dělat odlišné druhy rozhodnutí a také všechny lidi, které na ně mají vliv. Když budete přemýšlet o jejich osobnosti a charakteru, zamyslete se nad emočními spouštěči. Na jaký typ obsahu budou reagovat? Jak můžete upoutat jejich pozornost? Pak je vhodné si proklepnout konkurenci, abyste se vůči ní mohli dobře vymezit.
Budete tedy pokračovat tvorbou sdělení. Když chcete svého zákazníka uchvátit, povede se vám to, když budete vytvářet obsah, se kterým se může ztotožnit. Spíš než byste prezentovali sami sebe, prezentujte to, s čím se váš zákazník stále potýká. Můžete mu třeba ukázat, že s vámi by mohl vypadat jako Tom Cruise, cítit se milován a ostatními být vnímán jako hrdina. Vytvářejte tedy podobný obsah. Lidé sice nebudou rovnou připraveni k nákupu, ale už alespoň budou vědět, že existujete.
Když už jste oslovili nějaké základní publikum, je na šase oddělit zrno od plev. Potřebujete jinými slovy odhalit svoje slibné zákazníky mezi těmi potenciálními. Poznáte je tak, že o vaší značce začali přemýšlet a projevili nějaký druh zájmu. Můžete jim například nabídnout nějaký “etický úplatek” typu.. “Když se zaregistrujete dnes do našeho e-shopu dostanete slevu 25% na první nákup” nebo.. “Prvních 150 zájemců od nás dostane Návod na štěstí zdarma”.
Základem funkčního podnikání je kvalitní CRM systém. Když se někdo projeví jako slibný zákazník, zaznamenejte si hned jeho informace (bacha, musí nejdříve dát souhlas). Je to užitečné pro cílení na různé zákaznické skupiny. Ty lepší CRM systémy se také dají automatizovat a dělají tak většinu práce za vás.
Když jste získali slibné zákazníky, musíte je přeměnit na opravdové zákazníky, kteří si něco koupí. Lidé si vás musí oblíbit. Vzdělávejte je, bavte je, dělejte show. Musíte se odlišovat od konkurence, jinak vás budou porovnávat jenom cenou, a to je špatně. Vždycky bude existovat někdo, kdo prodá levněji.
Zjistila jsem také jaký je rozdíl mezi “front-endem” a “back-endem” v příjmech. Front end je označován jako zisky, které plynou z prvních nákupů našich zákazníků. Back end je pak to, co získáme z opakovaných nákupů těch samých zákazníků. Je logické, že chceme, aby u nás zákazníci nakupovali znovu a znovu. Je totiž mnohem jednodušší udržovat si spokojené zákazníky, než získávat nové. O zákazníky je tudíž nutné pečovat, komunikovat s nimi a dělat jim radost. Když to děláte dobře, můžete je i poprosit o doporučení. Když budete konkrétní a přihodíte k tomu nějakou hodnotu, noví zákazníci se pohrnou sami.
ATP:
