Knihu jsem si vybral, abychom lépe pochopil podstatu sales a vyjednávání, jelikož mě to bude v projektu čekat na denním pořádku. Chtěl jse pochopit principi vyjednávání a o co se v něm snažit, protože mi přišlo, že jen navrhovat ceny není dobrý způsob.
Vyjednávání není bitva dvou jedindů a jejich vzájemná argumentace. Není to tak, že zvítězí ten, kdo má lepší argumenty. Aby nastala dohoda musí obě strany cítit, že je to pro ně dobrá dohoda. A toho nelze docílit tak, že vyhraju pomocí argumentů. Musím naslouchat. Přijít na to co druhý chce a jaký má pohled. Až poté mohu udělat nabídku takovou, aby pro mě byla výhodná, ale zárovně dobře přímaná druhým. Vyjednávání není to co si pod tím většina lidí představí. Hádání se o ceně. Je to boj o to získat co nejvíce podstatných informací o druhých a pak je dobře využít.
Lidé ve vyjednávání chtějí 3 věci
Jak uklidnitněkoho rozrušeneho
Vyjednávání není bitva argumentů. Je to pokus o to získat co nejvíce informací a dosáhnout maximálního zalíbení nás z druhé strany. Dělat dohody s lidmi, které máte rádi je mnohem jednodušší. A když do toho máte pocit, že vám druhý rozumí a nabízí co chcete, tak už téměř nejde odmítnout.
Ve vyjednávání je jen jediná jistota. Na začátku nevíme vše co je potřeba a čeká nás několik velkých překvapení. Proto se musíme tak i na vyjednávání připravovat. Nejít do toho s představou toho jak to je. Ale s doměnkou jak to zatím vypadá. Potom se budeme snažit zjistit co nejvíce informací a až poté co odhalíme co jde a pochopíme svého oponenta uzavřeme dohodu.
Zopakujeme poslední tři slova nebo hlavní tři slova. Tohle funguje ve vyvolání empatie. Je to proto, že mi lidé přirozeně máme rádi lidi co nám jsou podobní. A díky tomuto mají pocit, že myslíme stejně jako oni a rádi nám poví více informací.
Znažíme se pochopit jak se protějšek cítí. Proč se tak cítí a jak se věci znají z jeho pohledu. Emoce nejsou to co brání v uzavření dohody. Naopak jsou to co povednou k uzavření dohody, pokud pochopíme, jak se druzí cítí. Emoce nejsou překážky jsou způsob jak získat co chceme.
Hledáme co je za těmi pocity co lidé prožívají. Snažme se je označil. Když označíme pocity druhých tak získáme potrvrzení, že jsme je pochopili správně neno špatně. Oboje je důležitá informace.
Také vyvoláme empatii, protože druzí mají pocit, že jim opravdu nasloucháme a chápeme je.
Když uděláme něco čím jsme naštvali naśeho oponenta. Je důležité se z toho nesnažit vymluvit. To by naprosto podkopalo naši důvěru. Nejlepší způsob je negativní emoce označit a pojmenovat. Pak ukázat sympatii.
Tohle funguje často nejlépe, protože tím ukážu, že chápu a respektuji oponenta. A také, že si sem plně vědom své chybi a chápu její dopad.
Ano je nepříjemné a riskantní. Ne je prijemne je bezpečné. Protože jsem nic nepotvrdil. K ničemu jsem se nezavázal. Dává mi to pocit kontroly a odstupu. Proto je lepší se snažit získat ne místo ano. A proto i tak formulovat otázky. Pokud lidi jen porazime pomocí argumentů tak dostaneme padělané ano. Ne není neúspěch. Není to konec konverzace. Pokud lidé řeknou ne je to příjemné. Mají pocit kontroly a bezpečí.
Každý chce dvě věci:
Ne jim dává oba tyto pocity a proto je mnohem lepší než ano.
Snaž se dostat ne místo ano.
Yes - padelek
Naším cílem ve vyjednávání by mělo být získat “přesně tak”. Tím nám lidé potvrdí, že je chápeme a myslíme stejně. To je často moment, kdy jsme vyhráli a můžeme získat dohodu, jakou chceme.
POZOR!
pokud získáme “máte pravdu.” Tak naopak jsme na tom špatně. Tím se nás totiž snaží zbavit. Nevěří nám a říkají nám už mlč.
Kniha byla opravduzajímavá. Byla plná konkrétních technik i dalších poučet. Zároveň tam byli přidané příběhy, které vysvětlovali, jak autor k těm poznatkům došel. Ještě více mě to povrdilo v tom, že naslouchání je klíčové. A také jsem začal vždy když po někom něco chci přemýšlet. Co on chce, jak se on cítí jak věci vnímá. A to se vždy snažím odhalit a pochopit.
