Po přečtení ,,Nikdy nedělej kompromis” jsem pocítila nutkání zjistit, jaké další metody a tipy na vyjednávání existují.
Knihu mohu doporučit pro všechny, co hledají praktické metody na vyjedávání. Jednoduše se čte, spoustu metod a stručné příklady situací, kdy je vhodné dané metody využít, dokonce jsou tam i tipy. Jak se ubránit taktikám protějšku.
Co si odnáším já z knihy?
2 druhy gest
To jsou doprovodná gesta, která obrazně zobrazují, o čem právě řečník hovoří. Působí dynamicky a přesvědčivě. Je doporučeno, abychom je využívali.
Naopak adaptory jsou gesta, která naznačují nervozitu. Př. úpravování si vlasů, dotýkání se nosu, tahání za uši.
Jak číst a interpretovat řeč těla?
Důležité je zasadit si dané gesto do celkového kotextu. Př. překřížené ruce nemusí nutně znamenat nesouhlas (dotyčnému může být např. zima).
Jedna pomůcka, kterou jsem z knihy použila, je sledovat řeč těla vašeho protějšku, když je v klidu, při neformálním rozhovoru. Neboli takzvanou baseline. Což je náš základní způsob chování, když jsme v nestresové situaci. Když se pak jde na věc, lépe uvidíme změny pohybů v protějšku. Lze se pak domnívat, co tato změna nejspíš znamená.
Když jsem na brigádě mluvila s jedním hostem, velice neformálně, všimla jsem si, že má položené ruce na stole, usmívá se a poté když jsem přešla k představování služeb, co nabízíme. Tak host změnil výraz, najednou se tvářil vážně, rukou si zakrýval ústa. Zastavila jsem a oddálila se od něho, chvíli jsem počkala. Chtěla jsem mu dát prostor. A host jen řekl, že tohle není, to co hledá a popsal mi kritéria služby, co hledá.
Hlavní je tedy pozorovat řeč těla protějšku, když mu zrovna přednášíte nějaký návrh. Nebrát však jeho reakce jako absolutní pravdu, pouze jako indicie.
Ještě jednu zajímavost, kterou si odnáším - že pokud jsem přednesla nějaký návrh dvěma osobám, a oni se na sebe podívají, tak to v 90% známená souhlas (dle autora). Při nejbližší příležitosti bych chtěla tento fakt otestovat.
Citáty: ,,Tělo vašeho protějšku prozrazuje správnou odpověď ve chvíli, kdy se jeho ústa teprve otevírají k formulování verbální odpovědi.”
Fáze vyjednávání
Příprava
-Čeho konkrétního chci v následném vyjednávání dosáhnout?
-Proštudovat si sami sebe (co nabízíme za službu…)
-Poznamenat si svůj minimální cíl (význam: když při vyjednávání nedosáhnete svého min. cíle - je lepší vyjednávání ukončit než prodělat)
-Poznamenat si svůj maximální cíl (význam: pokud jde vyjednávání hladce a dosáhli jsme svého min.cíle - měli bychom se pokusit i o dosažení max. cíle, který je pro nás větším úspěchem)
-Připravit si alternativy (plán B), pro případ nevydařeného vyjednávání (význam: Při vyjednávání můžeme být v klidu, když něco nepůjde úplně podle plánu, protože víme, že ještě jsou v záloze jiné možnosti. Aneb štěstí přeje připraveným)
-Proštudovat i svého partnera s nímž budu vyjednávat (znát jeho konkurenty, ceny na trhu…)
-Zkusit se vcítit do kůže svého partnera (Jaké argumenty může použít? Jak by se jich dalo využít?)
Vstup
Cíl: vybudovat co nejlepší vztah s protějškem
Pozdrav a poté neformální rozhovor (Tomu věnujme dostatek prostoru-Proč? Pomůže nám to k pozorování baseline,nastaví pozitivní atmosféru a zapeklité situace se řeší lépe, když máme osobnější vztah)
Získávání informací
Čím více informací o protějšku máme, tím pružnější můžeme být.
Jak objevit zakopaného psa? V případě, že nám protějšek neodpoví na naši otázku se můžeme zeptat znova nebo přejít k jinému tématu a pak se znovu vrátit k této otázce - pokud protějšek stále neodpoví, budeme vědět, že zde leží zakopaný pes a my víme o něco víc než on.
Zjistit v této fázi cíl protějšku (klidně se ho zeptat, čeho by dnes rád dosáhnul)
Vlastní vyjednávání
Tato část bude rozdělena do 2 částí - Kooperativní a Strategické vyjednávání. Shrnu zde poznatky, které si odnáším z těchto kapitol, různé metody a přístupy.
Kooperativní vyjednávání
-jde nám zde o to, aby obě strany vytěžili maximum
Pilíře Harvardského konceptu:
1 oddělovat lidi od problémů
Uznat, že protějšek má svůj názor (ať už s názorem nesouhlasíme, neznamená to, že je ten druhý ,,pitomec”, zkrátka je to jen jeho názor)
2 soustředit se na zájmy, nikoliv na pozice
3 vyvíjet řešení výhodné pro obě strany
hledání společného řešení těch bodů na nichž jsme se doposud neshodli (nyní se náš protějšek stává naším partnerem)
4 používat neutrální kritéria hodnocení
pozn. pokud se druhá strana chová agresivně je lepší se bavit o způsobu vyjednávání než o cílech
Strategické vyjednávání
Disclaimer: Nevím, jestli se mi osobně zamlouvá cíl tohoto způsobu vyjednávání. Rozhodně však nemohu popřít, že znalost těchto metod nám poskytuje možnost se jim ubránit.
Cíl je, co nejvíce vytěžit jen pro sebe. Otevřenost a upřímnost zde upadá a nastupuje inscenování, blafování a herectví.
I zde však platí pravidlo - vytvořit příjemou atmosféru, v agresivní by se těžko jednalo.
Strategické taktiky
Kdy: kdykoliv/ kdekoliv
Cíl: obelstít kontrolu rozumu a zapůsobit emocionálně na mozeček, aby byly v druhém vyvolány pochybnosti.
Jak: Př. Když nám protějšek sdělí cenu, chytneme se za srdce, vykulíme oči a vykřikneme-,,Kolik?”
(pozn. nefunguje to vždy, ale častěji než si myslíme, tedy pokud někdo nečetl tuhle knihu)
Kdy: když nám někdo dává návrh či nabídku
Jak: Př. Náš protějšek vypracoval nabídku dle toho jak jsme se domluvili. Prolistujeme si ji, pohlédneme protějšku do očí se slovy. ,,Očekával jsem od vás opravdu o hodně víc.”.
Protitaktika: Kdyby tuto taktiku na nás někdo zkoušel, můžeme mu hodit proti otázku -,,A co konkrétně máte na mysli?”. Využijme vágního vyjádření protějšku a chtějme, aby nám svůj požadavek upřesnila.
Kdy: na konci vyjednávání
Jak: Př. V poslední chvíli při strvzování dohody - spojte podávání ruky s posledním požadavkem. ,,Výborně, tak to tedy uděláme, bude-li součástí dohody ještě to…Souhlasíte?”
Pozn. Důležité je zde načasování a dobré je už při přípravě si předem vybrat pár drobností, které bychom rádi přihodili nakonec. Autor zmiňuje, že si tak rád nechává dávat dárky.
Protitaktika: Čím podrobněji se při informační fázi vyptáváme protistrany na jeho představy, tím lépe se chráníme před ,,ukrajováním plátku salámu”.
Tato taktika se rozděluje na 2 části:
Protitaktika: Neexistuje. Nejlepší je, když se na vyjednávání připravíme pečlivě.
Tahle taktika je jedna z nejvíc vyrovnávajích pro obě strany. Protože když jí používají oba, tak se spravědlivě vyrovnávají.
Kdy: často tuto taktiku používají prodejci (tak se braňme, kdo může :D), když nechtějí abychom jednali o ceně.
Jak: Př. Doporučí nám prodejce dva modely kopírky. Přesně podle parametrů, které potřebujeme a zároveň si připraví i prospekt ke třetí kopírce, která má navíc ještě něco exkluzivního. A pak nám vyjmenovává důvody proč zrovna k nám by se hodil, proč my bychom ten 3. stroj ocenili. Zmíní však, že vzhledem k našemu času vám ho raději neukáže, protože ví, že nemáme čas si prohlédnout něco, co není v budgetu, který jsme na začátku zmínili. Je to paradoxní, protože je jasné, že nám prodejce chce prodat ten 3. špičkový přístroj, ale dělá jakoby ho před námi raději ukryl (chce v nás vyvolat FOMO)
Protitaktika: Nechat si ukázat první dva přístroje, které jsou podle našich parametrů. Ledaže by prodejce souhlasil s vyjednáváním o ceně toho 3. přístroje, to pak mění situaci.
Protistrana řekne: ,,Váš požadavek přesahuje mé osobní kompetence v rámci našeho podniku, s tím jsem nepočítal, to budu muset nejprve probrat se svým šéfem.”
Tento tah slouží k tomu, aby se otevřela zadní vrátka, když už jde do tuhého, Byly probrány všechny podrobnosti a pak najednou nám protistrana sdělí, že se ještě musí ohledně pár bodů poradit se šéfem. Většinou to znamená, že o čem jsme doposud jednali, bylo přijato jen s výhradami.
Tip: Pokud chceme tento tah použít k získání času, zmiňujme raději, že se potřebujeme poradit s kolegy nebo týmem (protože pokud řekneme, že se potřebujeme poradit s kolegou nebo šéfem - protistrana nám může podat telefon a říct:,,Tak mu zavolejte.”)
Protitah: Nejvhodnější je se zeptat (v informační fázi) svého protějšku zda je oprávněn rozhodovat v plném rozsahu.
Jak se vyhnout manipulaci či taktikám obecně?
Když narazíme na opravdu sympatického prodejce, co nás zrcadlí a cítíme se s ním příjemně - je pak důležité abychom se soustředili na míček (tedy náš minimální cíl) než na prodejce a pozitivní atmosféry kolem.
Závěr:
V knize se nachází mnohem víc metod a taktik, věřím, že při znalosti bude jednodušší se jím vyhýbat. Myslím si, že ne se vším co je napsáno v knize se v dnešní době musím nutně setkat (jelikož už je 11 let stará a použité zdroje v ní jsou též starší).
Tuto esej jsem napsala s tím, že jsem chtěla i druhým poskytnout možnost se případně ubránit, pokud se někdy ocitnou v některé ze situací.
Knihu rozhodně doporučuji přečíst - je v ní mnohem víc tipů (beze srandy, 195 stran plných ceného obsahu, žádné výplně) co se týče i základy komunikace a NLP. Kdo se tdy zajímá o vyjednávání a psychologii člověka, tak klidně knihu ráda půjčím.
