Jak mnohem lépe prodávat
Brian Tracy
Knihu Jak mnohem lépe prodávat jsem si vybral, jelikož v tomto semestru, pravděpodobně i tom dalším, se zaměřuji na téma sales. Navazuji tím na knihu Nikdy nedělej kompromis. Předpokládal jsem, že mi kniha přiblíží, a odhalí další tajnosti, jak být o krok lepším obchodníkem a nebát se vůbec na obchodní jednání chodit.
Nejdůležitější věc, než na jakoukoliv schůzku vůbec dorazím, je příprava. Nastudovat si co nejvíce možných věcí o společnosti a člověkovi, se kterým budu jednat a znát dokonale svůj produkt. O mě osobně je toto ten nejslabší článek. Jelikož trpím šílenou časovou vytížeností, nejsem si schopný najít pár minut na to, abych si sedl k počítači a načítal informace o firmě. Na střední škole jsou toto dělával často, dnes už ale během toho začnu dělat další věci, volat, řešit maily a nesoustředím se jen na čtení. Na připravenosti bych chtěl opravdu hodně zapracovat.
Další důležitou věcí dle autora je dobře vypadat. Upravený člověk má vždy větší šanci k úspěchu, než trhan. Vždy bychom se měli oblíkat dle kultury, do které jdeme. U právních, účetních a dalším podobně tradicionalistických společností je vhodné oblékat se konzervativně. Základem jsou naleštěné boty a tmavý oblek. Zajímavý point je nosit nenápadné ponožky. Osobně často nosím k obleku červené, což dle autora není správně. Jakékoliv takovéto rušivé barvy odlákávají druhou stranu z mých očí a ruší ji. Protějšek by mi měl ideálně koukat do očí.
Zaujala mě hrozně tato část. Když se mě někdo zeptá, jak mi jdou prodeje. Tak i když mi nejdou, vždycky říkat, že mi jdou. Lidé totiž chtějí obchodovat s úspěšnými, ne losery. Zároveň to kolem mě přitáhne pozitivní lidi. Lidi chtějí být s energickými a pozitivními lidmi, ne uplakánky.
Jak si domlouvat schůzku? Podle autora ideálně telefonicky, zavolat a nechat se přepojit co nejvýš. Asistentky a níže položení manažeři a zaměstnanci mají často potřebu odbourávat nežádoucí od vysoce postavených. Vysoce postavený nás vždy při nejhorším posune na manažera pod sebou a spojí nás s někým kompetentním. Nikdy v telefonu neřešit obchod. Obchod se řeší až mezi 4 očima!
Pakliže se mi podaří s protějškem sejít, je důležité mu naslouchat. Ideální je se zákazníka zeptat, co přesně je jeho náplní práce ve firmě. Být vždy přátelský a nikdy se nehádat, zákazník má vždycky pravdu. Ideální prodejce je konzultant. Má se hodně ptát, zjišťovat problém zákazníka. Až následně nabídnout řešení svým produktem. Špatný prodejce hraje na funkční vlastnosti produktu, to je špatně. O produktu se s funkčními vlastnostmi počítá, prodává to ostatní, rozšířené, prodává se řešení zákazníkova problému.
Ne vždycky se prodej povede, zákazníci často uvádí jako hlavní problém cena. Dle autora cena není nikdy problém. Za cenou vždycky stojí něco jiného, je nesmírně důležité se zákazníka konkrétně zeptat, proč nekoupil, otevřeně a kamarádsky. Může se objevit černá labuť a rázem je prodej úspěšně uzavřený.
ATP:
Tyto metody se snažím aplikovat například při zákaznických schůzkách, kde nabízím možnost spolupráce v rámci naší kreativní agentury nebo prodeje stolků.
