Jak mnohem lépe prodávat
Autor: Brian Tracy
Proč právě tato kniha?
Knihu jsem si vybral na základě toho, že projekt Holy Smoke se již řítí k prodeji svých finálních produktů. Zároveň jsem na knihu dostal skvělé doporučení od Otty, který knihu četl již před nějakou dobou a stále z ní čerpá kvanta informací, která mi přijdou velmi užitečná a vím, že je určitě použiju i ve svém budoucím obchodování. Mým hlavním PROČ, které mě vedlo k přečtení této knihy je především získání nových technik, které by zlepšily mé obchodní dovednosti, které jsem načerpal v bance a měl jsem příležitost získat nové, které budou vhodné pro budoucí praxi.
Co mi kniha dala?
Stále je třeba klást důraz na Paretovo pravidlo, které má i v otázce dobrého prodeje své nepostradatelné místo. Co se obchodu týče, tak Paretovo pravidlo znamená, že 20 % dobrých prodejců udělá celkem 80 % všech obchodů, které jsou pro firmu důležité. Tento fakt mohu jen podpořit svou zkušeností z mBank, kde jsem byl součástí 13členného týmu, který zprostředkovává obchody pro Českou i Slovenskou republiku. Banka těmto prodejcům na pozici Sales Specialist věnuje velkou pozornost a podle toho je i náležitě odměňuje, protože vedení společnosti se moc dobře uvědomuje, že hlavní zisky banky leží na bedrech právě této skupiny.
Jednou z hlavních vlastností, kterou musí dobrý prodejce mít, je důvěra v produkt. Pokud člověk prodává něco, čemu nevěří, tak se to promítá i do jeho prodejních schopností – působí nejistě, což má na zákazníka velký vliv. Toto tvrzení mohu opět podložit zkušeností z praxe. Když jsem zjistil, že nejmenovaný produkt, který bych měl nabízet, není výhodný, tak jsem s tím měl morální problém. V žádném případě jsem nechtěl, aby klient ztratil své peníze, a proto jsem měl pravidelně špatný prodej tohoto produktu. Více jsem se soustředil na to, co mi přišlo výhodné a v tom jsem byl také úspěšný. Ještě bych tuto myšlenku podpořil tím, že je třeba znát každý detail produktu / služby, kterou nabízíme – zlepší se pak naše argumentace a budeme umět obratněji reagovat na otázky zákazníka.
„Prodávejte to, co byste chtěli, aby někdo jiný prodával vám.“
V knize jsem znovu narazil na nežádoucí lidskou vlastnost, kterou je STRACH Z ODMÍTNUTÍ. Jak jsem již psal ve své eseji na knihu Kreativita a její rozvoj, tak právě strach z odmítnutí je něco, čemu bychom se měli vždy vyvarovat. Tento fakt se mi také pojí s ODVAHOU – pokud víme, že máme dobrý produkt / službu, tak si musíme uvědomit, že zákazník po odmítnutí ztrácí to nejlepší, co jsme byli schopni vytvořit. Prosím všechny čtenáře této eseje – mějte koule na to, nabízet vaši práci. V nejhorším případě se stane, že dostanete negativní zpětnou vazbu, a to je skvělá příležitost pro zlepšení. Myslete RŮSTOVĚ!
Důležitou vlastností každého prodejce je empatie. Pokud budeme dostatečně empatičtí, tak to z nás zákazník opět vycítí. Snažme se lidem pomoct a nesnažme se z nich pouze vytáhnout peníze. Peníze přijdou vždy v případě spokojeného zákazníka.
Další myšlenkou, která mě v knize velmi zaujala, a kterou mohu jen podpořit je to, abychom se obklopovali úspěšnými lidmi nebo abychom alespoň podporovali druhé, aby se úspěšnými stali. Každý člověk je obrazem několika málo lidí, kterými se sám obklopuje – věnujme čas tomu, aby naše okolí bylo co nejúspěšnější. Jednak budeme ambicióznější, abychom sami dosáhli úspěchu a také budeme mít výbornou základnu lidí, kteří nás rádi podpoří, když budeme v nesnázích.
Tipy pro úspěšnější prodej:
- Myslete na úspěch – žádná jiná varianta nepřipadá v úvahu.
- Zavřete oči a uklidněte se – uvolněte své emoce.
- Představte si vytoužený výsledek – jak chcete, aby vše dopadlo.
Nebojte se oslovit vaše známé. Pokud víte, že je pro ně produkt vhodný a využili by ho, tak jděte s kůží ven. V nejhorším případě dostanete opět konstruktivní zpětnou vazbu, která pomůže vám i celému projektu v dalším rozvoji.
Buďte proaktivní a zjišťujte o svých zákaznících co nejvíce informací. V tomto případě bych rád vyzdvihnul kvalitní CRM databázi, do které byste si měli zaznamenávat veškeré informace, které o vašem zákazníkovi víte. Vzpomeňte si na to, jak nepochybně každému z vás přijdou na narozeniny různé výhodné akce od společností, kde rádi nakupujete. Toto gesto udělá radost a daná společnost následně zůstane ve vašem podvědomí zafixovaná v kolonce „Zajímají se o mně“.
Klaďte důraz na ICE BREAKER – zákazník si o vás udělá obrázek už po několika málo vteřinách, co spolu komunikujete. Proto je třeba, abyste na všech obchodních schůzkách začali co možná nejlépe a tzv. probourali ledy. Abyste toho dosáhli co možná nejlépe, tak vám opět pomůže vědět co nejvíce informací o vašem zákazníkovi. Hned budete mít příležitost se bavit o věcech, které zákazníka zajímají. Pokud o zákazníkovi moc nevíte, tak se ptejte otevřenými otázkami a nechte zákazníka mluvit – prozradí vám o sobě kvanta informací, na které můžete reagovat.
NASLOUCHEJTE A PARAFRÁZUJTE! Jednoduše řečeno si nenechte utéct žádnou informaci, kterou vám zákazník sdělí a doslova kopírujte to, jak dotyčný vystupuje.
Snažte se vybudovat si vztah. Dobré vztahy se zákazníkem jsou vždy vrchol všeho, čeho můžete dosáhnout. Spokojený zákazník se rád vrací a zároveň vám dělá PR, aniž byste mu cokoliv platili. Skvělým příkladem je TiimiAkatemia®. Každý z nás jistě velmi rád mluví o tom, jak skvělé podmínky u nás máme, a i když nic neprodáváme, tak minimálně šíříme pozitivní mínění o našem studijním programu.
Věnujme pozornost také našemu vzhledu. Před každou obchodní schůzkou si odpovězme na otázku, jestli je formální nebo neformální a podle toho i volme způsob oblečení. Například když jsme byli s Holy Smokem u největšího distributora vodních dýmek v ČR, tak jsme se oblékli ve stylu business casual, což znamená, že jsme byli oblečeni slušně (košile, svetr), ale ne příliš formálně.
Na každou schůzku choďme v čas – ideální je na každou schůzku dorazit s časovým předstihem okolo 5–10 minut. Předejdeme pak nepříjemnému zdržení, které má vliv na první dojem zákazníka.
Vždy je dobré zákazníkovi poskytnout něco, díky čemu na nás jen tak nezapomene. V případě Holy Smoku to bylo například to, že jsme distributora vodních dýmek nechali zadarmo vyzkoušet naši dýmku, díky čemuž jsme získali dobrou zpětnou vazbu a distributora jsme přesvědčili, že náš produkt je opravdu tak dobrý, jak tvrdíme.
Dvě otázky, na které bychom při prodeji měli znát odpovědi:
(Na všechny tyto otázky bychom měli znát celkem tři odpovědi.)
1) Důvody, proč by měl někdo koupit výrobek či službu, co prodáváme.
2) Důvody, proč by měl někdo koupit to co prodáváme od nás, a ne od někoho jiného.
Pokud víme, že zákazník od nás nenakoupí, tak se nebojme říct si o doporučení, jestli dotyčný nemá ve svém okolí někoho, komu by se náš produkt / služba líbil(a) a nepředal by nám kontakt.
Sedm důležitých částí prodeje:
Také se nesmíme bát vyjednávání. V případě, že se jedná o většího zákazníka, tak se nebraňme smlouvání. Do budoucna to pro nás může znamenat více zakázek, které výrazně posilní náš prodej a postavení na trhu.
Závěr
Musím podoktnout, že kniha byla opravdu velmi přínosná. Dokonce se ji nebojím nazvat jako bibli pro začínající prodejce. Kniha není psaná formou „hlavně ať má co nejvíc stránek“, což hodnotím velmi kladně. Doslova na každé stránce jsou zajímavé informace, které podpoří k lepšímu prodeji. Opravdu mám z této knihy velmi kladný pocit a doporučil bych ji jednoznačně každému, kde se ve své kariéře chce věnovat prodeji ve všech různých možných formách.
