V prodeji záleží mnohem více na postoji než na samotných dovednostech. Pokud například nebudu rád volat lidem, nikdy v tom nebudu úspěšný. Každý z nás má nějaký ideál sebe sama, ke kterému se snaží přiblížit. Velká sebeúcta výrazně zlepšuje naše prodejní dovednosti, zatímco strach z odmítnutí je často výsledkem výchovy a toho, jak vnímáme sami sebe na základě pohledů druhých. Když se cítím dobře, dokážu dobře prodávat.
Úspěch v prodeji se řídí několika zákony. Zákon příčiny a následků nám říká, že každý následek má svou příčinu; stačí ji jen odhalit. Podobně funguje i zákon setby a sklizně – to, jak žijeme teď, je výsledkem toho, co jsme zaseli v minulosti. Zákon odměny nám připomíná, že každý bude odměněn za svou práci, zatímco zákon vlivu zdůrazňuje, že cítíme-li kontrolu nad svým životem, máme o sobě dobrý pocit. Zákon víry nás učí, že pokud v něco opravdu věříme, budeme se podle toho chovat a tím ovlivňovat své výsledky. Je důležité si ujasnit, kým chceme být, a identifikovat, co nás brzdí. Zákon soustředění nám říká, že čím více o něčem přemýšlíme, tím více se tomu přibližujeme. Na druhou stranu, pokud se zaměřujeme na to, čeho se bojíme, máme větší šanci, že se to stane. Zákon přitažlivosti pak dodává, že přitahujeme lidi, kteří jsou nám podobní, protože podobní lidé se navzájem přitahují.
K dosažení psychické zdatnosti je klíčové, jakým způsobem se sebou mluvíme a jak si vykládáme věci, které se udály. Musíme se naučit mluvit se sebou pozitivně a vidět sami sebe tak, jak bychom chtěli být. Naše společnost nás formuje – budeme takoví, s jakými lidmi se bavíme. Důležité je také hýbat se rychle, pracovat bez odkladu a s intenzitou, protože všechno, co děláme, se počítá.
Úspěšní lidé přebírají za vše zodpovědnost a nerozčilují se nad věcmi, které nemohou ovlivnit. Ve všem, co se děje, hledají pozitivní stránku a zavazují se k dokonalosti. Nejlepší prodejci jsou ti, kteří jsou upřímní, poctiví a prodávají pouze to, čemu sami věří. Jsou také pozitivní a vděční, což jim přináší další důvody k vděčnosti.
Před každou schůzkou je důležité se mentálně připravit. Vzpomenu si na nějakou úspěšnou schůzku a vybavím si, jak jsem se při ní cítil. Zavřu oči, zhluboka se nadechnu a uklidním se. Představím si ideální výsledek schůzky a věřím, že proběhne tak, jak si přeji. Cítím se dobře, když něco prodám, a to mi dodává sebevědomí.
Je nezbytné jasně si definovat své hodnoty a vizi, což nás odlišuje od ostatních prodejců. Důležité je také zjistit, kdo jsou naši zákazníci a kterým osobnostním typům se nejlépe prodává. Když toto zjistíme, můžeme se na tyto typy zaměřit a zlepšit svou úspěšnost.
V prodeji je užitečné přistupovat k novým zákazníkům s myšlenkou, že každý nový zákazník je potenciálním „stromem peněz“. Není nutné snažit se hned prodat vše, ale začít malým prodejem, který nám umožní ukázat naši kvalitu. Koncept zemědělce spočívá v tom, že se o zákazníky staráme jako o ornou půdu – obděláváme ji, pečujeme o ni, zaléváme ji a hnojíme, aby přinášela úrodu.
Důležité je také snížit zákazníkovo vnímané riziko. Lidé raději koupí něco dražšího a bez rizika než něco levného, ale riskantního. V novém modelu prodeje je klíčové nejprve budovat důvěru mezi prodejcem a zákazníkem. Zjištění skutečných potřeb zákazníka a projevení snahy pomoci mu vyřešit jeho problémy jsou základem úspěchu. Většinu času bychom měli naslouchat zákazníkovi, protože naslouchání nejen buduje důvěru, ale také nám umožňuje lépe porozumět jeho potřebám.
Schopnost naslouchat je jednou z nejdůležitějších dovedností prodejce. Musíme pozorně naslouchat, před odpovědí se krátce odmlčet a usmát se. Kladení kontrolních otázek a parafrázování toho, co nám zákazník řekl, pomáhá k lepšímu porozumění a budování důvěry.
Abychom byli úspěšní, je nutné plnit své sliby, být konzistentní a důvěryhodní. Nikdy si nestěžuji, jsem milý a usmívám se. Rozdávám uznání, děkuji lidem a vyjadřuji obdiv. Věnuji zákazníkovi plnou pozornost a sbírám reference, které pak ukazuji potenciálním zákazníkům. Přijímám plnou zodpovědnost za prodej a snažím se o co nejlepší profesionální postup – od navázání vztahu, přes odhalení problémů až po představení řešení. Zákazník se musí nejprve rozhodnout ke koupi, a teprve poté by se měla řešit cena.
K úspěchu v prodeji je zapotřebí mít pozitivní duševní postoj, dobré zdraví a vzhled, naprostou znalost výrobků, neustále hledat nové zákazníky a podnikatelské příležitosti. Musíme umět efektivně předvádět produkty, zvládat námitky a získávat souhlas zákazníků s nákupem. K tomu všemu je nezbytné mít dovednosti osobního managementu, které nám pomohou lépe organizovat svůj čas a zdroje.
Závěr
Je opravdu zajímavé, jak se kniha zaměřuje mnohem více na mindset při prodeji oproti konkrétním dovednostem. Ale je to pravda vždy když prodávám něco v co opravdu věřím a mám pozitivní mindset mám mnohem větší úspěch. Jediný problém, na který jsem u sebe narazil je, že mám problém věřit ve svůj produkt, dokud opravdu nevidím, jak funguje. Potřebuju data o tom, že je opravdu kvalitní. Proto se často zaměřuju na to u nových věcí, jak přesvědčím sebe, že můj produkt opravdu funguje skvěle. Pak až jsem připraven přesvědčovat ostatní.
