Knihu mohu doporučit komukoli, kdo začíná s osobním prodejem. Bohužel pro mě jsem znal prakticky všechny principy a techniky, které jsou v této knize uvedeny. Byla zde však kapitola, která mě zaujala, jelikož jsem ji zrovna potřeboval v projektu. Tato kapitola se zabývala telefonickým domlouváním schůzek se zákazníky a níže se dočtete, co si z ní odnáším.
Osoba PAN
Osoba PAN je člověk v organizaci, který disponuje potřebnými Prostředky (většinou penězi), má dostatečnou Autoritu (rozhoduje o procesu) a má správné Nároky (například na informovanost či podíl apod.)
S osobou PAN chceme mluvit, když ji získáme, prodáme
Zjišťování osoby PAN
Pro úspěšný obchod musíme zjistit, kdo je osobou PAN
Nejúčinnější technikou je, když zavoláme přímo do dané organizace
Při průzkumu neprodáváme, jen získáváme informace. Důvod je takový, že při průzkumu nejsme ve správném mentálním rozpoložení pro prodej
Calling na sekretariát či na centrálu
Chtít hned osobu PAN
Nezdržovat se zbytečným pitchováním, přistupovat stroze
Pokud nebude osoba PAN k zastižení, zavolat raději jindy
Příklad hovoru mě a sekretářky:
S: Ano?
J: Pana XY, prosím.
S: Kdo volá?
J: Filip Poživil, projekt AB.
S: Proč panu XY voláte?
J: Kvůli domluvě schůzky (+ nějaký simple záminka).
S: Bohužel pan XY má poradu, mohl byste poslat informace mailem?
J: To raději ne, je důležité, abych s ním mluvil osobně. Vyhovuje, když zavolám
zítra kolem 10. hodiny?
Calling s osobou PAN
Při hovoru je dobré se usmívat, bude to znát na našem hlase i energii
Krátce odpitchujme náš produkt tak, aby co nejvíce zaujal
Poté cilme na domluvení schůzky
Nezatěžujme druhého zbytečnými informacemi
Neprodávejme, telefonát má za účel pouze domluvit nám schůzku
